El tiempo que se tarda en completar el ciclo de ventas incide, directamente, en la cuenta de resultados. Por eso es necesario acortar el embudo lo más posible si queremos ahorrar recursos. Digitalizar el equipo comercial de las empresas farmacéuticas es una de las claves para lograrlo, así como el empleo de técnicas de cierre de ventas eficaces.

Etapas clave para acortar el ciclo de ventas

Estas son algunas recomendaciones para acelerar las ventas:

  • Conocer al máximo los Buyer Personas. Una buena segmentación es esencial, así como contar con información estructurada e integrada en un CRM.
  • Priorizar y calificar los contactos al máximo. Organizar los prospectos según el interés que han mostrado es imprescindible para conducir a aquellos más maduros a la venta y acortar así el ciclo. Aquí es protagonista el análisis y el scoring de los datos que obtenemos con cada interacción con el potencial cliente.
  • Preparación del equipo de ventas. Los comerciales deben tener acceso fluido a esa información y saber interpretarla para cerrar más ventas, por lo que es necesario invertir en su formación.

Alineación de los equipos de marketing y ventas

La filosofía Smarketing (sales + marketing) supone alinear el trabajo de los equipos de marketing y de ventas, para lograr mayor eficiencia al trabajar en una misma estrategia. 

De este modo no solo se cierran más oportunidades de venta, también se optimizan recursos y se evitan posibles conflictos entre departamentos. Para ello hay que utilizar una tecnología común en la que integrar toda la información, como la que ofrece HubSpot.

Nueva llamada a la acción

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Cómo digitalizar tu equipo de ventas

La digitalización de las ventas exige la actualización del equipo comercial, así como la adopción de herramientas digitales. Además, la automatización de los procesos de venta y una buena definición de los Buyer Personas y el Customer Journey nos permitirá apelar al cliente potencial en el momento justo con el contenido óptimo, que es aquel que necesita para resolver sus problemas o dudas.

Un CRM es esencial en esta labor, facilitando la gestión del trabajo a los vendedores, la mejora de la planificación del departamento y, por tanto, la agilización del proceso de ventas, sumando también una excelente atención al cliente.

En resumen, para digitalizar las ventas de una empresa del sector farmacéutico es necesaria la adaptación de metodologías de trabajo, la reestructuración del equipo comercial, la formación en las nuevas técnicas de venta y la inversión en tecnología.

Tips para cerrar una venta

Las herramientas tecnológicas nos ayudarán a sacar el máximo partido a las técnicas de venta que empleemos, como la venta cruzada. Además, es clave despertar interés, para lo que debemos entender las motivaciones de los clientes potenciales y ligarlas a nuestro producto o servicio. 

Asimismo, para cerrar una venta con éxito en el sector farmacéutico es fundamental transmitir confianza, seguridad y credibilidad. También debemos satisfacer las necesidades y cumplir las expectativas, comunicando con eficacia los beneficios y resolviendo las objeciones que puedan surgir.

5 ejemplos prácticos para cerrar una venta

Hay múltiples técnicas de cierre venta que se pueden aplicar en el sector farmacéutico, dependiendo del contexto y el cliente:

  • Cierre directo. Si las primeras fases de la venta se han desarrollado correctamente, es fácil que con un cierre directo consigamos el éxito. Por ejemplo, cuando el cliente potencial aún duda y le lanzamos un “entonces, ¿cuántos lotes os enviamos?”.
  • Técnica del ahora o nunca. Se trata de transmitir urgencia. “Si compras ahora tendrás prioridad en el envío”.
  • Técnica del cierre inesperado. Consiste en añadir a una petición del cliente un, por ejemplo, “de acuerdo, ¿si recibes esa ventaja firmarías hoy?”.
  • Técnica de la pregunta. Plantear al cliente potencial preguntas del tipo “¿crees que esta oferta se ajusta a lo que buscas?”.
  • Cierre por amarre. Consiste en lanzar preguntas al final de nuestras intervenciones para recibir un sí, y así conseguir la máxima positividad.  “En época de crisis, contar con un proveedor de confianza es fundamental, ¿no cree?”.

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