Para muchos, el Marketing Industrial es sinónimo de Marketing B2B. El término B2B representa “Business to Business” en inglés y significa “De empresa a empresa”. Por lo tanto, la principal particularidad del Marketing Industrial, es que se trata de empresas que venden a empresas, no a consumidores finales.

Pero, para ser más específicos, podríamos aclarar que no todas las empresas B2B están dentro del sector industrial. El Marketing Industrial se aplica a empresas industriales cuyos clientes son otras empresas industriales.

Aún así, debemos recordar que las empresas industriales están conformadas por personas reales, es decir, por sus trabajadores. En consecuencia, el Marketing Industrial no se dirige a la empresa como ente jurídico o marca, sino que se enfoca en los profesionales encargados de las decisiones, relaciones y transacciones comerciales de la industria.

Ahora hablemos un poco de las diferencias que pueden existir entre el Marketing Industrial y el Marketing para consumidores finales.

Lo lógico es que, al realizar una negociación de empresa a empresa, el proceso sea muy diferente.

Las decisiones en las empresas industriales no se pueden tomar a la ligera, todos los procesos de compra y venta son estudiados muy a fondo.

Además, se busca que las relaciones comerciales sean más duraderas para lograr estabilidad y eficiencia.

En este mismo orden de ideas, podemos identificar algunas de las características más esenciales del Marketing para el sector industrial:

• La cantidad de clientes tiende a ser pequeña, pero el volumen de cada compra es mayor.
• La relaciones entre vendedor y comprador son duraderas.
• La demanda de los productos industriales muchas veces dependerá de la demanda de otro producto final que va dirigido a un consumidor. Es decir, que es derivada.
• En el proceso de negociación generalmente participan varias personas. En una sola compra pueden participar: grupos, departamentos, comités, expertos, prescriptores, asesores, etc.
• Las compras se realizan por motivos económicos y objetivos de negocio específicos. Nunca por impulso.
• En muchos casos hay regulaciones y requisitos legales a considerar.
• El proceso de compra y venta es largo y a veces muy complejo.

Uno de los principales aspectos que destacan dentro de este sector es que, tradicionalmente, se ha venido manejando siempre igual y, en muchos casos, las empresas del propio sector industrial dejan de lado las estrategias y actividades de Marketing.

Las ferias industriales, la venta directa, las jornadas presenciales de actualización profesional y las publicaciones impresas especializadas; han sido hasta ahora las técnicas de promoción que se han utilizado, y se utilizan todavía, en el sector.

Pero, la transformación digital es una realidad que cada día está tomando más fuerza en las estrategias del sector. Los profesionales ya se están adaptando al mundo online y móvil en muchas de sus acciones, por lo tanto, las empresas industriales tendrán que adaptarse a la transformación digital si no quieren quedarse atrás y disminuir sus ventas.

La buena noticia es que todavía hay tiempo, el cambio se está dando ahora y los pocos privilegiados que se sumen a esta tendencia tendrán una posición muy sólida y dominante en los años venideros.

Lo primero que debe tener presente es que las empresas no son sólo una marca, sino que están formadas por personas de carne y hueso. Toda organización se mueve a través de sus trabajadores. Estas personas que toman las decisiones en la empresa pueden tener perfiles muy diversos, por ello, es imperativo que conozcas cuales pueden ser tus clientes potenciales y de qué manera valoran tu producto.

En segundo lugar, hay que tener en cuenta la presencia que debería tener la empresa en internet. Esto es imprescindible en una era donde la tecnología se ha adueñado de nuestras vidas y, sobre todo, de los procesos empresariales. Si la empresa no tiene presencia en internet, no logrará el éxito.

Teniendo todo lo anterior en cuenta, la mejor metodología para el sector Industrial es el Inbound Marketing ya que se centra en el cliente y se desarrolla principalmente en el ámbito digital.

Estas son algunas razones por las cuales el Inbound es la metodología idónea para el Marketing Industrial:

• Ninguna otra metodología se centra tanto en el cliente. El Inbound busca comprenderlo, ayudarlo y relacionarse con él. En el Marketing Industrial es crucial entender muy bien a las personas ya que, en una sola compra, pueden participar varios perfiles diferentes: departamentos, jefes, expertos, prescriptores, asesores, ingenieros, etc.
• El Inbound busca generar una imágen de autoridad a largo plazo, no bombardear para obtener clientes por impulso y, precisamente en el sector industrial, las compras se realizan por motivos de negocio muy racionales pensando a largo plazo.
• El Marketing Inbound se centra en educar y aportar información de valor a través de internet, en el sector industrial esto es muy útil, ya que los profesionales siempre buscan información técnica y avanzada sobre tendencias, estándares, metodologías, regulaciones y requisitos.
• El Inbound permite controlar todo el ciclo de compra, aunque dure meses o años, esto es perfecto para el sector industrial ya que muchas veces tiene un proceso de venta largo y complejo.
• El Inbound trata más de calidad que de cantidad, al igual que en el sector industrial, donde la cantidad de transacciones pueden ser menores, pero las cifras suelen ser mayores.

Algunas empresas intentan ejecutar algunas de las tareas internamente, dedicando valiosos recursos internos, con mucho interés pero sin experiencia ni especialización, con un resultado que normalmente se queda lejos de los objetivos marcados.

Otras empresas contratan agencias generalistas conocidas, especializadas en publicidad, desarrollo web o comunicación, que hacen bien lo que saben hacer bien, pero no están especializados en hacer crecer el negocio.

En ambos casos, hay un aparente beneficio en costes, pero la realidad es que ahorrar costes no sirve si no se rentabiliza la inversión.

Al final, el Marketing es una inversión, no un gasto. Dependiendo de cómo se maneje, el Marketing puede ser una de las áreas que más impacte en la rentabilidad de la empresa. Además tiene dos factores: inversión y tiempo. Hay que sacarle el máximo provecho a cada euro y a cada día invertido porque, si se invierten mal, no se recuperan.

Generalmente, cuando no se tiene una agencia especializada en Marketing Industrial suelen surgir los siguientes problemas:

• No hay un plan estratégico adaptado a la industria, se hacen acciones de Marketing pero sin un objetivo o una estrategia a largo plazo.
• Se está muy por detrás de la competencia en lo que respecta a las nuevas tecnologías y tendencias.
• Los proyectos de Marketing tardan demasiado en iniciar y la curva de aprendizaje es elevada.
• No hay coordinación entre los departamentos de Marketing y Ventas.
• No se tiene un proceso para controlar y medir el retorno de la inversión de todas las acciones de Marketing.

El foco debe estar claro, el fin es conseguir más y mejores oportunidades de ventas, para posteriormente cerrarlas y finalmente convertir estos clientes en recomendadores del producto o servicio.

Lo más importante de todo esto es que la publicidad y la notoriedad no es lo que hace falta, lo que hace falta es un proceso que mejore y supere la forma actual de obtener resultados en la empresa. Y si es posible lograr más con menos recursos.

Lo más difícil es comprender que este cambio es crucial y dar el primer paso, aquellos que lo reconozcan y tengan iniciativa estarán un paso por delante.

• Cuando tu empresa no es conocida por las personas adecuadas de las empresas adecuadas.
• Cuando tu empresa no consigue generar oportunidades de venta.
• Cuando tus comerciales están demasiado ocupados con sus clientes actuales para buscar nuevas oportunidades de venta, lo que te impide crecer.
• Cuando estás cansado de ver cómo clientes potenciales desinformados terminan comprando a la competencia.
• Cuando no estás seguro de que tus inversiones actuales en marketing estén contribuyendo a generar nuevas ventas.