La industria farmacéutica, que hasta hace poco ha seguido confiando casi en exclusiva en el marketing tradicional, está dando el salto a lo digital y al marketing Inbound. La crisis de la COVID-19 no ha hecho más que acelerar esta tendencia en la que el reto es atraer y fidelizar a dos públicos muy diferenciados: por un lado, los pacientes y, por otro, los profesionales sanitarios. Pero la forma de despertar su interés, las necesidades que presentan, el contenido que demandan y también su nivel de compromiso es muy distinto.

A continuación, explicamos tres maneras de plantear la estrategia de Inbound Marketing para llegar a ambos con la mayor eficacia. Sin duda, esta metodología inteligente permite segmentar y personalizar al máximo la relación con los prescriptores, tengan el perfil que tengan.

Contenido riguroso y fiable

Los profesionales de la salud prefieren hechos demostrados y contrastados. Pero hay que tener en cuenta también que el contenido que le ofrezcamos, por riguroso y que sea, debe ser atrayente y entretenido. No tienen tiempo para absorber la información de un sesudo estudio, por mucho valor científico que tenga.

Webinars, estudios de caso, vídeos educativos… hay muchos formatos atractivos que nos facilitan la tarea de compartir online contenido útil y relevante con este exigente público. También es práctico adaptar la información que ya hemos generado para integrarla en la estrategia Inbound.

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Personalizar y automatizar para llegar más y mejor

No podemos atraer con la misma estrategia o contenido a los pacientes que a los médicos, por eso es necesario ajustar los mensajes a los públicos y al momento del proceso de compra en el que se encuentran. En esta línea, es muy eficaz la segmentación que se consigue con el e-mail marketing automation, combinada con la gestión de los contactos a través de un CRM. Las ventajas de este software suponen no solo el aumento de la productividad y de las ventas, también una mejor atención al cliente. Y esto es clave para conseguir su retención.

Además, técnicas como el lead nurturing serán muy útiles para educar y hacer madurar a los clientes potenciales, clasificándolos en varias listas según diferentes factores. Con todo esto lograremos personalizar al máximo nuestra oferta, acercando poco a poco al prospecto a la transacción.

Un reenfoque de los representantes de ventas

La efectividad de el Inbound Marketing y, en general, de las acciones de marketing digital es de sobra conocida en sectores muy amplios, ya sea B2B o B2C. Pero su implementación no tiene porqué suponer el final de la venta cara a cara de los representantes tradicionales. Es muy importante transmitir esta idea con claridad al equipo comercial, puesto que su cambio de mentalidad es fundamental para el éxito de la estrategia Inbound. No en vano uno de los pilares de esta metodología es el trabajo en estrecha colaboración de los equipos de marketing y de ventas.

Es más, el Inbound Marketing bien planteado supone un valioso apoyo con el que llegar a cada segmento de público en el momento justo del proceso de toma de decisión, facilitando así la conversión.

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