¿Que ha cambiado en el marketing?

Ahora debemos ser nosotros, como empresas, quienes se deben adaptar a nuestros compradores.

NOTA: Este artículo es un resumen del primer capítulo de nuestra videoserie: “Guía de Marketing para Empresas Industriales B2B” Para ver el Vídeo completo con ejemplos prácticos. Haz clic más abajo:

 

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Cambios en el marketing actual

El principal cambio es que el marketing Industrial debe centrarse en el comprador, no en el producto.

Existen 5 razones por las que debemos adaptarnos al comprador.

 

Razón 1: Los compradores Investigan antes de tomar decisiones

La primera de ellas es que el comprador tiene en su poder una fuente inagotable de información disponible y gratuita en Internet.

Antes de comprar, investigan y se informan sobre lo que están buscando. Buscan en diferentes fuentes y analizan las características de los productos o servicios, la información que cada portal les ofrece, cuál es el procedimiento que realizan.

Esto ocurre para todo tipo de compras pero sobre todo, cuanta más inversión se necesite, más se informarán antes de solicitar presupuesto.

 

Razón 2: Los compradores buscan algo muy específico y nosotros tenemos que responder a sus necesidades.

Cuando ya han investigado lo suficiente, son capaces de determinar la solución que están buscando de manera más específica.

Por eso es importante determinar previamente nuestra estrategia de marketing de manera eficaz y enfocada a un segmento específico en base a nuestro nicho.

 

Razón 3: El que investiga es quien toma la decisión, el que piensa.

Otra de las razones por las que el marketing b2b ha cambiado es que generalmente, el que investiga, es el que suele tomar la decisión.

De ahí la importancia en estar presentes para la persona adecuada, en el momento adecuado con la información adecuada.

Como responsable de marketing o comercial, debes ganarte la confianza de esa persona y asegurarte de que cumples con sus requisitos durante su búsqueda e investigación.

Pero, ¿cómo sabemos si esa persona, es la persona adecuada para comprarnos? Eso nos lleva al siguiente punto.

 

Razón 4: Tener información sobre el comprador, nos ayuda a entenderlo para ofrecerle lo que buscaba.

Tenemos que conocerlo y entenderlo, para saber si somos capaces de ayudarlo.

¿Qué vamos a necesitar? Necesitamos su información básica: su nombre, email y teléfono.

Si tenemos la oportunidad de profundizar más, necesitaremos el nombre de su empresa, a qué se dedica y cuáles son los retos y objetivos en el marketing de su empresa.

Pero está claro que no nos van a dar toda esa información sin ofrecerles nada a cambio.

Por eso Tenemos que ofrecerle algo de valor a cambio y que sea útil para él y su empresa. Por ejemplo, es ofrecerle una guía con los casos de éxito de tu empresa. Explícales el obstáculo o reto que tenía tu cliente, cuál fue tu propuesta y los logros que conseguisteis.

Ponte en su piel, si él se ve reflejado en esa situación, probablemente le estés ayudando a tomar una decisión.

Cuando vea que de forma continua le estás ayudando, desarrollará cierta confianza en ti, en tu empresa. Si esa relación termina de forjarse, el comprador sentirá que está en buenas manos, y que está preparado para tomar una decisión: contratarte.

 

Razón 5: Es más eficiente crear una relación duradera basada en la confianza.

Por eso tenemos que ofrecerle algo de valor a cambio y que sea útil para él y su empresa. 

Cuando vea que de forma continua le estás ayudando, desarrollará cierta confianza en ti, en tu empresa. Si esa relación termina de forjarse, el comprador sentirá que está en buenas manos, y que está preparado para tomar una decisión: contratarte.

Una vez que hemos conocido que ha cambiado en el marketing, cómo ha cambiado el modelo de compra y las razones por las que debemos adaptarnos a los compradores, podemos pasar a la siguiente fase, que es, adaptarnos al proceso del comprador actual.

 

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