El sector biotech necesita del marketing para seguir innovando, creciendo y ampliando ventas. Para ello es clave aunar estrategias de marketing online y offline, en un contexto en el que la transformación digital de las organizaciones es un desafío ineludible. Entonces, ¿qué técnicas de marketing ayudan a aumentar las ventas en el sector biotecnológico? A continuación, algunas de las principales:
Account Based Marketing (ABM)
La metodología ABM es un proceso acelerador de las ventas con el que se identifican cuentas o empresas objetivo susceptibles de convertirse en clientes. Se trata de dirigir los esfuerzos comerciales y de marketing hacia esas empresas, que conforman un público muy reducido (100-1.000 cuentas). Conectamos con él a través de redes sociales como LinkedIn, —pero no solo— para ofrecer contenido útil y educativo. Con esta estrategia se obtienen resultados en unos seis meses.
Outbound calls
Herramientas del Outbound marketing como las llamadas pueden ser muy útiles para aumentar las ventas en el sector biotecnológico. Con un software tan completo como HubSpot es posible calendarizarlas y automatizarlas, volcando además los datos del contacto en el CRM. En el contexto de una estrategia de marketing, las llamadas ya no se hacen a puerta fría, porque nos dirigirnos a contactos que han mostrado interés por la marca por otras vías.
Email marketing
Con esta técnica usamos el email para generar leads, un canal directo con el potencial cliente, que permite adaptar el contenido a cada segmento del público y, por tanto, aumentar el ROI. Además, no resulta invasivo, puesto que el usuario ha aceptado recibir comunicaciones.
Para obtener los mejores resultados es fundamental cuidar el diseño de cada e-mail, segmentar la base de datos para ofrecer contenido personalizado al máximo, automatizar los envíos y hacer pruebas A/B.
Smarketing
La integración de equipos de marketing y ventas en una empresa del sector biotecnológico permite alinear el trabajo de ambos departamentos y conseguir un óptimo rendimiento. Con un planteamiento Smarketing (sales+marketing) se comparte información actualizada y objetivos, por lo que es más eficaz el seguimiento de las oportunidades de venta y se consiguen más cierres.
Social Selling
Usar canales sociales para vender, sobre todo redes profesionales como LinkedIn, es la premisa básica del Social Selling, una técnica con la que lograremos un ratio de ventas de entre el 20 y el 25%. Consiste en que el equipo comercial establezca relaciones con potenciales clientes muy definidos. Para ello es necesario identificar previamente a la persona responsable de la toma de decisiones en la empresa que nos interesa. Le ofreceremos entonces contenido adaptado a su caso, así como acuerdos estratégicos previos al cierre de ventas.
Automatización del marketing
El marketing automation permite escalar las operaciones de marketing a través de la automatización de procesos. De este modo podremos mantener la calidad y la agilidad en la atención al cliente, además de liberar a los comerciales de tareas manuales y repetitivas.
Una mayor eficiencia y productividad, más tiempo para atender de manera personalizada al cliente, la integración de canales y la monitorización de los resultados son solo algunas de las ventajas que la automatización del marketing.
En conclusión, para aumentar las ventas en el sector biotecnológico se hace necesaria la inversión en metodologías de atracción de potenciales clientes, con los que se establecerán relaciones cercanas antes de plantear la venta. Asimismo, el trabajo integrado del departamento comercial y el de marketing y el trazado de un plan de ventas es clave para incrementar los resultados.
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