Tarde o temprano, todas las empresas tenemos que actualizar nuestros procesos de ventas.

Llevamos varios años alineando objetivos de marketing y ventas, pero ha tenido que venir una crisis para impulsarlo de forma definitiva. Todos nuestros clientes nos piden ayuda con las ventas y aquí estamos para ayudarlos.

Los potenciales clientes buscan en Internet términos relacionados con la empresa, los productos o servicios y llegan a la web. Casi todos los recorridos de compra empiezan en la web. La visitan y exploran las páginas que les interesan. El contenido educativo provoca la conversión, algo que les mueve de ser un visitante anónimo a ser un nuevo contacto en el CRM. Después diversos impactos del equipo comercial los educan y algunos se convierten en clientes.

Pero no siempre es tan fácil. Cuando nos planteamos revisar nuestro proceso de ventas encontramos varias áreas donde incorporar mejoras.

Nuevas técnicas y herramientas

Correos electrónicos altamente personalizados

Los vendedores digitales envían correos electrónicos a los clientes potenciales. Pero no piden cinco minutos o una reunión. Comparten una idea. Preguntan si quieres ver un informe interesante. Preguntan si pueden ayudarte. Elaboran una serie de correos para realizar la conexión inicial. Pasan una semana enviando diferentes modelos de correo hasta que encuentran el que tiene los mejores ratios de apertura y click.

Luego usan ese correo electrónico como plantilla y lo personalizan. Editan el contenido para que sea específico para una función y una determinada industria. Crean una biblioteca de correos electrónicos altamente personalizados que realmente funcionen. Es decir, que los receptores respondan e interactúen.

Vídeos educativos en el correo electrónico

Los vendedores digitales usan el vídeo en los correos electrónicos. No comparten vídeos corporativos, sino contenido con un valor real, donde se educa al potencial cliente. Si aprendo algo, es más probable que quiera hablar contigo para aprender más.

El vídeo es una forma de introducción mucho más personal. Mientras el contenido sea educativo, incluso entretenido, estarás más dispuesto a responder e interactuar.

El chat ha venido para quedarse

Nos encanta esta frase. El marketing conversacional es sin duda el nuevo jugador en los procesos comerciales digitalizados. Las personas quieren chatear con las empresas, y activar una herramienta de chat en la web unida a la plataforma de automatización de marketing, puede impulsar conversaciones con nuevos clientes potenciales.

El chat se puede configurar para que los clientes potenciales contacten directamente con el representante de ventas asignado, para distribuir los leads entre los representantes de ventas o para cualificar a los clientes potenciales y asignarlos a los representantes de ventas cuando están preparados para la compra.

La nueva metodología del Account Based Marketing o ABM

El marketing basado en cuentas es la mejor alternativa a las llamadas a puerta fría. La metodología ABM se dirige a personas seleccionadas de cuentas objetivo y crea una serie de impactos (touchpoints) que utilizan las redes sociales y el contenido educativo para lograr el objetivo comercial.

Este enfoque, ejecutado por el equipo de ventas, combina contenidos para atraer nuevos contactos de empresas específicas. En ciertos casos, es compatible con campañas de anuncios hipersegmentados dirigidos en exclusiva a esos individuos.

Cuanto antes empieces un proyecto ABM, antes tendrás nuevos clientes potenciales y nuevas oportunidades de ventas.

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Nuevos procesos

Ahora es más difícil tener reuniones en persona. Es posible plantearse un nuevo proceso de ventas 100% digital. Esto no es malo. En realidad, es muy bueno. Es algo que deberías haber considerado hace años. Nosotros nunca hemos viajado para reunirnos con nuestros clientes potenciales y vendemos cientos de miles de euros en proyectos Inbound y ABM todos los años.

Necesitas una metodología de cualificación de clientes potenciales, un sistema para que conozcan y confíen en tus vendedores, tu empresa y tus productos o servicios. Las personas sólo hacemos negocios cuando nos sentimos seguros. Lograr que tus clientes potenciales se sientan seguros cuando hablen con tus vendedores debe ser el objetivo general de tu nuevo proceso de ventas.

En nuestro caso, hacemos muchas preguntas , conocen al equipo dedicado en la fase de descubrimiento, compartimos videos educativos y les enviamos documentación para que entiendan bien el trabajo que hacemos y cómo podemos ayudarles.

Esto puede parecer un largo proceso, y lo es, pero es algo que agradecen nuestros clientes y nos lo hacen saber. Tómate todo el tiempo que necesites, incluye tantas conversaciones y preguntas como sea necesario, para que tus clientes potenciales se sientan seguros con tu empresa.

Un CRM en el centro de la tecnología

Todo suena más complicado, y lo es, pero hoy en día existe una tecnología que permite casi todo.

Lo primero que necesitas es un CRM. No un programa hecho a medida, sino uno basado en SaaS que esté bien clasificado en la zona alta del ranking. HubSpot es uno de los líderes, necesitarás uno así para crear una experiencia de cliente que acabe con cierre de negocios y nuevos clientes en tu cartera.

Nuevas métricas

Con nuevos procesos, nuevas herramientas y nuevas tecnologías tendrás nuevas métricas para controlar. Recomendamos crear un conjunto de paneles de ventas para agregar datos de los procesos de marketing y ventas o de sus diferentes productos tecnológicos, para que los datos se encuentren en un solo lugar y sea fácil encontrar la información.

No se trata de recopilar datos o hacer informes porque sí. Las métricas proporcionan la información necesaria para poder realizar cambios, ajustes y actualizaciones, los que sirve para mejorar el rendimiento del trabajo de los equipos de marketing y ventas.

Configura tus métricas y paneles, revísalos semanalmente o mensualmente y asegúrate que después de cada revisión, un conjunto de acciones impulsan el rendimiento de tus equipos.

Formación, formación y formación

Con nuevas herramientas, nueva tecnología, nuevos procesos y nuevas métricas también vendrá una nueva formación. Tus equipos necesitarán aprender nuevos trucos para sacar más rendimiento a su tiempo. Por ejemplo:

  • Conectar con potenciales clientes por videoconferencia
  • Entregar contenido que ayude a esos potenciales
  • Hacer las preguntas adecuadas en el momento adecuado del recorrido de compra
  • Cualificar potenciales clientes utilizando nuevas metodologías

Necesitarás invertir más tiempo formando a tus vendedores. Necesitarán formación continua sobre tecnología y seguimiento continuo del proceso de ventas.

Crea un cronograma con sesiones de formación regulares para enfocarse en herramientas, tecnología, procesos y rendimiento.

Asegúrate de que todos asistan y que las personas encargadas de la formación estén disponibles para trabajar con los vendedores a nivel individual cuando sea necesario. No todos tienen porqué ser excelentes en la formación en grupo, algunos representantes pueden necesitar ayuda individual.

La formación no debe ser algo que se realice una o dos veces al año. La formación en ventas, sobre todo en los temas de los que hemos estado hablando debe realizarse cada mes y en algunos casos, todas las semanas.

Por ejemplo, si se está implementando un nuevo CRM, cuanto más a menudo se entrene al principio, mejor será la aceptación de su uso y mayor será el valor que se obtendrá de la inversión en el sistema.

Un ejemplo de formación de CRM:

  • Una sesión de formación técnica de medio día impartida de forma remota sobre cómo usar el software.
  • Una revisión semanal de una hora sobre las características clave, reconociendo los éxitos que están teniendo los vendedores al usar el software
  • Una revisión diaria de 30 minutos de partes específicas del software que están tardando más en ganar tracción o están causando desafíos adicionales

Ejecuta este ritmo durante al menos un mes, y en 60 días transformará la capacidad de tu equipo de ventas para ejecutar su nuevo proceso de ventas y cerrar nuevos clientes.

Ya no hay espacio para lobos solitarios en las ventas

El nuevo proceso de ventas no es una opción. Tus mejores vendedores ya no pueden hacer lo que quieran. Todos deben ejecutar el nuevo proceso de ventas, usar las herramientas para aumentar la eficacia, interactuar con la tecnología y medir el éxito de la misma manera.

Además de lograr su cuota de ventas, conseguir nuevos clientes y nuevos ingresos de clientes existentes. Se debe esperar que los vendedores acorten su ciclo de ventas, aumenten sus tasas de cierre, conviertan un mayor porcentaje de oportunidades de ventas y conozcan todos los aspectos de su tecnología.

Los paneles deben servir para informar a la dirección sobre la efectividad de los esfuerzos en forma de crecimiento de ingresos. Cada mes, los datos deberían estar revelando ideas, y estas ideas deberían usarse para crear planes de acción que permitan optimizar el rendimiento de las ventas mes a mes.

La ejecución de las ventas es ahora tan compleja como la ejecución del marketing, y necesitará un conjunto completamente nuevo de herramientas, procesos y personas para tener éxito.

Comienza a buscar personas en tu organización que tengan experiencia en tecnología, análisis y procesos. Esta será una de las mejores inversiones en crecimiento que jamás hayas realizado. Alternativamente, considera contratar una agencia para ayudarte a implementar las operaciones de ventas que necesites para aumentar los ingresos mes a mes.

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