La eficacia consiste en alcanzar las metas marcadas, sabiendo discernir qué es prioritario para lograrlas. La eficiencia es hacerlo empleando la menor cantidad de recursos posibles, entre ellos el tiempo y el dinero.
Ambas son medidas del desempeño de una estrategia de marketing. Para construir una estrategia de marketing eficaz necesitamos identificar con claridad los objetivos. Para que sea eficiente, optimizar tiempos y esfuerzos.
En todos los casos, la automatización del marketing es una gran aliada. Permite ajustar gastos y detectar puntos fuertes para potenciarlos y aumentar beneficios, y débiles, para mejorarlos o eliminarlos.
Indicadores de la gestión de marketing: efectividad y eficacia
La efectividad del marketing está definida por las ventas y los resultados obtenidos. Para evaluarla se valoran los ingresos por las ventas atraídas a través de las distintas acciones de marketing, sean del tipo que sean. También se tienen en cuenta la satisfacción del cliente y las frecuencia con la que realiza nuevas compras. Como es lógico, para lograr un marketing eficiente, los beneficios deberán ser superiores a la inversión en las acciones de marketing mencionadas.
Por otro lado, la para medir la eficiencia se tienen en cuenta los costes de conseguir prospectos, así como el gasto en el equipo humano, en acciones de marketing, etc.
Si enfrentamos efectividad con eficiencia, estaremos evaluando los objetivos conseguidos frente a los costes.
¿Qué es el control de eficiencia en marketing?
Para saber si nuestra estrategia de marketing es eficiente, se hace necesario medir la eficiencia de la fuerza de ventas, en función de los KPI que se establezcan. Es el caso, por ejemplo, de aquellos relacionados con el desempeño del equipo de vendedores.
Lo primero es plantear la medición de la fuerza de ventas de forma objetiva. Se pueden emplear estos KPI, indicados por HubSpot:
- Coste de adquisición por cliente.
- Porcentaje de coste de marketing al adquirir un cliente.
- Ratio del ciclo de vida del cliente.
- Tiempo de recuperación de la inversión.
- Porcentaje de clientes originados en marketing.
- Porcentaje de clientes influenciados por marketing.
Después, hay que establecer KPI como estos para medir la eficiencia del marketing:
- Coste de la acción por cada mil impactos y por cada medio.
- Porcentaje de prospectos alcanzados.
- Valoraciones de los clientes sobre el contenido y la efectividad de las acciones.
- Engagement de la campaña.
- Coste de las consultas generadas por las acciones de marketing.
Un sistema de control de eficiencia de marketing permite detectar problemas potenciales y anticiparse. La clave es evaluar los resultados y hacer seguimiento de las acciones continuamente. Para ello es necesario establecer cómo van a ser los controles, para así asegurarnos de que cumplimos las previsiones y de que las tácticas son las adecuadas.
Con esta monitorización conseguiremos que se cumpla el plan, además de medir las acciones, saber en qué grado se cumplen los objetivos e implementar los ajustes necesarios. Si no se alcanzan las metas prefijadas, hay que cuestionarse la gestión del equipo de ventas así como las acciones de marketing.
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