Claves para definir los perfiles de cliente ideal (buyer persona)

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Seguramente tengas claro cuales son los perfiles o tipos de empresas que suelen comprar tus productos o servicios. Si bien esto es fundamental, debes dar un paso más para seguir creciendo. Es importante que identifiques cuales son los perfiles individuales (Buyer personas) , dentro de esas empresas, que te han contactado. Esto implica conocer en detalle las características de las personas a las que intentas venderles tu producto o servicio y enfocar tus acciones según sus características.

Cada persona es diferente, por eso, es fundamental adaptar los mensajes y estrategias según cada caso. Antes de pensar en tus acciones y campañas, debes tener muy en claro cuales son los perfiles de tus compradores ideales. En el mundo del marketing Inbound, estos perfiles se conocen como “Buyer Personas”.

El Buyer Persona consiste en una representación semi-ficticia de tu comprador o cliente ideal basada en los datos y la investigación sobre su comportamiento. A continuación, te contamos cómo elaborar estos perfiles de manera eficaz, para que tu estrategia esté bien enfocada y puedas lograr tus objetivos comerciales en el tiempo esperado:

Identifica a tus clientes

Es imposible pensar individualmente en cada cliente de forma individual. Pero sí es posible agrupar determinados perfiles según ciertas características y elaborar nuestros Buyer Personas. Para eso, debes hacerte algunas preguntas que te ayudarán a diferenciar ciertos perfiles de otros y encontrar puntos en común.

Algunas de las preguntas que puedes hacerte para elaborar tus fichas de Buyer Personas, son:

  • ¿Quiénes son las personas, en las empresas que son tus clientes, que se encargan de elegir proveedores?
  • ¿Quién examina a los proveedores y se encarga de la investigación?
  • ¿Quiénes son los tipos de personas a los que suele dirigirte? ¿Son arquitectos? ¿Ingenieros? ¿Directores comerciales? ¿Jefes de obra?
  • ¿La persona que toma la decisión final de compra es la misma que realiza la investigación de proveedores?

Una vez que tengas todos los perfiles, puedes confeccionar una lista de posibles Buyer Personas y comenzar a trabajar sobre cada grupo. A partir del momento en que los definas, deberás trabajar teniéndolos como objetivo permanente. Todas tus acciones deberán estar enfocadas y delineadas según los Buyer Personas que hayas determinado al comienzo de tu plan.

Elabora fichas con detalles de tus Buyer Personas

Una vez que tengas definidos tus Buyer Personas, es recomendable que elabores una ficha completa por cada perfil para incluir una serie de características específicas que te ayudarán a lo largo de tu trabajo. Estas fichas, deben responder a una serie de preguntas como las que aquí enumeramos:

  • ¿Cúal es el puesto y/o rol en la empresa?
  • ¿Cantidad de personas a cargo?
  • ¿Cúal es su nivel de autoridad a la hora de toma de decisiones?
  • ¿Qué características valora más dentro de un proveedor?
  • ¿Cómo obtiene información? ¿Qué buscadores utiliza?
  • ¿Suele pedir recomendaciones a colegas?
  • ¿Conoce tu empresa?¿Qué valoración tiene de ti?

Una vez que tengas identificados los perfiles de tus Buyer Personas y hayas elaborado las fichas en detalle, debes compartir este material con todo tu equipo para que todos estén familiarizados con esto. De esta manera, tanto marketing y ventas trabajarán en conjunto teniendo en mente los mismos perfiles como objetivo.

Es recomendable que puedas reunirte de forma frecuente con tu equipo para revisar estos perfiles y confirmar si siguen vigentes o si debes realizar alguna modificación. Para eso, es muy importante que utilices herramientas de monitorización para clasificar tus leads, evaluar su rendimiento y en base a eso poder realizar los ajustes que sean necesarios.

 

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2018-07-05T18:39:48+00:00 5 julio 2018|Categories: Inbound Marketing|Tags: |

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