Todas las empresas tienen retos comerciales que les impiden alcanzar sus objetivos de ingresos y de crecimiento. Identificar esos retos es sin duda el primer paso para poder hacerles frente.
Por ello, en este artículo hemos recopilado 8 desafíos comerciales habituales en empresas B2B que podrás resolver con una estrategia adecuada de Inbound Marketing.
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Necesitamos más visibilidad en Internet
Hoy en día, si no apareces en Internet es como si no existieras. De acuerdo con HubSpot, un 61% de los usuarios de Internet busca los productos online.
Para que tus clientes potenciales te encuentren, es esencial que tu empresa se posicione en los buscadores y, además, que consiga destacar frente a la marea de mensajes que los usuarios reciben cada día.
Para alcanzar estos objetivos, no solo deberás tener una página web visible para tu audiencia objetivo, también deberás llenarla de contenidos relevantes para ellos y optimizarla para que quede transformada en una herramienta de negocio efectiva.
No sabemos cómo hacer frente a la competencia
¿Cómo puedes destacar por encima de tu competencia online? La clave está en ofrecer valor a los usuarios.
Tus clientes potenciales no quieren escuchar discursos de ventas, quieren encontrar la solución a sus problemas. Si tu producto o servicio puede ser esa solución, ¿por qué no se lo cuentas?
Eres una de las personas que mejor conoce tu producto o servicio, por lo que aprovecha todo ese conocimiento para educar a los clientes potenciales y que sientan que entiendes su problema. Así, te posicionarás como la mejor opción de compra.
No estamos consiguiendo suficientes oportunidades de venta o leads a través de la web
¿Consigues tantas oportunidades de venta como te gustaría? Todavía hay mucha gente que piensa que una estrategia online es más costosa que las estrategias de marketing tradicionales.
Sin embargo, una página web bien equipada que consiga los datos de tus leads será tu mayor aliada para conseguir nuevas oportunidades de negocio. Aprende más sobre cómo conseguir leads a través de tu web en este vídeo.
Perdemos el tiempo persiguiendo leads incorrectos
A priori, puede parecer difícil saber si un lead que ha solicitado información puede llegar a convertirse en un cliente. Quizá no sea uno de nuestros clientes objetivo, o se encuentre en una fase inicial de su proceso de compra (en la etapa de investigación), pero con un nombre y un teléfono es muy complicado averiguar toda esta información.
¿Cómo puedes saber entonces cuáles son las oportunidades más valiosas y más preparadas para una compra?
Necesitas recopilar en tu página web la información de estos leads y segmentar tu base de datos de acuerdo con los factores que sean más relevantes para ti.
Nuestro equipo de ventas tiene poco tiempo
A medida que aumenta la cantidad de oportunidades de venta que consigues, tendrás menos tiempo para atender a cada una de esas personas. Por eso, es esencial que optimices tu tiempo y que te enfoques en los leads más valiosos para tu empresa.
Una de las herramientas que puede ayudarte a segmentar y priorizar clientes potenciales es un software de automatización de marketing como puede ser HubSpot o Active Campaign.
Puedes utilizar la automatización para trabajar con las oportunidades más frías mientras que el equipo de ventas se centra en aquellas más preparadas para la venta. En el vídeo te contamos cómo puede ayudarte la automatización de tareas.
Los leads no se convierten en clientes reales
Puede que consigas muchos leads, pero si no consigues cerrar ventas, los esfuerzos de marketing no se verán reflejados en tus ingresos y en el crecimiento de tu empresa.
Una vez que tienes la información de esos leads en un CRM, debes comenzar a trabajar con ellos y «nutrirlos» para comenzar a establecer una relación de confianza.
En esta etapa de nurturing, debes ofrecer valor a los prospectos y enviarles información que les ayude en su proceso de compra. Así, una vez llegado el momento de tomar una decisión, te verán como la mejor opción.
El coste por lead es demasiado alto
Como mencionábamos más arriba, el coste por lead adquirido a través de los canales tradicionales puede ser 2 o 3 veces mayor que el adquirido a través de Inbound Marketing.
Eso no significa que debas abandonar completamente tus estrategias de marketing tradicionales, pero si quieres que tu modelo de adquisición de leads sea más rentable, deberás replantear en qué acciones inviertes tu presupuesto de marketing.
Implementar una estrategia inbound efectiva puede ayudarte a conseguir más leads con un esfuerzo económico menor.
No medimos nuestros resultados
Puede que tu estrategia esté funcionando, pero si no mides tus resultados, nunca sabrás qué acciones te están reportando mayores beneficios y cuáles deberías optimizar.
Por ello, hay tres métricas clave que serán indicadores de crecimiento para tu empresa y te ayudarán a saber cuáles son los próximos pasos que debes dar:
- La visibilidad online de tu empresa.
- La generación de oportunidades de venta.
- La adquisición de clientes.
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