Las empresas del sector de la construcción, ya sean fabricantes, proveedores, distribuidores o subcontratistas, necesitan invertir en una estrategia integral que coordine los esfuerzos de los departamentos comercial y de marketing. Así, lo on y lo offline ponen el foco en un único objetivo: incrementar las ventas. Se consigue adoptando estas estrategias:
Account Based Marketing (ABM)
Con un proyecto ABM conseguirás acelerar las ventas de forma rápida: verás resultados en seis meses.
La clave del ABM es identificar qué cuentas o empresas son nuestros potenciales clientes, así como los perfiles responsables de las decisiones de compra. Hecho esto, dirigiremos el trabajo comercial y de marketing al impacto de ese conjunto reducido de contactos (entre cien y mil).
La estrategia de contacto se ejecuta a través de redes sociales como LinkedIn, con la herramienta Sales Navigator, por ejemplo. Así facilitamos contenido personalizado, útil y educativo. A partir de esa fase ya se puede automatizar la relación a través del lead nurturing.
Outbound calls
Aunque la digitalización de las ventas es una tendencia imparable, hay herramientas del outbound marketing que siguen siendo útiles para aumentar las ventas en el sector de la construcción. La gran ventaja es que las llamadas ya no son a puerta fría, porque contactamos con personas que han mostrado con anterioridad interés en nuestra marca a través de canales digitales.
Para optimizar al máximo las llamadas podemos usar HubSpot o un software similar. Así las calendarizamos y automatizamos, y los datos generados en cada interacción quedan recogidos en el CRM.
Email marketing
El email es un canal muy potente para interactuar con el potencial cliente de forma poco invasiva. Con una estrategia de email marketing se segmenta al público, se le envían contenidos adaptados a sus intereses en el momento más adecuado y se le hace avanzar a través del embudo.
Con herramientas all-in-one como HubSpot es posible planificar las campañas de email, así como optimizar cada envío con la información almacenada de cada contacto.
Integración de equipos de marketing y ventas (Smarketing)
Los procesos de Smarketing resultan esenciales para integrar el trabajo de los departamentos de marketing y ventas y lograr aumentar las ventas. Este enfoque se basa en el manejo de la misma información y objetivos, lo que se traduce en más oportunidades de venta y más transacciones.
Una definición común de lo que se considera lead, el intercambio de reportes regulares, el establecimiento de acuerdos de nivel de servicio entre equipos y una comunicación fluida son fundamentales para el éxito.
Social Selling
Esta técnica de aceleración de ventas está asociada al Growth Hacking y al ABM. A través de las redes sociales, sobre todo LinkedIn, se aporta contenido muy personalizado y adaptado a las necesidades de cada cliente objetivo. A partir de ahí se proponen acuerdos previos que deberán culminar con la venta.
Contar con una fuerte estrategia de Smarketing, generar contenido de valor y establecer relaciones de confianza son las premisas fundamentales del Social Selling. Así, obtendremos un ratio de ventas de entre el 20 y el 25%.
Automatización del marketing
Tiene como objetivo mejorar la productividad y la eficiencia gracias a la automatización de procesos. Para ello es imprescindible un software como HubSpot, que libera a los vendedores de tareas manuales para que se puedan centrar en aquellas que generan valor.
Al automatizar el marketing se consiguen mejoras en la atención al cliente, en la experiencia de usuario y en el propio servicio. Permite segmentar el público, personalizar las comunicaciones, programar las publicaciones en redes sociales o vía email según distintas variables, monitorizar cada acción… Con todo ello se optimiza el tiempo invertido, se integran canales en una única plataforma y se consiguen más conversiones.
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