Cómo digitalizar el departamento comercial para seguir vendiendo productos o servicios desde casa en el sector farmacéutico

La transformación digital ha sufrido una fuerte aceleración con la crisis de la COVID. Las empresas farmacéuticas que ya estaban inmersas en ese proceso han podido adaptarse a la nueva situación con mucha más rapidez que las que aún no habían arrancado con la digitalización. Además, la pandemia ha traído cambios de hábitos de consumo y de trabajo que han llegado para quedarse. El teletrabajo y la compra a través de canales digitales ya no son una opción, resultan imprescindibles.

Estrategias para la transformación digital del departamento de ventas

El sector farmacéutico realiza una fuerte inversión en I+D+i, por lo que la digitalización de las ventas es una evolución natural, aunque no son pocas las reticencias en un sector tan regulado.

Para dar ese salto, es necesario crear un canal de ventas online que atraiga potenciales clientes, alinear ventas y marketing para dirigir con eficacia a los leads hacia la conversión e invertir en una estrategia de Inbound Marketing, así como en la formación de los comerciales.

¿Cómo alinear los objetivos de marketing y ventas?

El Smarketing es una metodología clave en la digitalización de las ventas. Se centra en unir el trabajo del departamento de ventas y el de marketing a la hora de generar y gestionar leads. Con este enfoque se comparten objetivos e información de manera integrada. Así, se cierran más ventas, se acorta el ciclo y, sobre todo, se ahorran tiempo y recursos.

Herramientas para digitalizar las ventas

La tecnología es básica para que los equipos comerciales de las empresas farmacéuticas sean más eficientes. Además de implantar una estrategia de Smarketing y tener una buena definición del Buyer Persona y el Customer Journey es necesario contar con:

CRM. Resulta una herramienta esencial, que permite una gestión optimizada de los potenciales clientes, así como su seguimiento a lo largo del proceso de venta.
Ecommerce. Implantar una tecnología flexible, que permita escalar y que ofrezca una experiencia de usuario óptima es vital para conseguir ventas, fidelización y recomendación.

Automatización de las ventas. El marketing automation consiste en ejecutar acciones de marketing de manera sistematizada que servirán para guiar de una forma poco intrusiva al potencial cliente a través del embudo. Evita procesos manuales y repetitivos, mejorando la eficiencia.

Cómo hacer una buena gestión del CRM

Para aprovechar al máximo el CRM es necesario agregar los registros y las acciones de venta, algo que facilita el software automatizando estas tareas en gran medida. Pero, además deberemos:

Asignar tareas a los miembros del equipo.
Monitorizar el progreso de las oportunidades de venta.
Hacer seguimiento de los e-mails.
Optimizar el envío de correos usando plantillas.
Integrar el gestor de correo electrónico que utilicemos para no perder ni un dato ni una interacción.
Analizar las comunicaciones con los contactos.
Atender los mensajes de los potenciales clientes de una forma eficiente y centralizada.
Programar reuniones y gestionar el calendario.
Crear bots de atención al cliente.

Estas son solo algunas de las tareas que es posible llevar a cabo con un CRM y que permitirán exprimir todas sus posibilidades.

¿Por qué mi empresa necesita digitalizarse?

La digitalización ya no es una opción, es imprescindible para adaptarse a los nuevos hábitos de consumo y seguir siendo competitivos. El departamento comercial de las empresas farmacéuticas debe ser uno de los que lideren esa transformación digital que también implica un cambio de mentalidad y la adaptación de los procesos y estructuras.

Con la digitalización no solo se consiguen cerrar más ventas, también se logra que sean recurrentes, así como reducir costes y ahorrar tiempo al eliminar tareas administrativas y manuales, que el equipo podrá dedicar a trabajar los leads más maduros.