Actualmente, el sector biotecnológico está en auge y las empresas cuentan con el capital necesario para invertir en el plan de marketing y ventas. Tienen objetivos de ventas y expansión, por lo que necesitan llegar al mayor número de posibles clientes para aumentar su cuota de mercado.

En muchos casos, los vendedores omiten la prospección, se centran principalmente en intentar cerrar un trato de forma muy rápida y sin tener en cuenta los factores que intervienen en la toma de decisiones de cada buyer persona. 

¿Qué es la prospección B2B?

La prospección es una técnica perfectamente aplicable a marketing y ventas, que consiste en la investigación y localización del público objetivo, en este caso llamado prospecto. 

Estos aspectos son ciertamente importantes, pero no son todos. Además, la prospección en el sector biotecnológico es imprescindible para convertir el prospecto en cliente.  ya que el proceso de compra es más complejo y requiere de tiempo para tomar la decisión. Por ello, es imprescindible aplicar los recursos necesarios para lograr con esta técnica un aumento de ventas.

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Prospección efectiva en el sector biotecnológico

Es verdad que cuando oímos el concepto prospección, nos viene a la mente la puerta fría, pues bien, esta técnica se ha estado utilizando durante mucho tiempo pero la tecnología ha venido para quedarse y te enseñaremos cuáles son las mejores técnicas para realizar una prospección efectiva y aumentar la tasa de conversión. 

Prospección comercial en persona

Búsqueda directa, puerta a puerta, contratación lleva tiempo y no siempre es rentable, de hecho, genera viajes y por tanto, costes para obtener resultados aleatorios. Antes se aprovechaba en ferias o congresos biotecnológicos para realizar networking para intentar cerrar contactos y ventas pero después de la pandemia ha cambiado la manera de vender, este tipo de prospección pasó a un segundo plano.

Prospección con emailing

Es una forma de realizar prospección y actualmente es muy importante en la gestión de la relación con el cliente. El correo electrónico es comunicación directa para adquirir o relanzar clientes y crear nexos. No obstante, tiende a ser más adecuado para la fidelidad que para la prospección. El consejo que te podríamos dar es acompañar este tipo de prospección con una buena estrategia de contenidos la cual apoye a la generación de leads o MQLs para su posterior prospección a través del mail y evitar así la prospección a puerta fría.

Social Selling

Social Selling se refiere al conjunto de prácticas que implican el uso de redes sociales profesionales para la generación de ventas. LinkedIn, es el mejor terreno para encontrar potenciales clientes dentro del sector biotecnológico puesto que esta red social es la líder en cuanto a empresas se refiere. Las redes sociales dan pistas muy interesantes sobre el comportamiento de compra de los prospectos, además de revelar datos financieros, geográficos y organizaciones jerárquicas de las empresas.

Por ejemplo, en una estrategia de Inbound Marketing, las redes sociales y los correos electrónicos también permiten crear y compartir contenido informativo para atraer al cliente potencial y, eventualmente, comunicarle ofertas comerciales. No se te olvide incluir un «Call-to-action» para incentivar la interacción y así conseguir lo que buscamos.

Account-Based Marketing (ABM)

Por otro lado, no sé si habrás escuchado el término ABM, de Account-Based Marketing. Es una metodología de marketing que consiste en identificar una serie de cuentas o empresas clave para focalizar los esfuerzos tanto de marketing como de ventas y de este modo maximizar las probabilidades de conseguir dichas cuentas como clientes. Dentro de este proceso de prospección, se recurre a la educación del prospecto, ofreciéndole contenido de valor y donde se tiene que plantear una estrategia para el primer contacto con el prospecto.

El ABM y el marketing automation se relacionan a través de la idea de crear secuencias automatizadas en las que, según el comportamiento del usuario, activamos acciones de un tipo u otro. Este tipo de marketing es actualmente la mejor prospección B2B para tu empresa biotecnológica.

 

Para concluir, la prospección ha cambiado el prisma completamente, ahora ya no se busca ir directamente al cliente sino que el cliente te busque a ti. Eso hace que el proceso de prospección sea mucho más llevadero. A pesar de que el ABM es una metodología que se puede complementar con el marketing de contenidos y el proceso de venta, es importante tener en cuenta esta metodología. Por ello, desde Maratum, como agencia especializada en marketing biotecnológico, somos capaces de ofrecer servicios de ABM con facilidad y de forma sumamente solvente.

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