Es habitual entre nuestros clientes de la industria de la construcción, el reto del doble target: el Cliente y el Prescriptor. El que realiza la compra y el que influye en la decisión de compra.

FOTO: Arquitectos prescriptores evaluando un proyecto

En el sector de materiales de construcción, los arquitectos no hacen la compra pero actúan como prescriptores.

Generalmente, esta dualidad marca el desarrollo del proyecto inbound desde la definición de los distintos Buyer Personas hasta la asignación del lead cualificado al equipo comercial o de prescripción respectivamente, pasando por etapas intermedias como una estrategia de contenidos diferenciada, la gestión de los diversos recorridos de conversión o la definición de diferentes campañas de nurturing, por poner un ejemplo de tarea de cada etapa del proceso.

El CRM juega un papel nuclear en la gestión del proyecto inbound, porque almacena los activos más valiosos del proyecto, los leads que convierten en el sitio web y nos permite monitorizar su evolución en el proceso de compra o prescripción.

En este caso, el cliente nos plantea un reto más allá, la gestión integral de todos los proyectos por parte del equipo de prescripción en el CRM de HubSpot.

 

Definición de necesidades

 

En la configuración predeterminada del CRM de HubSpot hay tres entidades relacionadas, los Contactos, las Empresas y los Negocios. El centro de la gestión suele ser el Contacto.

La primera adaptación a nuestro caso es definir los Proyectos como Negocios y la segunda es establecer esos Proyectos como centro de la gestión del CRM. Es decir, en cada Proyecto estarán vinculados múltiples Contactos de múltiples Empresas.

El origen de los contactos es variado, pero lo que marca la diferencia en la gestión son las fases del Proyecto, tanto las externas como las internas, las diferentes rondas de estas fases y el flujo de información entre los diferentes actores del proyecto.

Esta forma de gestión requiere una herramienta flexible que combine el uso de listas predeterminadas con la capacidad de creación de nueva información en forma de propiedades o etiquetas.

 

FOTO: Pantalla Con el CRM de Hubspot

Con el CRM de Hubspot se puede tener control de los proyectos, empresas y contactos

Estas son las condiciones de trabajo:

 

  • Casi siempre trabajamos con las mismas empresas, pero en cada proyecto trabajamos con un contacto diferente de esas empresas. Necesitamos, para cada proyecto, poder asignar una empresa y un contacto de forma ágil.
  • En muchas ocasiones, trabajamos con diferentes empresas en un mismo proyecto, por ejemplo en la fase de licitación o concurso, y esto hace que un mismo proyecto genera múltiples entradas aunque a la hora de computar resultados necesitaríamos que computase como uno sólo, el adjudicatario, la empresa que resultase ganadora del concurso. Necesitamos trabajar con múltiples empresas en cada proyecto.
  • Los procesos en el sector de la construcción son largos, los proyectos se pueden demorar varios años desde que empiezan con el proyecto, hasta que se terminan y por ello es muy importante que el CRM permita tener trazabilidad del proyecto, tareas, avisos de recordatorio  y sobre todo identificar en todo momento el estado del proyecto.
  • El CRM debe poder mostrar el origen del contacto, los proyectos en su estado, un scoring para establecer prioridades y siempre asignados a responsable de ejecutar cada paso .

 

¿Qué CRM utilizar?

 

El CRM de Hubspot tiene muchas ventajas sin embargo, hay muchas opciones en el mercado.

Hay muchos CRMs en el mercado que pueden servir a tu empresa. Depende de qué características consideres imprescindibles, para tu gestión de clientes.

A continuación te proponemos algunas preguntas que te deberías plantear:

  • ¿Mi equipo de ventas tiene un proceso bien definido sobre quién debe ser el protagonista de su gestión comercial y en qué etapa del proceso de ventas se encuentra? Si no lo tienes claro, es recomendable el CRM proporcione al equipo comercial una visión clara sobre quiénes son los clientes potenciales mejor preparados para la compra.
  • ¿Trabajas con empresas en las que tienes que interactuar con varias personas dentro de la compañía? Entonces el CRM tiene que permitir obtener datos de todas las personas de la empresa. 
  • ¿Qué soporte utilizas para comunicarte con los clientes potenciales: teléfono, email, redes sociales o bien una combinación de todos? Es fundamental que el CRM que selecciones permita interactuar a tus vendedores con los clientes potenciales.

 

Lo mejor es preguntar a tus vendedores, sobre su proceso y necesidades. Así podrás determinar las características que va a necesitar tu equipo. 

La conclusión es evidente, si diriges una empresa y deseas que crezca, debes tener un CRM. Tu éxito depende de la gestión de tus clientes. Saber de tus clientes lom más que puedas, responder ágilmente a sus necesidades, resolver problemas con ellos sin retrasos, y darles una atención exclusiva y personalizada para que se sientan satisfechos. Esto te permitirá crecer.

 

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