Las ventas a puerta fría o la actitud insistente de los vendedores ya no funcionan. Ayudar en lugar de presionar, cerrar la venta cuando le convenga al cliente y no al comercial; estas son las claves del nuevo contexto en el que las ventas digitales cobran protagonismo para adaptarse a los nuevos hábitos de consumo.

Cómo debe ser y actuar el equipo de ventas en la era digital

El uso de herramientas tecnológicas y un necesario cambio de mentalidad son las claves de la transformación del sector comercial. 

Así, automatizar el marketing ayuda a mejorar las acciones de los representantes de ventas. Con ello conseguimos aumentar la conversión al aportar al embudo de ventas oportunidades muy cualificadas. De esta forma, se hace imprescindible calificar los leads y nutrirlos. Para ello se emplean procesos de lead scoring y de lead nurturing, muy sencillos de llevar a cabo con herramientas digitales de automatización.

Es decir, Internet y la tecnología nos permiten aumentar las ventas con estrategias de automatización del marketing. Con ellas conseguiremos información muy valiosa que nos servirá para acompañar a los prospectos en su camino hacia la transacción:

  • Monitorizar en tiempo real la actividad de la web: es posible seguir y medir las acciones que llevan a cabo los visitantes para obtener información sobre sus necesidades y gustos. 
  • Automatizar campañas de marketing: crear workflows y nutrir los leads nos ayudará a dirigir a los prospectos  hacia donde nos interesa, así como eliminar aquellos que no tienen interés alguno en la oferta.
  • Aplicar el lead scoring: puntuaremos cada acción que realiza un prospecto para identificar hasta qué punto se convertirá en cliente o no. Si resulta ser una buena oportunidad de negocio, es el momento de hacerle seguimiento para conducirlo al cierre.
  • Contactar en el momento justo: con toda la información recabada hasta ahora, haremos lo contrario a vender en frío. Es decir, apelaremos al posible comprador sabiendo quién es y qué intereses y necesidades tiene. Todo esto redundará no solo en ventas, también en satisfacción del cliente.
  • Integrar la herramienta de marketing automation con el CRM: con la sincronización, mejorarán las cifras de venta, al aumentar la calidad de las oportunidades y la colaboración entre los equipos de marketing y comercial.

Gracias a los distintos softwares de gestión de clientes, automatización y ventas, el equipo comercial puede optimizar sus esfuerzos, aumentar la eficacia y potenciar la conversión. Todo, adaptándose a un nuevo contexto en el que los clientes y sus necesidades son el centro. 

Ya no hay duda de que cerrar una venta con agresividad no consigue fidelizar clientes, y puede llegar a perjudicar la reputación de marca. Además, hay que contar con que los compradores comentan entre sí acerca de su experiencia de compra y, lo que es más importante, a lo largo de todo el proceso. Por eso es fundamental conseguir que nos recomienden, e insistir hasta conseguir la venta no es el camino. Es más, resulta una táctica completamente obsoleta. Digitalizar el equipo comercial ayudará a superar este modelo caduco y mejorar los resultados, estableciendo relaciones duraderas que se transforman en ventas recurrentes.