El Lead Scoring o la calificación de clientes potenciales (leads) es una técnica de marketing automatizado que mide el interés de un usuario que se encuentra en un proceso de Lead Nurturing.
¿Qué es el scoring de clientes?
Es un sistema de evaluación con el que se analiza la información de cada cliente. Se utiliza mucho en banca para saber si el préstamo que solicita una persona debe ser aprobado o rechazado.
Aplicándolo en marketing y ventas, determinaremos qué clientes son más susceptibles de finalizar el ciclo como conversión. Es decir, nos permite calificar las oportunidades de venta según lo cerca que esté el lead de convertirse en cliente. Así definiremos también cómo satisfacer su necesidad de una forma lo más específica posible, haciendo además un seguimiento a su evolución.
La importancia del lead scoring en el marketing
Cuando manejamos un volumen muy alto de leads no podemos aplicar la misma estrategia a todos. Para enviar mensajes personalizados y efectivos hay que segmentarlos, y ahí el lead scoring toma un papel protagonista. Facilita en gran medida el trabajo a los departamentos de marketing y ventas, porque señala en qué cliente es rentable enfocar los esfuerzos.
Para empezar, habrá que elegir las variables o atributos que más nos interesen para la calificación de los prospectos. A continuación, diseñaremos una matriz de puntuación o scorecard, una tabla que recoja cada valor que se anote y los puntos que se obtiene en cada fase del embudo de ventas. Llegado este punto, es el momento de incluir en la herramienta de Inbound Marketing que hayamos elegido la lógica diseñada, configurarlo todo y ponerlo en funcionamiento. Debemos comprobar, pasadas unas semanas, si el funcionamiento es correcto, así como la integración con el CRM. También si el equipo de ventas lo utiliza o no, y si no lo hace por qué motivo. Por supuesto, revisar de forma periódica la marcha de la estrategia es fundamental para optimizarla.
Una vez esté bien clasificada la información de nuestros contactos, podremos activar un proceso de Lead Nurturing. Con ella los dirigiremos poco a poco al objetivo final: la venta o la contratación de servicios. Por si fuera poco, el Lead Scoring también nos permitirá medir la efectividad de las técnicas que empleamos para hacer madurar los prospectos.
La utilidad de Hubspot’s Lead Scoring
Este software permite configurar de forma sencilla e intuitiva el Lead Scoring. Hubspot reúne en un mismo lugar todas las funcionalidades necesarias para captar leads, siguiendo la metodología Inbound Marketing. Con ella propondremos distintas acciones a las personas de nuestra base de datos, para mejorar su engagement con nuestra marca y hacerles más cercanas a nuestra oferta comercial.
Hubspot ofrece la posibilidad de realizar la calificación de forma predictiva gracias al machine learning. Así, el sistema aprenderá de forma inteligente haciendo aún más automático y fácil el proceso de calificar los leads. También permite crear distintas estrategias de scoring en función de los tipos de públicos o el lanzamiento de nuevos productos.
En Maratum, podemos ayudarte a configurar esta herramienta para sacarle el máximo partido. Contacta con nosotros para contarnos en qué necesitas ayuda.
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