El mercado industrial está regido por las relaciones entre las distintas compañías e industrias y una constante búsqueda de información, servicios y oportunidades para ambas partes. Esto obliga a las empresas a llevar a cabo estrategias nuevas y más eficaces, para acercarse a su cliente potencial.

El exceso de información y oferta disponible en el canal digital, ha provocado que a día de hoy la forma de consumo en el sector industrial haya dado un giro completo, anulando casi por completo algunas técnicas de venta históricamente usadas, la venta a puerta fría.  Por lo tanto, para lo que antes era suficiente el marketing de consumo, ahora se hace necesario usar un marketing distinto, de calidad y de contenido como es el Marketing Industrial o B2B. 

Este marketing industrial se centra en crear una relación entre dos empresas, en la cual el cliente va a incorporar el producto en su cadena de producción. Entre sus objetivos principales encontramos:

  • Aumentar la visibilidad y posicionamiento de marca.
  • Conseguir o mantener el liderazgo en el sector.
  • Mejorar las ventas.
  • Identificar e impactar al público objetivo.
  • Realizar una correcta segmentación.
  • Generar oportunidades de venta cualificadas.
  • Facilitar la comunicación con los interlocutores.
  • Aumentar el volumen de negocio gracias a la automatización del marketing.

¿Y cómo puedo alinearlo con mi departamento de ventas?

Hoy en día, para poder mantener una sólida posición en el mercado, las empresas industriales se están adaptando y están poniendo el foco en la digitalización y en la necesidad de situarse como referentes dentro de internet. Por esa razón, cada día es más importante que dentro de una organización haya una buena conexión entre el departamento de marketing y el de ventas. Entre las claves principales encontramos:

1. Obtener información concreta sobre nuestro cliente ideal.

Es fundamental recibir desde el departamento comercial la información más certera posible sobre nuestro cliente ideal para alinear y definir nuestro buyer persona dentro de la organización y crear un foco común.

2. Comunicación fluida entre departamentos.

Es indispensable que no haya distorsión entre la información que maneja cada departamento. Los procesos de conversión y los estados de los leads deben ser revisados a menudo por ambas partes.

 

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3. Fijar objetivos comunes

Se trata de dos equipos que en ningún caso deben de tener objetivos independientes. Es fundamental que tanto marketing como ventas vayan de la mano en la consecución de los objetivos comunes y para ello, se hace necesario crear un plan accionable donde tanto gerentes como contribuidores individuales puedan hacerlo parte de sus proyectos cotidianos.

4. Establecer objetivos medibles.

No basta únicamente con fijar unos objetivos comunes, éstos además deben de ser medibles y donde se ponga el foco en el crecimiento de la empresa. Deben quedar claros los objetivos individuales de cada uno de los departamentos y que se vuelva parte de los esfuerzos y proyectos diarios de ambos equipos.

5. Crea un acuerdo de nivel de servicios (ANS).

Una vez que se establecen objetivos medibles, el siguiente paso es crear un acuerdo de nivel de servicios (o ANS) donde se definan estos objetivos junto con las expectativas de procesos para que las responsabilidades de cada parte se vuelvan visibles para ambos departamentos.

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6. Utilizar la misma tecnología. 

Contar con un sistema que ayude a automatizar, organizar, monitorear y darle seguimiento a las acciones que llevan a cabo ambos departamentos es imprescindible. Nos permiten identificar oportunidades dentro de los procesos, ahorrar esfuerzos y analizar el recorrido de compra de cada nuevo cliente.

Buscar que tus equipos de marketing y ventas trabajen alineados es posible y los beneficios se verán reflejados en una mejor productividad, eficiencia y en el crecimiento de tu empresa.