Un lead B2B es una organización que tiene interés en un producto o servicio proporcionado por otra empresa, y que pretende cerrar una reunión comercial. Nos ha facilitado sus datos de contacto y ha accedido a formar parte de nuestra base. Es, por tanto, un cliente en potencia que aún no está preparado para comprar. Por eso es necesario guiarle y mantener el contacto hasta que esté maduro.

En resumen, el lead es una oportunidad de venta que es conveniente trabajar para lograr que avance en el proceso de compra hasta alcanzar la conversión. Además, si encaja con alguno de nuestros buyer personas, ha tenido varias interacciones a través de distintas acciones propuestas, nos conoce lo suficiente y tiene interés real por avanzar en el proceso serán un lead altamente cualificado. Y, en el marketing B2B se hace necesario generar continuamente leads cualificados para mantener el volumen de negocio.

¿Cómo captar leads B2B?

Existen canales offline y online para la generación de leads. En el primer caso los más comunes son el telemarketing y los eventos corporativos como ferias, encuentros, demostraciones, etc. En estos casos lo más común es que el potencial cliente se acerque para recibir información ampliada, facilitando sus datos para un contacto posterior.

En cuanto a marketing digital para conseguir leads B2B, la estrategia Inbound Marketing es una metodología muy eficaz, en la que el buyer persona ocupa el centro. Le ofreceremos, según el momento en el que se encuentre, el contenido que soluciona sus dudas y problemas, para que nos elija por encima de nuestra competencia. Así, se invertirá en estas acciones a lo largo del Buyer’s Journey:

    • Fase de atracción: es el momento del SEO. El tráfico orgánico es uno de los mejores medios para atraer visitas susceptibles de convertirse en leads B2B. Se consigue, sobre todo, mediante el link building y el marketing de contenidos. Asimismo, es recomendable apoyarse en el tráfico pagado en buscadores y redes sociales.
    • Fase de conversión: formularios y CTA, landing pages, remarketing, la mejora en la experiencia de usuario que visite la web, etc.

 

  • Fase de cierre: nos serviremos del CRM para gestionar los leads conseguidos y las oportunidades de venta creadas. También del e-mail marketing, si bien en B2B resulta útil para fidelizar clientes, además de para realizar acciones de cross-selling y up-selling. Los workflows, el lead nurturing y el lead scoring son otras herramientas a emplear en esta etapa.
  • Fase de fidelización: se continúa la relación a través del e-mail marketing, se siguen calificando y nutriendo los leads y se mantiene la relación post-venta con las redes sociales, ofreciendo incluso un servicio de atención al cliente. En el caso del B2B, la red social por excelencia es LinkedIn. En ella podremos establecer relaciones con los responsables de compras y otras personas que intervienen en la decisión y aportarles soporte técnico una vez han realizado la compra.

 

La conjunción de acciones outbound e inbound puede ser especialmente eficaz, aunque hay que tener en cuenta siempre si es una estrategia que encaja en el sector de nuestro Buyer Persona.

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