La digitalización es una fuente de oportunidades de negocio, pero no todas las empresas industriales la están llevando a cabo de forma óptima. Para conseguir resultados con una estrategia de marketing B2B las acciones deben orientarse a una atención personalizada y especializada al máximo. Estos son 10 errores de marketing B2B frecuentes en este sector que debes evitar:
1. Baja cualificación de los leads obtenidos
Un lead cualificado es aquel que ha sido revisado e investigado, primero por el departamento de marketing y luego por el de ventas. Ha superado la etapa de atracción y está listo para convertirse en cliente. Pero, es frecuente en las empresas industriales quedarse en la primera fase, y reunir una base de datos con contactos de escasa cualificación. Esto dificulta la segmentación, la optimización y la personalización de las campañas de marketing, por lo que se pierden oportunidades de venta.
2. Poca inversión en digitalización
El avance imparable de la Industria 4.0, completamente conectada y fuente masiva de datos hace inexcusable la digitalización de las empresas industriales. Pero no solo hay que centrarse en procesos. Digitalizar el marketing y las ventas es esencial para atraer y convertir con más eficacia, y para conseguirlo es necesario todo un cambio cultural.
3. Desestimar las redes sociales para captación y conversión
En el sector industrial es frecuente encontrar escepticismo ante los beneficios de una estrategia en redes sociales. Pero en ellas también se encuentra nuestro Buyer Persona, con el que podemos conectar para mostrarle cómo nuestros productos y servicios pueden solucionar sus necesidades o problemas. Así, con una estrategia de Social Selling podemos aumentar el ratio de ventas entre un 20 y un 25%.
4. Reticencias a la implementación de SMarketing
El trabajo coordinado de los equipos de marketing y de ventas es fundamental para conseguir mejores resultados en el B2B. Se conoce como SMarketing (sales + marketing) a la integración de ambos departamentos en la estrategia de generación de leads. Con ella todos trabajan orientados a los mismos objetivos, logrando así el cierre de más ventas y la optimización de recursos.
5. Pocos contenidos de interés para el público objetivo
El contenido de calidad y diferenciado es clave para atraer, pero también para convertir y fidelizar. Invertir en una estrategia de Inbound Marketing es la mejor manera de obtener resultados y escalar.
6. Bajo nivel de digitalización y formación para equipos comerciales
Los vendedores de las empresas B2B tienen que recibir la formación adecuada para manejarse en un entorno de ventas cada vez más digitalizado. Manejar un CRM y colaborar con el equipo de marketing de forma fluida son solo algunas de las tareas de un proceso de ventas actualizado y eficaz.
7. Centrar el contenido en la propia marca, producto o servicio y no en el cliente
Nuestro Buyer Persona quiere que le ayudemos a solucionar su problema concreto o a cubrir su necesidad. Pero muchas empresas industriales aún ofrecen contenidos encorsetados que giran sobre sí mismas y sus productos o servicios. El cliente potencial huye de nuestro autobombo; sin embargo, se siente atraído por contenido útil que dé respuesta a sus inquietudes. Es decir, es el momento de pasar del brand centric al customer centric.
8. Selección de métricas erróneas
Elegir los KPI correctos es clave para medir el desempeño y reorientar la estrategia. Tampoco es necesario intentar medirlo todo, sino escoger las métricas más relevantes y hacerles seguimiento. Un CRM para B2B o una herramienta all-in-one como HubSpot nos facilitará la tarea, así como la determinación del ROI de las acciones de marketing.
9. Falta de optimización de recursos
Automatizar el marketing y las ventas nos permitirá ejecutar acciones de manera sistematizada, liberando a nuestros equipos de tareas manuales y repetitivas. Así podrán centrarse en aquello que aporte valor y dirija con mayor rapidez al prospecto a la compra, ahorrando tiempo y recursos.
10. Definición de objetivos inadecuada
En el marketing B2B es crucial marcar objetivos claros y medibles. Debemos ser específicos, para que así los equipos sepan hacia dónde tienen que dirigir sus esfuerzos para lograr el éxito, y hacerlo todos en la misma dirección.
Si necesitas digitalizar tu empresa industrial u optimizar los procesos que ya has implementado, escríbenos, en Maratum somos expertos en marketing B2B.
