La transformación digital está llamando a las puertas de un sector tan tradicional y reticente al cambio como es el de la construcción. Lentamente, se está apostando por la innovación y la tecnología. En esta línea se encuentra la necesidad de digitalizar el proceso de ventas para ser más competitivos. Esta digitalización de las ventas se debe enmarcar en una estrategia de marketing digital integral y orientada a resultados.

Errores de marketing en el sector de la construcción

En los últimos años, las ventas y el marketing en el sector de la construcción se han alineado, pero las empresas continúan sin ponerse al día en lo que se refiere al marketing digital.

La acción comercial es clave, pero los vendedores siguen dedicando más tiempo a buscar información de un contacto que a vender y cerrar acuerdos. Muchas empresas aún se gestionan con un simple Excel, en lugar de con un CRM, una herramienta clave en la digitalización de las ventas en el sector de la construcción. 

También es necesario contar con una web potente, que haga buena parte de ese trabajo de atracción de oportunidades de forma automatizada. Sin embargo, las webs de las empresas del sector de la construcción aún no están orientadas a esta labor y mucho menos a la ejecución de un plan de Inbound marketing que permita acelerar el proceso de captación. 

La metodología Inbound y, en general, el enfoque Agile Sales han llegado para dejar atrás los métodos de venta de siempre, la puerta fría y el conocimiento poco profundo del público. Con este nuevo punto de vista lograremos acortar al máximo el ciclo de ventas. Pero la digitalización de las ventas exige todo un cambio cultural que provoca muchas reticencias en entornos tan tradicionales. De hecho, muchas empresas del sector continúan aplicando técnicas de marketing obsoletas, que no funcionan.

Entorno de las empresas del sector de la construcción

Tradicionalmente en este sector la competencia es agresiva, los problemas de cobro son comunes, así como el endurecimiento de las condiciones con los proveedores. Los equipos trabajan dispersos, se vinculan varias subcontratas y proveedores a un mismo proyecto y los profesionales tienen una baja competencia digital. La extensión de la metodología BIM supone una mejora, pero se está avanzando muy poco a poco.

La falta de digitalización se traduce en procesos manuales y flujos de trabajo lentos, algo que lastra los resultados. Además, esto dificulta la comunicación fluida entre las partes, (promotores, jefes de obra, ingenieros, contratista, arquitectos, etc.). Sin duda, la falta de colaboración no beneficia a la ejecución de los trabajos en plazo.

Impacto de la digitalización de ventas en empresas exitosas

Según datos de 2019 de Redstage, el 96% de los clientes B2B prefieren usar Internet para hacer negocios con vendedores y constructoras. Por eso, es el momento de dejar atrás estrategias que no son efectivas. El Inbound marketing para empresas de construcción potencia la consecución de oportunidades de venta en poco tiempo, con un alto ROI. Todo, a través de canales digitales y estableciendo relaciones cercanas, de confianza, que acortan el ciclo de venta.

Adaptar al equipo de ventas para trabajar en un entorno digital exige formación, implantar herramientas digitales, automatizar los procesos de venta y alinear de forma eficaz los departamentos de marketing y ventas. Pero los beneficios de este esfuerzo pueden ser muy grandes: según IFS, la digitalización del sector de la construcción puede aumentar la productividad hasta en un 20%.

En Maratum te ayudamos a establecer estrategias de desarrollo de negocio que funcionan, con metodologías personalizadas orientadas a resultados. Contacta ya.

Nueva llamada a la acción
Nueva llamada a la acción