Las empresas biotecnológicas tienen en la digitalización de las ventas una oportunidad para seguir creciendo e innovando. Apostar por la transformación digital y digitalizar el proceso comercial exige revisar al completo el proceso de venta y adaptarlo a un entorno online en el que la automatización y la personalización son claves.
1. Estrategias básicas para la transformación digital del departamento de ventas
La digitalización permite reducir gastos y aumentar el rendimiento de los equipos comerciales. Supone también un importante cambio en la cultura corporativa y en la organización de todos los departamentos. Implantar la transformación digital en el equipo comercial de una empresa biotecnológica se consigue:
- Adoptando un enfoque Smarketing (sales-marketing).
- Apostando por una metodología Omnicanalidad b2b.
- Brindando formación a los vendedores
2. Cómo alinear los objetivos de marketing y ventas
En un contexto digital, estos dos departamentos necesitan trabajar de forma más unificada que nunca. La metodología Smarketing permite coordinar el trabajo entre los departamentos de marketing y de ventas. Se convierte así en una estrategia clave para la digitalización de las ventas del sector biotecnológico.
Esta integración redundará en más leads cualificados, conversiones y eficiencia en general. Para ello es fundamental centrarse en la captación de tráfico, así como compartir la definición de los Buyer Personas, el funnel de ventas, los objetivos a lograr y los KPI a medir.
3. Herramientas para digitalizar las ventas
El Inbound Marketing y el Social Selling son dos formas eficaces de digitalizar las ventas. Para llevarlas a cabo con éxito es necesario monitorizar las distintas acciones, automatizar las campañas para ganar eficiencia, realizar estrategias de lead scoring y lead nurturing, interactuar con el potencial cliente con el contenido más adecuado en el momento justo, crear canales en redes sociales e integrar todas las acciones y datos obtenidos en un CRM. Todas estas tareas se pueden ejecutar con varias herramientas coordinadas, pero la opción más sencilla es elegir la opción all-in-one de softwares como HubSpot.
4. Una buena gestión del CRM
Conseguir una gestión verdaderamente eficaz de las relaciones con los clientes del sector biotecnológico solo se consigue con un buen CRM. Es una herramienta que resulta imprescindible en una estrategia de Omnicanalidad B2B, puesto que facilita el acceso a información actualizada en tiempo real de los prospectos, la automatización de tareas, la gestión de la agenda de los comerciales, la extracción de resultados e informes, etc. Todo, dirigido a optimizar las campañas de captación y a conseguir más conversiones.
5. La formación del equipo comercial
Los comerciales de las empresas biotecnológicas que están en un proceso de digitalización deben olvidar las técnicas de venta tradicionales. Para centrarse en el nuevo entorno digital y poder escalar las ventas es necesario que sepan aportar las soluciones más personalizadas y ajustadas a las necesidades de cada cliente potencial. Es esencial que dominen las estrategias digitales y las herramientas necesarias para optimizar cada proceso de forma flexible. Todo ello se consigue con formación continua y acompañamiento.
Por tanto, deben adaptarse al nuevo consumidor digital y sus hábitos. Para ello deberán tener un enfoque customer centric, convertirse en expertos en soluciones y entender que las ventas no son una simple transacción, son una conversación para la que es necesaria establecer una relación cercana.
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