El marketing orientado al sector industrial no es igual al marketing orientado a consumidores. Los compradores de los sectores industriales suelen realizar una investigación exhaustiva antes de confirmar su compra. A continuación, te contamos cuáles son esas fases del proceso de decisión de compra y cuáles son las estrategias que tus equipos de marketing y ventas deben tener en cuenta en cada momento.

 

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Fases del proceso de decisión de compra en una Empresa Industrial

 

1) Etapa de investigación o descubrimiento

En la primera fase, el comprador inicia su proceso de búsqueda en base a un problema o necesidad relacionada con su negocio. Desde el departamento de marketing, se debe trabajar para lograr ser encontrado por los potenciales compradores que están iniciando su investigación. Mientras más rápido te descubran, tendrás más posibilidades de influir sobre tus potenciales clientes.

Para conectar con tus potenciales clientes, investiga los posibles perfiles de compradores y trabaja sobre los siguientes puntos:

  • Identificar los problemas o necesidades de tus compradores.
  • Entender cuáles son sus desafíos y retos comerciales.
  • Identificar su comportamiento de búsqueda: ¿Dónde buscan información?  ¿Qué buscadores utilizan? ¿Qué palabras claves utilizan? ¿Buscan por servicio, producto o solución?
  • Planifica tu contenido educativo en base a los problemas de tus compradores ideales. Puedes utilizar publicaciones en tu blog, videos, ebooks, casos de éxito, etc.
  • Incita a tus visitantes a realizar acciones dentro de tu sitio.
  • Ofréceles contenido útil y relevante para ayudarlos y que generen una relación de confianza contigo.

 

2) Etapa de evaluación o consideración

Una vez que el comprador ha realizado su búsqueda, tendrá una lista de posibles proveedores de servicios y/o productos que comenzará a evaluar y comparar detenidamente.

Desde el departamento de Ventas, debes prepararte para iniciar una conversación con tu potencial cliente. Para eso, debes conocer en profundidad su perfil de empresa, sus necesidades y el recorrido que ha realizado en tu sitio.

A esta altura, ya sabes cuál es la necesidad de tu potencial comprador. Ahora debes iniciar una conversación para poder asesorar y ayudar en base a tu conocimiento.

 

Etapas del Proceso de Compra de una Empresa Constructora

3) Etapa de decisión o compra

En la última etapa del proceso, el comprador está listo para tomar una decisión en base a la investigación que ha realizado. El departamento de marketing ha guiado a este comprador durante su proceso y ahora es el departamento de ventas el que debe cerrar el proceso.

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