Sin duda, el aumento de ventas es fruto de un proceso en el que el Inbound Marketing aporta gran valor, desde la atracción de prospectos hasta el propio cierre. En este contexto, la generación de oportunidades de venta es uno de los grandes objetivos de una estrategia de Inbound Marketing.

 
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En ella, a lo largo del ciclo de compra, los contactos reciben una u otra denominación según la etapa en que se encuentren. Leads, prospectos, suscriptores… como agencia de Inbound Marketing y B2B sabemos que existen distintos criterios para nombrarlos. Desde nuestro punto de vista, recomendamos considerar como leads a aquellos contactos que coinciden con alguno de nuestros Buyer Persona y tienen tanto los medios como la capacidad para realizar la compra. Si no sucede así, nos limitaríamos a hablar de prospectos, suscriptores o contactos. La clave es que todo el equipo, ya sea marketing o ventas, entienda lo mismo por cada término.

Los vendedores, en el marco de una estrategia Inbound, dedican la mayor parte de su tiempo a lograr nuevas oportunidades de venta, a interactuar con los prospectos y a ofrecerles soluciones para resolver sus problemas. Para encontrar más y mejores oportunidades y gestionarlas de forma eficaz ahorrando tiempo y recursos, Hubspot es una herramienta muy útil. 

 

Cómo encontrar más oportunidades de venta con Hubspot

Es posible monitorizar las visitas de los prospectos a nuestra web en tiempo real a través de Hubspot, para saber cuáles de ellos interactúan más con nuestro contenido y configurar notificaciones de e-mail personalizadas para el equipo. Así, podemos identificar esos prospectos más maduros e interesados en nuestra oferta para dirigir los esfuerzos hacia ellos. El objetivo es dedicar menos tiempo a analizar las oportunidades de venta y más a la conversión.

Lo primero es obtener información detallada sobre qué páginas visitan y en qué cantidad de visitas se traduce ese interés. De esta manera podemos priorizar las oportunidades de venta más interesantes, lo que nos facilitará más cierres que si nos dedicamos a buscar prospectos en frío.

A continuación podemos llevar a cabo, con los filtros de la herramienta, la clasificación de los prospectos según distintos criterios, como la ubicación, el número de visitas realizadas, el tamaño de la empresa, el puesto que ocupa el contacto, etc. Así, estaremos creando vistas personalizadas para nuestros vendedores. 

Otra de las funcionalidades más útiles son las notificaciones y resúmenes diarios por e-mail. Podemos configurarlos a medida para que el equipo reciba información regularmente sobre los prospectos más relevantes. De esta forma, automatizando el seguimiento, aumentaremos la productividad y ahorraremos tiempo. Se pueden personalizar notificaciones con las visitas recurrentes o bien definir alertas automáticas cuando los prospectos a los que se sigue la pista vuelven a visitar la web.

 

Una plataforma de ventas todo en uno

En resumen, Hubspot reúne múltiples funcionalidades para el equipo comercial. Así, permite la automatización de la captación de prospectos a través de secuencias de e-mail, la creación de plantillas de correos, el seguimiento de esos mensajes y la programación personalizada o en base al aprendizaje automático de la herramienta. También cuenta con opciones muy útiles para fijar reuniones de forma sencilla, incluir un chat en directo en la web, hacer llamadas sin salir del navegador que son registradas automáticamente en el CRM, además de la automatización de las ventas, la calificación predictiva de las oportunidades y el análisis de métricas e informes personalizables, entre otras.

 

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