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Marketing Digital B2B2018-11-14T11:47:58+00:00

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Guía de marketing para empresas

1) ¿Qué es el Marketing Digital B2B?

En el universo del Marketing encontramos distintos sujetos a quienes dirigir los esfuerzos. El Marketing entre empresas, se conoce como Marketing Business to Business, Marketing B2B o Marketing Industrial, el cual busca influir en la venta de productos o servicios entre empresas y no a consumidores finales.

Esta relación entre empresas posee su propio lenguaje, así como un determinado conjunto de acciones y estrategias basadas en las problemáticas particulares de este tipo de negocios.  

Marketing Digital dirigido a empresas

Entendemos el Marketing Digital para empresas como el conjunto de estrategias que permiten a una compañía generar una comunicación efectiva hacia sus clientes (y potenciales) que genere la percepción de ser el mejor servicio, el mejor producto, el líder en su campo.

El Marketing Digital dirigido a empresas se enfrenta generalmente a grandes retos, pero si son abordados con principios y estrategias bien orientados y definidos, se traducen en ganancias considerablemente más sustanciosas, ya que la comercialización B2B es generalmente de mayor valor que cuando se realiza hacia el consumidor particular.

2) Diferencias del Marketing B2B y el Marketing B2C

La principal diferencia entre el Marketing B2B y el Marketing B2C es que este último se dirige al consumidor final, mientras que el primero centra su objetivo en otras empresas.

Racionalidad:

En una relación empresa-consumidor final (B2C) las estrategias de Marketing apelan a los sentimientos y la emocionalidad como táctica para generar impulsos de compra rápida.

Por el contrario, en una relación empresa-empresa (B2B) la compra y venta de productos se basa más en un proceso racional, ¿La empresa necesita este producto o servicio para seguir existiendo, crecer o ahorrar costes? ¿Qué características posee que lo hacen competitivo?

Duración del proceso de Compra:

En B2B, el proceso de compra puede ser ejercido por diferentes personas, incluso por departamentos enteros, ya que tiene que responder las interrogantes mencionadas anteriormente.

Esto sin mencionar las posibles barreras administrativas, legales o de seguridad que puedan existir en cada transacción.

En Resumen:

  • Marketing B2C: “Business to Customer”, De empresa a consumidor, generalmente la compra es más rápida y emocional. Las transacciones son más pequeñas.

  • Marketing B2C: “Business to Business”, De empresa a empresa, generalmente la compra es más lenta y racional. Las transacciones más grandes.

3) Ventajas y Beneficios del Marketing Digital en las empresas B2B

¿Cómo influye el Marketing Digital en las empresas?

El Marketing Digital puede ampliar los canales de comunicación de cualquier empresa, llevándola a un nivel de mayor interacción con su audiencia.

Establecer una relación más cercana con sus clientes es lo más notorio del Marketing Digital de las empresas B2B.

También es importante la capacidad de medir cómo las estrategias potencian el progreso de la marca y aumentan los resultados. Esto es posible con las herramientas digitales de análisis y métricas que permiten evaluar la evolución hacia los objetivos deseados.

¿Por qué es importante el Marketing Digital B2B para tu negocio?

Porque, con la estrategia adecuada, permite expandirte de forma global, incrementar los resultados y encontrar mayor número de compradores.

En plena era digital, las empresas tienen como objetivo marcar una fuerte presencia en su audiencia. Cada estrategia o acción de Marketing Digital B2B es un paso esencial para hallar nuevas oportunidades de negocio y construir una confianza integral.

4. ¿Cómo debe ser el Marketing Digital para empresas B2B?

Uno de los objetivos principales del Marketing Digital para empresas B2B debe ser generar en el cliente la percepción de bajo riesgo y alta confianza en la transacción.

En el mundo del Marketing Digital para empresas B2B ganarte la confianza te permite obtener un cliente para toda la vida ya que las empresas son reacias a cambiar de proveedor, debido a los riesgos que esto puede suponer.

De más está decir que los productos o servicios que se ofrecen deben ser valiosos y útiles en los procesos de la empresa cliente.

Este Marketing de las empresas es más informativo, técnico y profesional.  Por lo tanto, nace otra dificultad: los equipos de Marketing y de Ventas deben tener la pericia y los conocimientos técnicos especializados para poder comunicarse con el cliente.

Objetivo Marketing de Contenidos

El Inbound Marketing funciona en torno a estas etapas:

5. Objetivos de Marketing Digital

Una propuesta de Marketing Digital debe centrarse inicialmente en el portal web, como su centro de máxima información para el público de la marca. Desde allí se apuesta por el contenido multimedia, la organización de la información e integración con otras herramientas dentro y fuera de internet que convergen sinérgicamente para un mejor vínculo entre empresa y cliente.

La propuesta de Marketing Digital tiene necesariamente que contemplar una metodología que se adapte a las necesidades y objetivos de la marca.

En consecuencia, se seleccionan las herramientas digitales que conducirán la estrategia hacia el éxito: blogging, campañas en redes sociales, estrategias SEO, SEM, campañas de email, videos en youtube, entre otras. Todas son importantes para potenciar tu posicionamiento en la web, pero algunas serán más útiles y eficaces que otras para determinados objetivos.

Los objetivos principales de una buena propuesta de Marketing Digital son permitirle a tu público:

Atención

Hacerte visible, accesible, familiar, necesario. El consumidor te necesita y tú puedes solucionar sus problemas. Entre estos objetivos pueden estar: aumentar el tráfico de la web, aumentar las visualizaciones, incrementar seguidores y subir el alcance en general.

Consideración

Aquí compites con las demás opciones que tiene el consumidor, debes probar que representas la mejor solución, la que más se adapta a sus necesidades. Aquí se considera ofrecer contenido digital personalizado, de máxima calidad y alto valor para obtener los datos de contacto del potencial cliente.

Decisión

Despejaste cualquier duda, el cliente te escoge como el mejor producto o servicio del mercado y está listo para realizar su compra, sólo tienes que facilitarle este último paso.

Fidelización

Los clientes existentes pueden ser una fuente importante de ingresos, bien sea porque aumentan su volumen promedio de compra o porque recomienden a otros. ¡No los descuides! Ocúpate en analizar continuamente los resultados de las acciones digitales y niveles de satisfacción para mejorar.

6) Estrategias de Marketing Digital para empresas

Blogging: Consiste en hacer artículos, reseñas, noticias en formato blog respondiendo a todos los interrogantes de tus clientes potenciales y motivándolos para adquirir tus productos o servicios. Pero ojo, crear contenido no lo es todo, debes ejecutar una estrategia de promoción de estos contenidos para que sean visibles.

SEO: SEO o Search Engine Optimization, significa optimizar tu sitio web para aparecer primero en las búsquedas de los usuarios digitales. El mayor motor de búsqueda es Google, por lo tanto, hacer SEO significa luchar por aparecer en los primeros lugares de las búsquedas de Google.

SEM: SEM son las siglas de Search Engine Marketing, que en español significa Marketing a través de Motores de Búsqueda. SEM es pagar para aparecer el primero en las búsquedas web. Google es el más importante motor de búsqueda del mundo. Por esto, comprar anuncios en Google es una de las estrategias de Marketing B2B más potentes.

Email Marketing: Se identifican los temas de interés para los clientes y se divulgan en formato de artículos, noticias, productos o servicios. Esta estrategia es de fácil medición y seguimiento. Permite conocer las métricas de lectura de los correos, para así, proceder y contactar sólo a los clientes que estuvieron interesados en la información, dando paso a una relación más directa entre empresas.

Redes Sociales: Son un apoyo importante para tener una red de conexión con nuestros clientes. Las más idóneas son Linkedin y Twitter. Por su carácter profesional permiten nutrir de información los perfiles de la marca, con mensajes de actualidad les permitirán mantenerse al día con las tendencias del mercado y nos ayudar a trabajar una relación empresa a empresa.

7) Crecimiento y futuro del Marketing Digital B2B

La expansión del Marketing Digital B2B marca nuevas premisas a la hora de abordar la comercialización empresa a empresa, ahora es impensable que un departamento de compras no utilice internet para buscar información de sus proveedores. Cualquier empresa que no domine el mundo web se quedará fuera.

Pero vamos más allá, la tecnología móvil también representa nuevos retos. Actualmente, el entorno laboral se mueve a través del móvil. Se utilizan las apps móviles y de mensajería instantánea. Las audiencias móviles se expanden obligando a las compañías a integrarse en estos canales.

Asimismo, surge una contradicción, tenemos oportunidad de contactar de forma masiva pero los consumidores exigen más personalización. La individualización de la experiencia con tu cliente empresa es un hecho que aumenta a pasos agigantados mediante herramientas de automatización de Marketing, garantizando respuestas específicas a los requerimientos de cada cliente.

Es un hecho que la transformación digital está cambiando la forma de relación comercial entre empresas, automatizando los procesos con el objetivo supremo de impactar sobre los potenciales clientes y aumentar la velocidad de las negociaciones.

Es necesario un esfuerzo importante para mantener el paso en esta competitiva carrera y contar con aliados potentes es algo que marca la diferencia.

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8) ¿Por qué contratar una Agencia en Marketing Digital B2B?

La importancia de contar con un servicio de consultoría en Marketing Digital B2B  consiste en que las empresas requieren respuestas cada vez más rápidas, información específica, feed-back cualificado y participación activa.

El exceso de información y opciones hace que sea imposible ponerse al día con todo, la asesoría cualificada reduce drásticamente la curva de aprendizaje e implementación, facilita la contextualización y el aprovechamiento máximo de los recursos existentes.

Finalmente, cualquier transformación digital implica cambiar o, al menos, revisar los procesos y herramientas. Si la agencia se especializa en el mismo sector y modelo de comercialización de tu empresa la fricción será mucho menor. El proceso será más eficiente y rápido.

9) ¿Cómo contratar una agencias de Marketing B2B?

Desde hace varios años existen un número importante de agencias especializadas en B2B Inbound, algunas de estas incluso se dedican exclusivamente a una industria o mercado determinado.

Propuesta de servicios de Marketing Digital para empresas

Desde el primer momento en que se contrata una agencia de Marketing Digital B2B se puede conocer si esta se puede alinear con las necesidades de tu negocio. Y el primer paso para trabajar con cualquier agencia es, por supuesto, solicitar una propuesta de servicio.

Las propuestas del Marketing Digital B2B deben manejar intereses particulares. Un buen esquema es el que utilizamos en nuestra agencia:

  1. Consulta de Marketing: El cliente plantea sus motivaciones y necesidades. ¿Esta agencia es la correcta para este cliente? Lo ideal es averiguarlo cuanto antes para que ninguna de las dos partes pierda su tiempo.
  2. Sesión de descubrimiento: Entender la situación actual de Marketing y Ventas, el entorno competitivo, los objetivos de desarrollo de negocio y los esfuerzos actuales y pasados.
  3. Reunión para la revisión de soluciones: En las dos semanas después de la sesión de descubrimiento se lleva a cabo una pequeña auditoría de Marketing. Luego se realiza esta tercera reunión para la revisión y planteamiento de soluciones.

Para más información sobre nuestra propuesta de servicios puedes entrar aquí.

Una buena agencia especializada en B2B proveerá herramientas, metodologías y experiencia muy superior a la de un departamento de marketing o agencia generalista.

La metodología Inbound funciona muy bien en empresas B2B. Actualmente, Hubspot  es la empresa que Certifica a las Agencias en Inbound Marketing.

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El Marketing Digital B2B funciona especialmente bien para las empresas Industriales y las del sector Construcción ¿Tu empresa está en alguno de estos?

En MARATUM ayudamos a nuestros clientes a transformar su marketing digital para que contribuya al crecimiento de la empresa.

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En MARATUM ayudamos a nuestros clientes a transformar su marketing digital para que contribuya al crecimiento de la empresa.

Estos son algunos consejos:

  • Realiza un análisis digital o auditoría completa de tu negocio y su competencia, el público objetivo y la situación en general en el sector.
  • Establece procesos y planes digitales estratégicos, que se deben seguir para avanzar con el apoyo de informes o manuales.
  • Proporciona a tu equipo formación sobre las herramientas digitales necesarias para evolucionar.
  • Automatiza e implementa procesos que hagan el trabajo de marketing digital más ágil.
  • Orienta a tu equipo de marketing en el desarrollo de propuestas de servicios y presentaciones de cara a la captación de nuevos clientes.
  • Define acciones concretas para alcanzar los objetivos planteados desde el departamento de marketing y el de ventas.