Para garantizar que la inversión en acciones de marketing y ventas en el sector farmacéutico tengan un retorno adecuado, es necesario emplear dos herramientas: el plan de marketing y del de ventas, que deberán ejecutarse con el trabajo coordinado de ambos equipos.

¿Qué es un plan de marketing? 

Un plan estratégico de marketing reúne en un único documento las acciones de marketing que se ejecutarán para lograr los objetivos fijados. Para diseñarlo hay que partir de la situación real de la empresa, involucrando además de forma transversal a todos los departamentos.

¿Qué es un plan de ventas? 

Es un documento elaborado por el equipo comercial que recoge la proyección de ventas para un período determinado. Recoge los objetivos de ventas, las estrategias para lograrlas y el plan de acción. Menciona los resultados del año anterior, el presupuesto y las previsiones.

¿Cómo se coordinan los equipos de marketing y ventas? 

Alinear los esfuerzos de marketing y ventas es fundamental para acelerar la consecución de objetivos de ventas. Se logra con metodologías como Agile Sales, un servicio de Maratum para empresas B2B. 

Lo habitual es que la captación de clientes potenciales arranque en el departamento de marketing y se traslade, cuando estos muestran interés por la marca, al equipo de ventas. Pero, para optimizar este proceso es vital que ambos equipos, que persiguen los mismos objetivos y trabajan en un mismo proceso, colaboren y se comuniquen con fluidez. Metodologías como el Inbound Marketing facilitan este trabajo conjunto.

Nueva llamada a la acción

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Pasos a seguir y ejemplos

Análisis 

Hay que situarse en el contexto actual del sector sanitario: cuál y cómo es la competencia, qué tendencias en salud son más relevantes, cuáles son las necesidades de los clientes y si han cambiado, cómo pueden nuestros productos y servicios solucionarlas, etc. Todo, para conseguir la diferenciación y encontrar las mejores oportunidades de venta. Un completo estudio de mercado nos dará muchas pistas.

Analizar la compañía de manera interna es también necesario. Un análisis de la situación actual, la revisión de los valores y de la misión, los resultados de acciones de marketing anteriores, el posicionamiento de la web y la presencia online de la marca, la organización del equipo de marketing y definir los Buyer Personas, como muestra por ejemplo esta campaña de Frenadol.

Objetivos

El siguiente paso es definir objetivos SMART: metas realistas, medibles, alcanzables y relevantes a lograr en un período concreto.

Estrategias y métodos

Posicionar la marca, construir una web pensada en atraer y convertir, como la de Promofarma, crear una estrategia de generación de tráfico a través del marketing de contenidos, como Pfizer, diseñar workflows para exprimir al máximo el e-mail marketing, crear una estrategia de generación de leads, establecer un plan de Social Media y ejecutarlo, como Farmacia Universal 24h, invertir en SEO y en Ads para impulsar el posicionamiento orgánico, implementar un software CRM para trabajar cada oportunidad de venta desde el equipo comercial y guiarlo hasta la conversión… Todas estas acciones deben contemplarse, presupuestadas, en el plan de marketing.

Gestión del Sales Pipeline

Con el pipeline de ventas hacemos seguimiento a cada etapa del embudo para aumentar las posibilidades de conversión y alcanzar los objetivos comerciales. Para su control y para incidir en los leads más cercanos a la venta hay herramientas como HubSpot Sales.

Presupuestos

El presupuesto de ventas sirve para anticipar la rentabilidad de las acciones. Con él se fijan de forma óptima los objetivos, se calculan con exactitud las inversiones y se evitan gastos innecesarios. Por su parte, el presupuesto de marketing es un plan de operaciones que asigna los recursos financieros previstos para acciones de marketing, comunicación, RR.PP. y publicidad.

Optimización e informes

Tener claros desde el principio los KPI (Key Performance Indicators) nos permitirá optimizar las acciones. Herramientas todo en uno como HubSpot permiten monitorizar el proceso. Además, podemos extraer datos para realizar informes periódicos muy detallados y redirigir la estrategia de marketing y ventas si es necesario.

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