La pandemia ha acelerado procesos que ya estaban en marcha, como la apuesta de las empresas y organizaciones del sector farmacéutico por implantar procesos de Inbound Marketing. Generar contenido de valor centrado en las necesidades del público es ya una tendencia imparable. Los consumidores tienen cada vez más información y opciones, por lo que establecer relaciones duraderas con ellos puede marcar la diferencia con la competencia.

Inbound marketing y sector farmacéutico

 

La evolución del embudo al ciclo

En los últimos tiempos se le ha dado una vuelta al concepto de embudo o funnel. Se ha pasado a hablar de un ciclo en el que las fases son atraer (a personas desconocidas), interactuar (con esos contactos ya convertidos en prospectos) y deleitar (a los clientes, para que se conviertan en promotores). 

En el B2B, las decisiones de compra se toman en distintos momentos y por más de una persona. Por esta razón son esenciales las recomendaciones de clientes satisfechos y su fidelización. Para contemplar todo esto de la manera más adecuada, es mejor entender el Buyer’s Journey como un proceso continuo, como una rueda que siempre está girando y cuyo movimiento circular genera impulso. Desde el punto de vista de la metodología Inbound, la clave es crear contenido para interactuar en los distintos puntos de este proceso circular.

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¿Cómo se mide una relación?

Las métricas importan, pero no siempre son exactas. Por ejemplo, la duración de una campaña Inbound no acostumbra a ser tan concreta como la de una de Social Ads. Suelen ser períodos de tiempo más largos, tanto como sea necesario para establecer una relación con los prospectos. Es ahí, una vez se ha creado esa conexión a través de la publicación de una relevante cantidad de contenido, cuando es más razonable tener en cuenta las cifras.

Los límites entre canales se difuminan cada vez más

Es decir, el Inbound y el Outbound van de la mano hacia un objetivo común: ofrecer respuestas y soluciones a los clientes potenciales. Lo importante es evitar siempre  la interrupción, aunque hay que valorar si alguno de nuestros públicos prefiere, por ejemplo, ser contactado por teléfono y otros medios más tradicionales.

Curación de contenidos y firmas invitadas

Producir contenidos para una estrategia de Inbound Marketing es una tarea exigente. Por eso es buena idea aprovechar contenido existente o contar con expertos que generen piezas nuevas. Sumar los esfuerzos de personas colaboradoras es muy útil para rebajar la necesidad de crear contenido propio, y también aporta posicionamiento y credibilidad. Otra opción es sindicar contenido ajeno, previa aprobación del autor.

Diversificar formatos, canales y tipos de contenido

Hay muchas más opciones más allá del clásico artículo en el blog. Para conseguir la diferenciación en un sector tan tradicional como es el farmacéutico, podemos invertir en contenido en vídeo, hacer webinars, demostraciones, concursos, etc. Todo dependerá del momento en el que se encuentre el potencial comprador. Sin duda, desde esta perspectiva, tenemos una gran oportunidad de ofrecer valor y desmarcarnos de la competencia.

Potenciar la conversación

Es esencial promover la interacción en tiempo real con las personas que contactan con la marca a través de alguno de sus canales. El chat en vivo y los chatbots son opciones muy útiles para evitar llamadas telefónicas de retención o e-mails que tardarán un tiempo indeterminado en ser respondidos. Además, es una manera eficaz y ágil de conseguir suscriptores. También de ofrecer a unos clientes deseosos de contactar de forma inmediata y de recibir un trato personalizado, aquello que necesitan.

En conclusión, el marketing Inbound es una alternativa muy útil para el sector farmacéutico y médico. Pero, sin duda, es necesario todo un cambio de mentalidad para aplicar esta metodología que tan buenos resultados da en otros sectores y beneficiarse de ella.

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