El significado de las siglas B2B, Business to Business, hace referencia a un entorno en el que las empresas venden sus productos y servicios a otras, para que estas desarrollen su actividad. Es decir, no se dirigen al consumidor final. En este último caso hablaríamos de B2C (Business to Consumer). Por tanto, ambos modelos de negocio se orientan a públicos objetivos muy distintos, lo que redunda en estrategias y acciones diferenciadas.

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Las claves del marketing B2B o marketing industrial

En general, en el sector B2B se ofrecen productos y servicios de mayor coste y a mayor escala y volumen que en el mercado B2C. La decisión de compra es muy reflexionada, también porque la elección repercutirá en la productividad de la organización, en el ahorro de costes y en su propia supervivencia. 

Esto se traduce en un proceso de compra largo y con numerosas interacciones, si bien resulta muy ventajoso para la empresa que vende a otras; no solo por el monto de la venta, si no porque la fidelización del cliente es mayor, lo que permite establecer relaciones largas. La razón es que las empresas prefieren no cambiar de proveedor si el actual le satisface.

En este contexto, el marketing B2B o marketing industrial debe encaminarse a lograr la confianza del cliente y disminuir el riesgo percibido. Así, se debe apostar por la educación del cliente, que exige información especializada y detallada. Se le deberán facilitar los datos a lo largo de un recorrido que, con frecuencia, implicará a varias personas con distintos grados de capacidad de decisión. La racionalidad, la eficiencia, el peso de las características del producto o servicio, las necesidades específicas que cubren y los objetivos a largo plazo también diferencian al B2B del sector B2C.

De este modo, las empresas que venden a otras deben hacer hincapié en la lógica frente a las emociones, entendiendo a los responsables de compra, su papel en la organización y sus objetivos. Igualmente es necesario que destaquen cómo su producto o servicio permite ahorrar costes, recursos y tiempo y exponer con claridad cuál es el retorno que el cliente puede esperar de su compra.

Estrategias de marketing B2B que funcionan

La empresa B2B se encontrará con un público reducido y muy segmentado, al que es complicado impactar a través de canales generalistas. Así, acciones como eventos, ya sean ferias, congresos o seminarios, siguen siendo muy empleadas en el marketing B2B para generar oportunidades de venta, aunque la tecnología y la automatización han llegado para quedarse. Asimismo, el Inbound Marketing, en el que el contenido digital de calidad es esencial, permite interactuar de forma eficaz con la audiencia, establecer relaciones cercanas, lograr visibilidad y captar nuevos potenciales clientes.

En conclusión, para conseguir resultados en el sector B2B, los profesionales de marketing y ventas deben focalizar sus esfuerzos en la atención especializada y personalizada de los clientes. Apostar por una identidad de marca fuerte y positiva, tener una buena presencia online, trabajar estrategias de email marketing e invertir tiempo y esfuerzo en construir una base de datos que se pueda nutrir son también herramientas útiles para el éxito de las empresas B2B.

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