Las empresas del sector farmacéutico necesitan contar con una estrategia de marketing sólida que les permita obtener leads potenciales, acompañarlos en el proceso de compra y optimizar la tasa de conversión para ampliar la base de clientes.

Es crucial para estas empresas tener una presencia web que permita a pacientes y profesionales de la salud acceder a información sobre los productos y servicios de forma rápida y sencilla. Esta información puede detallar propiedades de los productos, sus beneficios y posibles efectos secundarios, así como hablar sobre temas relacionados. A través de una estrategia de Inbound Marketing, se incrementará la visibilidad digital y se ampliará el alcance.

Además, la prospección comercial es esencial para las empresas farmacéuticas, ya que les permite identificar y contactar a los profesionales de la salud que pueden prescribir o recomendar sus productos. A través de esta estrategia, las empresas pueden incrementar las ventas y su cuota de mercado.

En Maratum, combinamos ambas estrategias y lo conocemos como una Estrategia de Omnicanalidad. Con ella, podremos llegar a los profesionales de la salud, médicos, farmacias y otros, bridándoles información relevante y de interés, acompañándolos en el proceso y estableciendo acuerdos comerciales.

2. El rol de la tecnología en el Marketing Farmacéutico

La digitalización y las nuevas tecnologías están transformando el marketing en la industria farmacéutica. La automatización del marketing optimiza tareas repetitivas, y la inteligencia artificial ofrece insights avanzados, haciendo que tu equipo de marketing sea mucho más eficiente.

La telemedicina y las aplicaciones de salud facilitan la comunicación con profesionales y pacientes, proporcionando contenido educativo relevante, mientras que la realidad virtual y aumentada crean experiencias inmersivas para la educación sobre tus productos. Además, el marketing en las redes sociales hará aumentar la visibilidad de tu empresa y el comercio electrónico facilita la compra y análisis del comportamiento del consumidor.

Asimismo, estas plataformas permiten realizar campañas clasificando por tu público objetivo, teniendo en cuenta sus datos demográficos, comportamiento, gustos e intereses.

3. Estrategias de marketing de contenidos para productos farmacéuticos

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1. Marketing digital para farmacias

Para impulsar la presencia online de una farmacia, es fundamental comenzar por establecer una presencia sólida en los motores de búsqueda locales. Esto implica optimizar el sitio web de la farmacia con palabras clave relevantes, asegurando una fácil navegación y una experiencia del usuario. Además, es muy importante registrar y mantener actualizada la información de la farmacia, garantizando que los clientes puedan encontrar fácilmente la ubicación, horarios de atención y otra información relevante.

Otra estrategia es utilizar activamente las redes sociales para interactuar con tu comunidad y promocionar los servicios y productos de la farmacia. Publicar contenido relevante y útil, como consejos de salud, noticias de la industria y promociones especiales, puede ayudar a construir una relación sólida con los seguidores y aumentar el alcance de la farmacia de manera online. Además, puedes ofrecer asesoramiento personalizado, respondiendo preguntas de los clientes

2. Creación de contenido educativo

La creación de contenido educativo para tu farmacia implica identificar las necesidades y preguntas comunes de los clientes relacionadas con la salud y los medicamentos.

Para comenzar, debes realizar una investigación exhaustiva sobre temas relevantes, como el uso adecuado de medicamentos, la gestión de enfermedades crónicas, consejos de bienestar general, etc.

Una vez identificados los temas, toca elegir cómo va a ser el contenido, por ejemplo, artículos informativos, videos educativos, guías prácticas…  Es importante que el contenido sea claro, preciso y fácil de entender para el público objetivo, evitando el uso de vocabulario médico que sea complicado de entender y proporcionando información práctica y accionable que pueda beneficiar a los clientes en su día a día.

3. Programas de fidelización y promociones

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1. ¿Quieres saber algunas estrategias de Inbound Marketing para llegar a las empresas farmacéuticas?

La industria farmacéutica es altamente competitiva y dinámica, lo que hace que el inbound marketing sea una estrategia muy eficaz para llegar a clientes potenciales de forma relevante y personalizada.

A continuación os presentamos algunas de las estrategias más importantes: 

• Conocer a fondo a su audiencia objetivo es fundamental para desarrollar una estrategia de marketing efectiva. En el ámbito del marketing farmacéutico, esto implica comprender las necesidades y preocupaciones de los pacientes, médicos, aseguradoras y otros actores clave. Al conocer a su audiencia, las empresas pueden adaptar sus mensajes y comunicaciones para satisfacer las necesidades específicas de cada grupo.
• Es crucial optimizar la información relacionada con los productos farmacéuticos, asegurándose de destacar claramente los beneficios del producto y cómo puede ayudar a los pacientes a abordar sus problemas de salud. Asimismo, es importante adaptar el lenguaje utilizado al nivel de comprensión de la audiencia objetivo.
• El uso de elementos visuales como imágenes y gráficos puede resultar muy efectivo en el marketing farmacéutico, ya que ayuda a transmitir la información de manera clara y atractiva, especialmente en el caso de conceptos médicos complejos. Un diseño visualmente atractivo puede captar la atención de la audiencia y mejorar la comprensión de los mensajes clave.
• Las empresas farmacéuticas pueden aprovechar las herramientas digitales para llegar a un público más amplio y promocionar sus productos y servicios. El uso de redes sociales, sitios web optimizados para dispositivos móviles, aplicaciones móviles y marketing por correo electrónico son estrategias digitales que pueden ser empleadas en el sector.
• La diversificación de los canales de distribución, como la colaboración con minoristas en línea, la creación de plataformas de comercio electrónico y las alianzas estratégicas con otros actores de la industria, puede ayudar a ampliar el alcance de los productos farmacéuticos y llegar a audiencias más amplias.

2. Tendencias relevantes del sector

Asimismo, es crucial comprender que el marketing farmacéutico se encuentra en una constante transformación, impulsado por las tendencias y cambios en el entorno y la tecnología del cuidado de la salud. A continuación, se presentan algunas de las tendencias más relevantes en este sector:

• Personalización y enfoque al cliente: La personalización en el servicio se ha convertido en una prioridad para las compañías farmacéuticas. Los avances tecnológicos permiten un seguimiento continuo de los pacientes y la recolección de datos en tiempo real. Esto conlleva a un tratamiento más adaptado a las necesidades individuales y a una comunicación más efectiva entre pacientes y profesionales de la salud.
• Utilización y análisis de datos: La industria farmacéutica cuenta con una abundancia de datos relacionados con la salud de los pacientes. El análisis de estos datos puede ofrecer información valiosa acerca de las preferencias y necesidades de los consumidores, al mismo tiempo que contribuye al desarrollo de nuevos productos y estrategias de marketing más efectivas.
• Tecnología móvil y aplicaciones de salud: El uso de tecnología móvil y aplicaciones de salud está en aumento. Estas aplicaciones permiten a los pacientes hacer un seguimiento de su estado de salud, recibir recordatorios para tomar medicamentos y acceder a información médica relevante. Las empresas farmacéuticas pueden aprovechar esta tendencia para ofrecer servicios y contenidos útiles a través de aplicaciones móviles.
• Inteligencia artificial y chatbots: La inteligencia artificial y los chatbots están cambiando la forma en que las compañías interactúan con los clientes. En el ámbito farmacéutico, los chatbots pueden brindar respuestas rápidas y precisas a las consultas de los pacientes, contribuyendo a mejorar la experiencia del cliente y agilizar la comunicación.

3. Canales para alcanzar al público objetivo de la industria farmacéutica 

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Tras está breve introducción comentemos la situación actual del Sistema Sanitario, que se enfrenta al reto de dar cobertura a una población con una alta comorbilidad.

Mayor esperanza de vida de la población envejecida

Los avances científicos en el campo de la medicina y la mejora de las condiciones socioeconómicas han conducido al incremento de la esperanza de vida que actualmente se estima en 79 años. Debido a este factor, nos encontramos ante un gran aumento de la población mayor de 65 años. La prevalencia de enfermedades, la comorbilidad y cronicidad está ampliamente ligada a este segmento poblacional, suponiendo una gran inversión por parte del Sistema Sanitario hacer frente a está nueva situación.

Patologías de mayor prevalencia en España

Los principales factores de riesgo para el desarrollo de patologías en España son el tabaquismo, IMC elevado y la hiperglucemia. Estos factores están frecuentemente ligados al sedentarismo y la edad del individuo. Partiendo de esta aclaración, parece ser que existe un gran aliciente conductual en el desarrollo de estas patologías, pudiendo partir en primera instancia de una aproximación médica que modifique los hábitos o estilo de vida del individuo.

Si únicamente con esta prevención no se logra evitar o revertir la enfermedad, pasaremos a implementar los distintos protocolos de tratamiento. La financiación de estas terapias puede suponer un gran gasto, situándose algunas de ellas en cifras elevadas: Zolgensma (1.340.000 euros por paciente), Yescarta (327.000 euros por paciente), Kymriah (320.000 euros por paciente), etc.

Se vuelve así fundamental ajustar presupuestos e implementar una correcta evaluación económica de los medicamentos (farmacoeconomía).

Dar cobertura a un volumen mayor de población

El gasto per cápita del Sistema Sanitario aumenta notablemente con la edad, ya no hablamos solo de gasto monetario, si no de cubrir la demanda de un volumen de población cada vez mayor y  más dependiente. Solventar estos factores se convierte en un reto de gran complejidad.

Para evitar el colapso sanitario que puede suponer este incremento de pacientes, el Sistema Nacional de Salud se ha planteado un nuevo modelo que contemple estrategias digitales que optimicen y alivien la carga de trabajo.

Estas nuevas estrategias estarán dirigidas tanto a pacientes, profesionales sanitarios, proveedores y agentes relacionados. Gracias a este nuevo enfoque se espera un mejor desempeño y rendimiento del SNS, ya sea en la gestión de datos, interoperabilidad, contacto más frecuente con el paciente, fomento del conocimiento científico, etc. 

Adaptación a la población envejecida

Esta nueva influencia digital en el ámbito de la medicina ha generado la duda sobre cómo se puede superar la brecha digital generacional. La dificultad de este segmento poblacional para adaptarse a las nuevas tecnologías puede suponer: una pérdida del seguimiento, acceso a la atención médica, errores posológicos, falta de comprensión del  estado de salud, etc, perdiendo en última instancia el contacto estrecho con el paciente.

Por este motivo, para que sea un cambio real al alcance de todos, se debe colocar en el centro de la estrategia al paciente, el cual, dependiendo del segmento poblacional al que pertenezca, no tendrá ni las mismas carencias ni las mismas necesidades. Realizar un estudio de mercado y de los diferentes pacientes nos ayudará a entender qué canales y vocabulario son más óptimos en la comprensión del mensaje terapéutico.

No olvidemos que a pesar del gran avance tecnológico actual, no toda la población tiene el mismo acceso a plataformas o medios digitales, además de ciertos segmentos como es la población envejecida que no está familiarizados con estas nuevas herramientas, frustrando y alejándose de un seguimiento continuo de su estado de salud.

En Maratum somos expertos en el estudio previo del mercado y en la adaptación del mensaje y canal en función del receptor. Si crees que necesitas ayuda a la hora de realizar una aproximación integral con tu público objetivo podemos ayudarte.

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A lo largo de este post hablaremos sobre cómo dejar atrás estas carencias informativas, mejorando la comunicación entre laboratorios-profesionales sanitarios y laboratorios-pacientes para garantizar la confianza y transparencia de las soluciones que ofrece:

1. Identificar el origen de estas carencias

El primer paso es conocer a nuestros posibles clientes objetivo y en qué se enfocan sus dudas o necesidades. Para lograr este grado de conocimiento es fundamental la colaboración entre profesionales sanitarios y el propio laboratorio, para realmente entender el ecosistema sanitario que rodea a nuestros pacientes diana.

No olvidemos el resto de canales que frecuentan nuestros pacientes, atender a sus peticiones, dudas e incluso comentarios negativos, ayudará a tu laboratorio a modificar o ajustar acciones de marketing que no están dando resultado, acompañando conscientemente al paciente en su camino de salud.

Canales como las redes sociales son poderosos aliados en este cometido. Otras opciones como la creación de una Newsletter mensual, publicación en revistas científicas y medios de comunicación también conseguirán el impacto que buscamos y un buen posicionamiento de cara a nuestros clientes potenciales.

2. Hacer uso de un lenguaje accesible y claro para informar al paciente

Es importante esclarecer qué tipo de lenguaje debemos usar según el segmento de paciente al que nos dirijamos, factores como: la gravedad de la patología, la edad, el género, el nivel cultural, etc. deberían modificar la base de nuestro tipo de comunicación.

Podemos partir de qué un vocabulario técnico acompañado de terminologías médica no suele ser bien recibido por el paciente. Empatizar con su situación pone de manifiesto la necesidad de ser transparentes, claros y cercanos en la conversación. Recordemos que acompañado a los problemas de salud suele haber cierto nivel de estrés y preocupación, hacer más sencilla esta situación por medio de la información está en la mano de los profesionales sanitarios y laboratorios.

3. Educar en salud

La industria farmacéutica, ahora más que nunca, debe dar ejemplo en el ámbito de la responsabilidad social. Recordemos que vivimos en sociedad y el verdadero avance se consigue con la cooperación y mejora del estado de salud de la comunidad al completo.

Para entender este concepto, nos podemos remontar a la aplicación de la Ley antitabaco del 2005, sin esta ley, sin duda, muchos de nosotros habríamos caído en este hábito. Es complicado no fumar cuando todo tu alrededor lo hace y más aún dejarlo cuando el entorno no acompaña. Este ejemplo, como tantos otros, sirven para ilustrar el objetivo de una sociedad sana que abogue por un estilo de vida saludable que perdure en el tiempo.

Además de ser un deber la educación en salud de los profesionales sanitarios, los laboratorios, deben acompañar este consejo dotando al paciente final de información detallada y clara sobre los productos que oferta, pudiendo incluso crear un plan formativo para sus clientes más fieles. Este valor extra será un paso más para la diferenciación de tu laboratorio y contribución a un mundo mejor.

4. Conclusión para Informar al paciente

Podríamos decir que el eje fundamental en torno al cual giran todas las estrategias de marketing deben estar centradas en el paciente, su empoderamiento y educación. Facilitemos la toma de decisiones informadas en salud con naturalidad, empatía, transparencia y cercanía.

Si te ha parecido interesante este artículo y quieres más información acerca de las diferentes estrategias de marketing y comunicación que te acerquen a tu potencial cliente, en Maratum podemos ayudarte.

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1. Cómo iniciar el proceso de segmentación

A continuación mostramos algunos de los pasos que puedes llevar a cabo para lograr una segmentación eficiente que reporte buenos resultados:

• Identifica tus nichos de mercado:

En todos los sectores es fundamental definir y comprender tus nichos de mercado, pero aún más en un sector tan competitivo como es el de la medicina estética. Investiga y analiza los diferentes segmentos de clientes potenciales, como aquellos interesados en tratamientos faciales, corporales, rejuvenecimiento, o aquellos que buscan procedimientos no invasivos. Al conocer las necesidades y preferencias de cada segmento, podrás adaptar tus servicios y mensajes para ser más cercano y efectivo en tus comunicaciones.

• Personalización de servicios:

Cada cliente es único y la segmentación te permite ofrecer y personalizar tus servicios acordes a las demandas específicas. Adaptarte a lo que tu potencial cliente necesita aportará valor a la relación con el mismo, generando confianza y su posterior fidelización.

• Comunicación efectiva:

La segmentación te permite definir tus mensajes de marketing y comunicación. Al conocer que potenciales clientes forman parte de cada segmento, podrás utilizar el tono y los canales de comunicación adecuados para conectar con ellos.

Por ejemplo, las redes sociales pueden ser ideales para llegar a un público más joven, pero debemos conocer que público las conforma porque no encontramos la misma media de edad en Facebook que en TikTok. Conocer bien el lugar de encuentro de tu público objetivo te permitirá ganar eficiencia en cada una de las acciones realizadas.

• Establece relaciones de confianza:

Segmentar al público objetivo permite la personalización del mensaje, generando una sensación de cercanía y confianza a nuestros clientes que se decantarán por tu clínica de medicina estética ante el valor añadido que aportas. Asegúrate de brindar información valiosa, con evidencia científica, relevante para cada segmento y que empodere al potencial cliente en su toma de decisiones.

No olvides que todos estos pasos deben tener un seguimiento regular para valorar la efectividad de la segmentación. Monitorea y ajusta constantemente las estrategias para mejorar la experiencia del cliente. La segmentación no es estática; es un proceso continuo de análisis y adaptación. Mantén un seguimiento constante de los resultados de tus campañas y encuestas de satisfacción para evaluar la efectividad de tu enfoque.

2. Posibles buyer persona y opciones para comenzar a segmentar

Una posible división por segmentos sería la segmentación sectorial o por puesto profesional que desempeñe el potencial cliente. Por poner un ejemplo fácil de comprender, no puedes utilizar el mismo tono y vocabulario cuando el mensaje va dirigido a un profesional sanitario, como un cirujano plástico, que para comunicarte con pacientes o consumidores de productos del sector.

Así que vamos a citar dos posibles buyer y las características que justifican su segmentación:

• Paciente o consumidor:

Pueden existir múltiples variables que obliguen a una subsegmentación posterior, algunas pueden ser: la edad, el tipo de tratamiento que escoja, el canal que elija para la comunicación, etc. Parece lógico pensar que un tratamiento enfocado en la corrección de líneas de expresión, arrugas y un extra de hidratación está enfocado en un nicho de la población por lo general femenino y de mediana edad en adelante, entonces ¿Por qué no transmitir la información de este producto adaptando el tono y palabras escogidas a este tipo de perfil?

• Dermatólogo, cirujano plástico, médico estético:

Si bien es cierto que cada uno de ellos tiene una formación diferente, el nivel de comprensión del vocabulario médico-científico será alto. Comunicarnos con este segmento haciendo uso de este vocabulario y tono formal nos aportará profesionalidad y mayores posibilidades de que nos escojan como laboratorio proveedor. 

Este segmento valora a su vez el contenido formativo y la resolución de dudas ante los tratamientos ofertados con la mayor prontitud posible, es decir, un asesoramiento continuo que diferencie al laboratorio.

Podríamos resumir este post asemejando la comunicación de marca a la vida real. En el día a día nos resulta sencillo adecuar el tono y contenido de nuestras conversaciones a las situación que acontece, de modo que, si queremos resultar naturales y entrar dentro de un contexto lógico y cercano, debemos empezar a aplicar este uso del lenguaje a las comunicaciones corporativas. 

Si quieres obtener una información más extensa sobre cuáles son tus necesidades de segmentación, en Maratum estaremos encantados de asesorarte sobre la mejor opción para tu laboratorio.

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Dentro de todos los factores que llevan a esta adaptación encontramos conceptos con los que tendremos que convivir, aquí entra el concepto de Pharma 4.0.

¿Qué es el Pharma 4.0?

Es un término reciente en el que se aplican los principios de la industria 4.0 al sector farmacéutico. Este término incluye los cambios aplicados en el sector farmacéutico a la hora de planificar y producir, bajo las herramientas tecnológicas actuales. 

Además, estas herramientas surgen debido al análisis masivo de datos (big data), el desarrollo de máquinas que intentan imitar la inteligencia humana (IA) y la interconexión digital de objetos cotidianos con internet (Internet of Things).

Pero…¿cómo puedo adaptar mi empresa a la revolución Pharma 4.0?

Uso imprescindible de un CRM 

En la revolución Pharma 4.0, el CRM se convierte en una herramienta imprescindible para gestionar el pipeline y la relación con los clientes, tanto nuevos como en cartera. 

Existen múltiples CRM, y escoger uno para tu empresa será sencillo teniendo en cuenta estos puntos imprescindibles:

• Posibilidad de utilizar sólo aquellas áreas que nos interesen.
• Fácilmente personalizable. 
• Alojado en la nube.
• Pagos basados en el uso.
• Apoyo de profesionales en el CRM para el proceso completo.

Formación digital

Otra de las técnicas digitales que te permitirán adaptarte a la revolución pharma 4.0 es la formación digital. La formación del personal que trabaja en el ámbito sanitario es una clara aplicación que pueden tener las nuevas tecnologías de la información. 

En el sector farmacéutico, los integrantes valoran altamente la formación tanto para avanzar en su carrera profesional como para conocer los detalles técnicos de los productos del mercado. 

Las formaciones digitales, además, presentan múltiples ventajas:

• No se necesita espacio físico para impartirlas.
• Se evitan tiempos y costes de desplazamiento.
• Posibilidad de realizarlas a nivel internacional.
• Posibilidad de alojar el contenido en un espacio digital para consumir en base a la disponibilidad.
• Beneficio a la empresa al obtener datos de los participantes. 

Transformar la experiencia del usuario 

Uno de los principales objetivos de una empresa farmacéutica en el ámbito online es conseguir fidelizar a una base importante de clientes. Para conseguir lograr este objetivo, es importante tener en cuenta algunos aspectos:

• Trabajar el diseño web y el contenido.
• Facilitar y fomentar el registro en la web.
• Categorizar adecuadamente los productos.
• Ofrecer servicios adicionales.
• Incluir recomendaciones personalizadas.
• Incluir certificaciones que generen confianza en el usuario.
• Incluir un buscador en la web.

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Tras realizar un análisis del sector, en el que se incluyen entrevistas con profesionales del sector, informes nacionales, proyectos digitales con agencias especializadas en el sector y otros recursos, podemos afirmar que la pandemia ha obligado a que la cadena de valor evolucione hacia un modelo digital. 

Las empresas que han implementado estrategias digitales en la relación comercial, ya se están beneficiando de múltiples factores, descubre algunos de ellos: 

Mayor alcance de intermediarios

Las empresas que disponen de canales de venta digitales, se ven beneficiadas diariamente por factores como el mayor alcance de intermediarios. Esto se debe a que debido a la pandemia, las visitas comerciales se han reducido notablemente y los consumidores se abastecen de empresas que disponen de canal digital, en el que ya podemos encontrar muchas de ellas. 

Reducción de costes

El ahorro en costes que supone el canal digital, es un hecho evidente. Los e-commerce reducen los costes para las empresas, asociados a la comercialización o atención al cliente, además de flexibilizar los medios de pago. 

Nuevos formatos de comunicación

La tienda física para una empresa del sector de la salud suponía una limitación en comunicación en los últimos años. Los negocios del sector healthcare hoy en día tienen la necesidad de comunicar a través de los canales en los que los consumidores se informan, adaptándose al costumer journey actual. Esto provoca que las empresas del sector apuesten por la multicanalidad especialmente en negocios como farmacias. 

Mejora de la experiencia del cliente en la compra

La mejora de la experiencia del consumer health es una consecuencia de varias implementaciones digitales. En primer lugar, la adaptación de las empresas del sector a la crisis sanitaria ha facilitado que las empresas consumidoras puedan seguir abasteciéndose con los productos del mercado. Además, los formatos de comunicación y la presencia de las empresas en los canales digitales, ha provocado que los consumidores tengan una mayor información sin necesidad de buscarla.

Por último, la digitalización y el aumento de información sobre sus consumidores, ha provocado que las comunicaciones pasen a ser personalizadas y exista una segmentación que permita ofrecer los productos que los potenciales clientes buscan.

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Estrategias para la transformación digital del departamento de ventas

El sector farmacéutico realiza una fuerte inversión en I+D+i, por lo que la digitalización de las ventas es una evolución natural, aunque no son pocas las reticencias en un sector tan regulado.

Para dar ese salto, es necesario crear un canal de ventas online que atraiga potenciales clientes, alinear ventas y marketing para dirigir con eficacia a los leads hacia la conversión e invertir en una estrategia de Inbound Marketing, así como en la formación de los comerciales.

¿Cómo alinear los objetivos de marketing y ventas?

El Smarketing es una metodología clave en la digitalización de las ventas. Se centra en unir el trabajo del departamento de ventas y el de marketing a la hora de generar y gestionar leads. Con este enfoque se comparten objetivos e información de manera integrada. Así, se cierran más ventas, se acorta el ciclo y, sobre todo, se ahorran tiempo y recursos.

Herramientas para digitalizar las ventas

La tecnología es básica para que los equipos comerciales de las empresas farmacéuticas sean más eficientes. Además de implantar una estrategia de Smarketing y tener una buena definición del Buyer Persona y el Customer Journey es necesario contar con:

• CRM. Resulta una herramienta esencial, que permite una gestión optimizada de los potenciales clientes, así como su seguimiento a lo largo del proceso de venta.
• Ecommerce. Implantar una tecnología flexible, que permita escalar y que ofrezca una experiencia de usuario óptima es vital para conseguir ventas, fidelización y recomendación.

• Automatización de las ventas. El marketing automation consiste en ejecutar acciones de marketing de manera sistematizada  que servirán para guiar de una forma poco intrusiva al potencial cliente a través del embudo. Evita procesos manuales y repetitivos, mejorando la eficiencia.

Cómo hacer una buena gestión del CRM

Para aprovechar al máximo el CRM es necesario agregar los registros y las acciones de venta, algo que facilita el software automatizando estas tareas en gran medida. Pero, además deberemos:

• Asignar tareas a los miembros del equipo.
• Monitorizar el progreso de las oportunidades de venta.
• Hacer seguimiento de los e-mails.
• Optimizar el envío de correos usando plantillas.
• Integrar el gestor de correo electrónico que utilicemos para no perder ni un dato ni una interacción.
• Analizar las comunicaciones con los contactos.
• Atender los mensajes de los potenciales clientes de una forma eficiente y centralizada.
• Programar reuniones y gestionar el calendario.
• Crear bots de atención al cliente.

Estas son solo algunas de las tareas que es posible llevar a cabo con un CRM y que permitirán exprimir todas sus posibilidades.

¿Por qué mi empresa necesita digitalizarse?

La digitalización ya no es una opción, es imprescindible para adaptarse a los nuevos hábitos de consumo y seguir siendo competitivos. El departamento comercial de las empresas farmacéuticas debe ser uno de los que lideren esa transformación digital que también implica un cambio de mentalidad y la adaptación de los procesos y estructuras. 

Con la digitalización no solo se consiguen cerrar más ventas, también se logra que sean recurrentes, así como reducir costes y ahorrar tiempo al eliminar tareas administrativas y manuales, que el equipo podrá dedicar a trabajar los leads más maduros.

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Etapas clave para acortar el ciclo de ventas

Estas son algunas recomendaciones para acelerar las ventas:

• Conocer al máximo los Buyer Personas. Una buena segmentación es esencial, así como contar con información estructurada e integrada en un CRM.
• Priorizar y calificar los contactos al máximo. Organizar los prospectos según el interés que han mostrado es imprescindible para conducir a aquellos más maduros a la venta y acortar así el ciclo. Aquí es protagonista el análisis y el scoring de los datos que obtenemos con cada interacción con el potencial cliente.
• Preparación del equipo de ventas. Los comerciales deben tener acceso fluido a esa información y saber interpretarla para cerrar más ventas, por lo que es necesario invertir en su formación.

Alineación de los equipos de marketing y ventas

La filosofía Smarketing (sales + marketing) supone alinear el trabajo de los equipos de marketing y de ventas, para lograr mayor eficiencia al trabajar en una misma estrategia. 

De este modo no solo se cierran más oportunidades de venta, también se optimizan recursos y se evitan posibles conflictos entre departamentos. Para ello hay que utilizar una tecnología común en la que integrar toda la información, como la que ofrece HubSpot.

Cómo digitalizar tu equipo de ventas

La digitalización de las ventas exige la actualización del equipo comercial, así como la adopción de herramientas digitales. Además, la automatización de los procesos de venta y una buena definición de los Buyer Personas y el Customer Journey nos permitirá apelar al cliente potencial en el momento justo con el contenido óptimo, que es aquel que necesita para resolver sus problemas o dudas.

Un CRM es esencial en esta labor, facilitando la gestión del trabajo a los vendedores, la mejora de la planificación del departamento y, por tanto, la agilización del proceso de ventas, sumando también una excelente atención al cliente.

En resumen, para digitalizar las ventas de una empresa del sector farmacéutico es necesaria la adaptación de metodologías de trabajo, la reestructuración del equipo comercial, la formación en las nuevas técnicas de venta y la inversión en tecnología.

Tips para cerrar una venta

Las herramientas tecnológicas nos ayudarán a sacar el máximo partido a las técnicas de venta que empleemos, como la venta cruzada. Además, es clave despertar interés, para lo que debemos entender las motivaciones de los clientes potenciales y ligarlas a nuestro producto o servicio. 

Asimismo, para cerrar una venta con éxito en el sector farmacéutico es fundamental transmitir confianza, seguridad y credibilidad. También debemos satisfacer las necesidades y cumplir las expectativas, comunicando con eficacia los beneficios y resolviendo las objeciones que puedan surgir.

5 ejemplos prácticos para cerrar una venta

Hay múltiples técnicas de cierre venta que se pueden aplicar en el sector farmacéutico, dependiendo del contexto y el cliente:

• Cierre directo. Si las primeras fases de la venta se han desarrollado correctamente, es fácil que con un cierre directo consigamos el éxito. Por ejemplo, cuando el cliente potencial aún duda y le lanzamos un “entonces, ¿cuántos lotes os enviamos?”.
• Técnica del ahora o nunca. Se trata de transmitir urgencia. “Si compras ahora tendrás prioridad en el envío”.
• Técnica del cierre inesperado. Consiste en añadir a una petición del cliente un, por ejemplo, “de acuerdo, ¿si recibes esa ventaja firmarías hoy?”.
• Técnica de la pregunta. Plantear al cliente potencial preguntas del tipo “¿crees que esta oferta se ajusta a lo que buscas?”.
• Cierre por amarre. Consiste en lanzar preguntas al final de nuestras intervenciones para recibir un sí, y así conseguir la máxima positividad.  “En época de crisis, contar con un proveedor de confianza es fundamental, ¿no cree?”.

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