El sector farmacéutico está inmerso en una lenta adaptación digital, que sin duda está siendo muy impulsada por la pandemia. La enorme competencia, el desarrollo cada vez más rápido de productos y el cambio de hábitos de los clientes hacen que sea necesario un reenfoque de la estrategia del marketing farmacéutico. La exigente regulación normativa pone trabas a la digitalización, pero la industria farmacéutica cada vez apuesta más por tendencias digitales como el Inbound Marketing para ganar eficacia y rentabilidad.

Nueva llamada a la acción

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Digitalización del equipo comercial

Ya sea en un contexto B2C o B2B, digitalizar el equipo comercial debe ser una prioridad para las organizaciones del sector farmacéutico. La venta a puerta fría hace mucho que quedó atrás. En su lugar, las ventas digitales dan respuesta a los nuevos hábitos de los consumidores, que se erigen protagonistas de un enfoque customer centric

Sin duda, es necesaria una apuesta por la transformación digital, que trae aparejada todo un cambio cultural para los miembros de los departamentos comerciales de las empresas farmacéuticas. Así, la digitalización facilitará su trabajo y la obtención de mejores resultados, gracias sobre todo a las estrategias de automatización del marketing. Con ellas aumentan las conversiones y la eficacia del departamento en general. También mejora la atención del cliente y su experiencia de compra.

Campañas para generar leads de ventas 

Atraer tráfico y captar leads son los primeros pasos de una campaña de marketing farmacéutico digital. Así nutrimos la base de datos para comenzar el proceso de conversión de esos contactos en clientes o prescriptores. El auténtico valor de esos leads, también denominados oportunidades comerciales, es la posibilidad de trabajarlos y aplicar acciones para calificarlos. Los preparamos así poco a poco para la compra, guiándolos a través del embudo de conversión. Para lograr todo esto se emplean el lead scoring y el lead nurturing .

En resumen, la estrategia de marketing farmacéutico debe orientarse a conseguir leads. Para ello es necesario optimizar la web para atraer tráfico pero, sobre todo, para generar oportunidades de venta. Formularios de suscripción al final de cada publicación, Call to Action (CTA) atractivos y estratégicamente ubicados en la web… Además, es necesario establecer una relación a largo plazo con esos leads, nutriéndolos de forma constante con contenido de calidad y ajustado a sus necesidades y etapa del proceso de compra en la que se encuentran, gracias, por ejemplo, a los workflows de e-mail marketing. Así podremos segmentarlos según sus intereses y tipo de interacciones con la marca. Todo, con el objetivo de hacerlos “madurar” hasta poder reconducirlos al equipo comercial cuando ya están próximos a la conversión. Para lograr todo esto es necesario apostar por la automatización del marketing en el contexto de una estrategia Inbound, tarea que nos facilitan softwares como HubSpot.

Gestión del Sales Pipeline

Con HubSpot Sales tomamos el control del Sales Pipeline y podemos hacer un seguimiento al detalle de cada etapa del embudo. De esta manera lograremos más conversiones, al conseguir poner todos los esfuerzos en esos leads más maduros y cercanos a la transacción, gracias a las técnicas mencionadas con anterioridad.

HubSpot facilita la gestión de los leads al equipo comercial, que puede personalizar el pipeline, asignar tareas a miembros del departamento y gestionar la evolución de las conversiones.

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