A pesar del imparable crecimiento del flujo de información y el desmesurado proceso de transformación digital que han sufrido tanto la sociedad como las empresas, no es raro ver cómo algunas compañías industriales todavía fijan sus esfuerzos en métodos tradicionales de marketing.

Aunque estos métodos durante mucho tiempo han sido los indicados para hacer crecer las ventas, hoy en día no es suficiente. Ante una gran cantidad de competidores implantados en el mercado y la sobreinformación existente en la red, se hace necesario explorar nuevas vías y estrategias de marketing industrial. 

Esta búsqueda de la especialización implica un cambio de enfoque y prestar una gran atención a los detalles. Un proceso realmente efectivo no se puede centrar únicamente en vender, tiene que tener en cuenta la necesidad de conectar con el cliente para conocer su buyer’s journey y así darle respuesta.

Para ello debes llevar a cabo correctamente las 3 fases del buyer’s journey:

Etapa 1: Awareness

En la etapa de awareness, al comprador se le plantea un problema específico, pero de la gran cantidad de compradores que buscan información, solo un bajo porcentaje tiene interés real en contactar con alguien de la empresa en cuestión. Ahí es donde se hace notable la necesidad de ofrecer contenido de calidad que guíe al comprador a lo largo del proceso de venta desde el inicio.

En este punto se vuelve crucial en primer lugar, la optimización de los motores de búsqueda (también llamado SEO), por la que conseguiremos ganar notoriedad en la red y obtener la mayor visibilidad posible. Para la creación de contenido puedes usar distintos tipos de contenido como:

    • Vídeos: explicativos o promocionales, son muy efectivos a la hora de captar la atención de los compradores.
    • Informes y documentos de investigación: documentos especializados en tu industria pueden a tratar y compartir información más específica y compleja.
  • Ebooks o guías: pdf’s o descargables relativos a tu industria pueden ser recursos muy útiles para los compradores.

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Etapa 2: Consideración

En esta etapa, el comprador ya es consciente de que tiene un problema, y existe una solución para él, y aparece la intención de conocer más sobre cómo afrontarlo.

Aquí entran en juego las acciones para atraer e identificar SQL (Sales Qualified Leads). Para ello, son muy útiles elementos como:

  • Vídeos instructivos: material que proporcione soluciones y contenido útil para el usuario como webinars, seminarios online etc.
  • Reseñas o recomendaciones: aportan gran credibilidad tanto al contenido que ofrecemos como a nosotros como compañía, elemento esencial para un comprador a la hora de decidirse.
  • Comparativa de productos: Debido a la gran cantidad de variedad existente en el sector industrial, mostrar una comparativa de productos y proporcionar información fácilmente estructurada al comprador en esta etapa, puede ayudarlo con la toma de la decisión.

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Etapa 3: Decisión

Ésta es la etapa de decisión donde ya el lead o comprador está decidido a contratar un servicio pero no sabe todavía cuál.

Debes tener en cuenta que posiblemente, el cliente que ha ido recorriendo el customer journey, no sea quien toma la decisión final. Por tanto, aquí se vuelve fundamental generar contenido decisivo. Entre las opciones encontramos el desarrollo de casos de éxito. Este tipo de contenido se convierte en relevante cuando el potencial cliente puede apreciar el valor que nuestra empresa le ha proporcionado a alguien como ellos. Destacar puntos débiles, soluciones y resultados son la clave para influir en la decisión.

Recuerda que en MARATUM estamos a tu disposición para resolver todas las dudas que puedan abordarte en el proceso de transformación digital de marketing y ventas.