El marketing industrial exige una buena alineación del departamento de marketing y de ventas. Si bien, uno depende del otro, a la hora de elaborar un plan de marketing debemos tener en consideración la etapa de cierre.
Aplicando la metodología Inbound, a la hora de elaborar un plan nos encontramos con cinco etapas: atracción, conversión, nurturing, cierre y fidelización.
Las dos primeras etapas son exclusivas del marketing mientras que la etapa de nurturing la comparte tanto ventas como marketing. Por último, la etapa de cierre y fidelización es exclusiva del departamento de ventas.
Una vez tenemos claro este enfoque, debemos desarrollar nuestro plan de marketing industrial con una alineación con el departamento de ventas.
La maduración es una etapa clave en el proceso, donde tratamos con diferentes flujos muy segmentados a los diferentes leads.
No todos los leads tienen la misma cualificación. Podemos encontrarnos con varios casos:
- Suscriptores: contactos con baja cualificación y lejos del cierre.
- MQLs: contactos más cualificados que han demostrado interés pero todavía no están preparados para el cierre.
- SQLs: contactos muy cualificados que el departamento de marketing entrega ya a ventas.
Estos últimos, los SQLs pueden tener una maduración totalmente distinta a los otros dos casos, ya que el departamento de ventas interviene y se les ofrece un nurturing mucho más enfocado a la venta dado que la maduración del lead es elevada.
En este punto, es donde marketing y ventas deben colaborar, estableciendo un flujo mixto para esos leads cualificados con un objetivo único, convertirlos en clientes.
La maduración puede ser una combinación de e-mails con alto valor para que finalmente se convierta en nuestro cliente.
