¿Conoces a tus clientes potenciales?

Seguramente tengas claro cuáles son los perfiles o tipos de empresas que suelen comprar tus productos o solicitar tus servicios.

Pero ¿cuánto sabes realmente sobre estos compradores? ¿Sabes cuáles son los canales que utilizan para buscar información? ¿Conoces sus preocupaciones y la forma en la que tu producto o servicio puede ayudarles?

Hasta que no comprendas a tus clientes potenciales no podrás ofrecerles valor y posicionarte como la mejor opción de compra.

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Cómo conocer a tus clientes potenciales y sus necesidades

Para saber más sobre estos compradores, puedes empezar identificando cuáles son los perfiles que han mostrado interés en tu empresa. Esto implica conocer en detalle las características de las personas a las que intentas venderles tu producto o servicio. Después, deberás enfocar tus acciones según esas características.

Cada persona es diferente y, por eso, es fundamental adaptar los mensajes y estrategias según cada caso. Antes de pensar en tus acciones y campañas, debes tener muy en claro cuáles son los perfiles de tus compradores ideales. En el mundo del marketing Inbound, estos perfiles se conocen como “Buyer Personas”.

El Buyer Persona consiste en una representación semi-ficticia de tu comprador o cliente ideal basada en los datos y la investigación sobre su comportamiento. 

A continuación, te contamos cómo elaborar estos perfiles de manera eficaz para que tu estrategia esté bien enfocada y puedas lograr tus objetivos comerciales en el tiempo esperado:

 

Identifica a tus clientes

Es imposible pensar en cada cliente de forma individual. Sin embargo, sí es posible agrupar determinados perfiles según ciertas características y elaborar nuestros Buyer Personas.

Para eso, debes hacerte algunas preguntas que te ayudarán a diferenciar ciertos perfiles de otros y encontrar puntos en común. Algunas de las preguntas que puedes hacerte para elaborar tus perfiles de Buyer Persona son:

  • ¿Qué perfiles profesionales tienen las personas a las que sueles dirigirte? ¿Son arquitectos? ¿Ingenieros? ¿Directores comerciales? ¿Jefes de obra?
  • ¿Quién examina a los proveedores y se encarga de la investigación?
  • ¿La persona que toma la decisión final de compra es la misma que realiza la investigación de proveedores?

Una vez que tengas todos los perfiles, puedes confeccionar una lista de posibles Buyer Personas y comenzar a trabajar sobre cada grupo.

A partir del momento en que los definas, deberás trabajar teniéndolos como objetivo permanente. Todas tus acciones deberán estar enfocadas y delineadas según los Buyer Personas que hayas determinado al comienzo de tu plan.

 

Elabora fichas con detalles de tus Buyer Personas

Una vez que tengas definidos tus Buyer Personas, es recomendable que elabores una ficha completa por cada perfil para incluir una serie de características específicas que te ayudarán a lo largo de tu trabajo. 

En el vídeo Cómo conocer a tus clientes potenciales y sus necesidades enumeramos una serie de preguntas que puedes hacerte para realizar las fichas de Buyer Persona.

Una vez que tengas elaborados los perfiles en detalle, debes compartir este material con todo tu equipo para que marketing y ventas trabajen en conjunto teniendo en mente los mismos perfiles como objetivo.

Es recomendable que puedas reunirte de forma frecuente con tu equipo para revisar estos perfiles y confirmar si siguen vigentes o si debes realizar alguna modificación. Para eso, es muy importante que utilices herramientas de monitorización para clasificar tus leads, evaluar su rendimiento y, en base a eso, poder realizar los ajustes que sean necesarios.

 

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