Los compradores actuales son más inteligentes que nunca. Invitarlos a ferias comerciales o enviar mensajes a través de técnicas de marketing convencionales es ineficaz para llamar su atención. Hoy en día, si alguien quiere información, la busca en Google en vez de obtener esa información a través de anuncios. Esto incluye a los compradores del sector Salud.
Actualmente, la forma más eficaz de captar la atención de los consumidores es mediante contenido atractivo y de valor. Este método queda recogido en la metodología Inbound, que ofrece la posibilidad de un incremento en las ventas y el aumento de la participación en el mercado de los dispositivos médicos (medical devices).
A continuación te presentamos una serie de sugerencias para que logres crecer en este mercado gracias a la metodología Metodología Inbound.
1. Define a tus compradores ideales
Crecer en el mercado de dispositivos médicos no significa que deba obtener el interés de todos los participantes. Todo lo contrario, debe involucrar a aquellos que tienen más probabilidades de querer aprender más sobre su solución de dispositivo médico.
Pongámonos manos a la obra.
- Los compradores Ideales (o Buyer Personas) son personajes ficticios que representan a sus clientes ideales. Ya puedes trabajar con tus equipos de ventas y marketing para definir cuáles son esas personas.
- Define con precisión a qué mercados puedes atender. Elige aquél en el que desea concentrar sus recursos, el que ofrezca a su empresa los mejores ingresos.
- Describe qué atributos comerciales ideales tienen las empresas en ese mercado.
- Especifica las personas adecuadas en esas empresas, incluyendo tanto a los responsables de la toma de decisiones como a las personas influyentes, tomando nota de lo siguiente:
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- ¿Cuáles son sus posiciones?
- ¿Cuáles son sus objetivos y dificultades?
- ¿Qué les impide comprar?
- ¿Qué les hace comprar?
- ¿Exactamente cómo toman sus decisiones de compra?
- ¿Dónde y cómo obtienen su información?
Ya solo queda alinear tu contenido de marketing y ventas con la demanda de información de sus compradores ideales. Esto es lo que te ayudará a generar clientes potenciales más calificados y ayudará a impulsar sus ventas e ingresos.
2. Optimiza el contenido para varios dispositivos
Los teléfonos juegan un papel esencial en cada etapa del viaje del comprador o buyer’s journey, ya que cualquiera puede buscar información con un solo toque. No hay forma de saber exactamente en qué dispositivo está viendo su contenido su audiencia.
Por tanto, asegúrate de que tu contenido esté optimizado para todos los dispositivos, sea responsive. Esto te permitirá brindar a tus clientes potenciales una buena experiencia en tantos dispositivos como sea posible. Las dimensiones de los CTAs (Call to action / Llamadas a la acción) y fuentes de texto, el tamaño del contenido y el diseño de su sitio web son ejemplos de los componentes en los que debe pensar al optimizar para diferentes tipos de dispositivos. Sus correos electrónicos también deben ser compatibles con dispositivos móviles y con ordenadores.
3. Haz publicidad hipersegmentada
La publicidad en redes sociales es un método práctico y económico para hacer crecer sus fans y seguidores en un corto período de tiempo. Pero queremos aumentar las ventas, por ello, nos interesa asegurarnos de que nuestro público objetivo vea los anuncios.
Con una inversión de unos 10€/día, podemos llegar a nuestros clientes potenciales en LinkedIn. Para optimizar la eficiencia, asegúrate de que tus anuncios transmiten la información de la manera más sucinta posible, ya que muchos no tienen tiempo para hacer clic en «leer más» ni para obtener más detalles. Evita las palabras que hagan que su copy sea difícil de entender y asegúrate de que el contenido del anuncio muestre el lugar que ocupa tu negocio en el mercado de dispositivos médicos.
Es posible que haya que considerar el uso de emojis, GIF o vídeos breves para ayudar a mantener a su mercado objetivo comprometido con su contenido.
También un test A/B permitirá probar diferentes variaciones de los anuncios y descubrir cuál es el más rentable.
4. Alimenta a tus clientes potenciales con correos electrónicos personalizados
Los correos electrónicos masivos pueden ser contraproducentes, pero si se utilizan correctamente, el correo electrónico puede ser una estrategia extremadamente eficaz para nutrir a tus clientes potenciales hasta que se conviertan en clientes.
Proporcionar el contenido adecuado, hará que tus clientes se sientan involucrados y generará una relación de confianza. Una opción para aumentar la tasa de clics y aperturas del correo sería personalizar la línea del asunto con el nombre del potencial cliente, además de añadir otras frases que puedan captar su interés.
Evita el uso de correos electrónicos solo para publicitar sus servicios o productos, ya que no quieren ahuyentar a sus potenciales clientes con contenido sin valor formativo. En su lugar utilice otros contenidos, que realmente les empodere y les facilite tomar decisiones de compra fundamentadas.
5. Aprovecha los casos de éxito
Antes de tomar una decisión de compra, muchos clientes potenciales querrán evidencia de que su dispositivo médico cumplirá con sus requisitos.
Mira cómo han conseguido ayudar nuestros colegas de Smartbug a Game Ready ® , la tecnología líder en recuperación postoperatoria para atletas. La empresa necesitaba ayuda para realizar una transformación desde el marketing tradicional a la metodología Inbound, con el objetivo de aumentar el número de clientes potenciales.
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