Las estrategias de Inbound Marketing han demostrado su eficacia para aumentar las ventas, el crecimiento y la rentabilidad en empresas de todo tipo y sector. Pero el marketing farmacéutico sigue adaptándose con lentitud al cambio de hábitos en el consumo y a las nuevas técnicas digitales. Los eventos presenciales, las webs corporativas básicas y las reuniones individuales siguen estando muy presentes, a pesar de que cuesta medir los resultados, por solo poner un ejemplo de sus limitaciones.
Transformación e innovación para vender más
Con el Inbound se pasa de dirigirse a un público amplio a otro más concreto y segmentado. Así, la conversión de visitantes en clientes potenciales es más eficaz.
Para esto, las webs de las empresas farmacéuticas deben transformarse en sitios atractivos, lejos de las páginas estáticas que no hablan claro sobre los beneficios del producto o servicio ni destacan la diferenciación. La comunicación, además, debe dejar de ser un monólogo sobre la marca para convertirse en una conversación. Es decir, debemos establecer una relación en la que el cliente pueda plantear su problemática, a la que responderemos con interés y un seguimiento activo para posteriores contactos.
Datos científicos y de marketing
Las personas que se dedican a la investigación científica realizan búsquedas en bases de datos reconocidas y fiables, con estudios científicos, autores reconocidos, etc. Conseguir aparecer en sus resultados de búsqueda con nuestros contenidos es el objetivo principal. Para ello, debemos proponer contenido de calidad en formatos diversos, ajustados al momento en el que se encuentre el visitante (investigación, consideración o decisión).
Fomentar la conversación y la atención al cliente satisfactoria con un chatbot para solucionar consultas las 24h, ponerlos en contacto con un representante de ventas que les explique con más detalle o haga una demostración personalizada… todo esto se lleva a cabo de forma ágil con una estrategia de Inbound Marketing.
Cómo se implementa una estrategia Inbound
Podemos resumir el proceso en la generación de contenido orientado a cubrir las necesidades de los prospectos, apuntando directamente a sus pain points o puntos de dolor. Así, estas son las principales etapas de un proceso Inbound:
Educación
Tras la búsqueda de información es frecuente que se pueda cerrar la venta, puesto que muchos consumidores investigan y realizan su decisión sin ayuda. Por eso cobra cada vez mayor importancia proporcionarles contenido que les facilite decidir. Debe ser contenido útil, centrado en ayudarles. El contenido didáctico es el más adecuado para ofrecer a los prospectos en esta fase.
Entretener
Lograr el equilibrio entre información rigurosa y entretenimiento acercará a la venta a los clientes potenciales cuando están en la etapa de consideración. Para ello es imprescindible entender y conocer a la audiencia, así como detectar qué contenido encaja mejor con la marca.
Convencer
En el punto en el que los prospectos deben elegir si seguirán adelante con la transacción o no, es vital influir en ellos. Se hará resolviendo todas las dudas, para que sientan que van a realizar una decisión de compra informada. Es el momento de hablar con claridad de los beneficios de nuestra oferta, pero nunca antes.
Para definir correctamente los tipos de contenido más adecuados es necesario crear con detalle los distintos Buyer Persona, así como detectar en qué fases será mejor invertir más esfuerzos, en función de las particularidades de cada campaña.
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