El sector farmacéutico se encuentra aún muy vinculado al marketing más tradicional, comenzando a transformarse digitalmente. Integrar estrategias de marketing on y offline es una forma eficaz de aumentar ventas y optimizar recursos. A continuación, mostramos algunas de las técnicas que puede ayudar a incrementar las ventas en el contexto de una estrategia de marketing farmacéutico:
ABM
El Account Based Marketing (ABM) dirige los esfuerzos de marketing y ventas a crear experiencias personalizadas para un número muy concreto de contactos. Con este enfoque estratégico orientado a una serie de cuentas clave —identificadas como muy susceptibles de comprar— se aumenta el ROI y se acorta el ciclo de venta.
Outbound calls
Se puede agilizar la gestión de llamadas automatizándolas con herramientas como HubSpot e integrando en el CRM toda la información relativa a ese contacto. Además, al implantar una estrategia de marketing farmacéutico, ya no hacemos llamadas en frío; nos dirigiremos a contactos que previamente han recibido un impacto de nuestra marca a través de otros canales.
Email marketing
Es una táctica muy efectiva para generar leads, que debe integrarse en una estrategia digital junto a landing pages y marketing de contenidos. Una base de datos bien segmentada, un diseño atractivo y optimizado, contenido relevante y personalizado, envíos automatizados y una mejora constante a través de tests A/B son algunas prácticas recomendadas.
Integración de equipos de marketing y ventas
Alinear los esfuerzos de los comerciales y del equipo de marketing facilita compartir oportunidades de venta, además de hacer seguimiento a las transacciones y al recorrido de cada cliente. Trabajar de manera unificada permite ser más eficaces al automatizar procesos y compartir datos en constante actualización.
Social Selling
Con esta técnica nos dirigimos a clientes muy concretos con un contenido muy personalizado. La clave es identificar las empresas que interesan y ahí encontrar a la persona responsable de la toma de decisiones de compra, para establecer una relación con ella y lanzarle una propuesta. El equipo de ventas emplea como canal para el Social Selling las redes sociales profesionales como LinkedIn, logrando un ratio de ventas entre el 20-25%.
Automatización
Automatizar tareas con softwares como HubSpot permite ahorrar tiempo a los vendedores al liberarles de procesos manuales. Además, aumenta la eficiencia, el control sobre los resultados y el tiempo dedicado a la atención personalizada a cada cliente. La automatización del marketing es una gran aliada en el marketing farmacéutico B2B, con la que:
- se reducen costes y optimizan resultados,
- se segmenta al público objetivo,
- se crean procesos de marketing complejos,
- se alinea el trabajo de los equipos de ventas y de marketing.
En resumen, incrementar las ventas con marketing farmacéutico exige una inversión en atracción de nuevos clientes, construir y nutrir relaciones de confianza antes de proponer la venta, alinear equipos y crear un plan de ventas eficaz.
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