Junto con el turismo y el comercio, las ferias y los eventos son de los sectores más afectados durante la crisis sanitaria. Mientras que los primeros se estima tengan una rápida recuperación, el tercero no está nada claro.
Empezó con el Mobile World Congress (MWC) en Barcelona, y siguió con el resto del calendario ferial. La paralización total provoca pérdidas para muchos sectores relacionados con la organización, pero además, la cancelación o el aplazamiento de estos eventos tiene un efecto negativo intrínseco a su razón de ser: las empresas tienen que buscar una alternativa para obtener los resultados que les proporcionaban las ferias y los eventos.
Alternativas a corto plazo de ferias y eventos
Los departamentos de marketing y ventas han tenido que reducir drásticamente sus presupuestos porque las expectativas de crecimiento se han rebajado. Los eventos presenciales y la participación en ferias han sido los primeros epígrafes que han desaparecido.
Pero el reto se mantiene, incluso aumenta. Para sobrevivir durante la crisis sanitaria y crecer cuando se supere esta, pero se mantenga la crisis económica, es necesario adaptarse cuanto antes.
Las primeras iniciativas han sido convertir los eventos presenciales en eventos online. Es acertada esa vía en el corto plazo porque demuestras a tus clientes y potenciales lo importante que son para ti, tratando de mantener el compromiso. Pero tiene varios contras a corto y medio plazo.
- Las plataformas de ferias virtuales están desbordadas tratando de gestionar el aumento de demanda que ha provocado la crisis y creando una larga lista de espera para miles de empresas en todo el mundo. Se esperan nuevos jugadores en este mercado pero no será de forma inmediata.
- Muchas empresas han optado por el modelo de los webinars. Se espera que genere cierta saturación y pérdida de interés entre los profesionales que forman el público objetivo. La eficiencia que supone la celebración de una feria, concentrada en el tiempo, es difícil de sustituir con la suma de webinars.
El reto de la conexión eficiente y rentable
Las ferias y los eventos presenciales, son oportunidades para que nuestros clientes potenciales nos conozcan personalmente, vean y prueben nuestros productos, lo que nos permitirá reforzar nuestro posicionamiento y diferenciarnos de la competencia.
La empresa deberá compensarla mediante técnicas de marketing digital disponibles, mejor si están integradas y conectadas con el equipo de ventas y servicio al cliente. Por orden de prioridad serían:
- Mejorar técnicamente la web, para que Google encuentre fácilmente tu propuesta de valor. El SEO Técnico es sin duda una prioridad para todas las empresas, que quieran ser encontradas en internet por el público que esperaban encontrar en ferias y eventos.
- Compartir contenido relevante en las redes sociales donde se encuentran nuestros clientes, donde ahora pasan más tiempo que antes haciendo teletrabajo.
- Incluir anuncios en Google y en las redes sociales que nos permitan atraer al mismo público objetivo de ferias y eventos.
- Publicar artículos que ayuden a nuestros clientes en los medios online relacionados con el sector.
- Aumenta la generación de leads de tu página web incorporando contenido cerrado, exclusivo y muy valiosos para tus clientes potenciales.
- Automatiza procesos de marketing, como la alimentación constante de la base de datos con contenido digital, la asignación de los leads cualificados a los comerciales para que puedan sacar rendimiento al esfuerzo de marketing.
- Incorpora el CRM de ventas a la gestión de marketing para integrar ambos procesos y ser más eficientes.
- Incorpora una herramienta de servicio al cliente moderna, integrada con el equipo comercial.
El reto de la captación de nuevos clientes
Queremos destacar la técnica del Social Selling, esta práctica va a permitir adaptarse más rápidamente a nuevo entorno, por el carácter personalizado de la misma. Exige recursos digitales y una estrategia muy concreta, pero tiene demostrado su éxito, sobre todo en negocios B2B.
Muchas empresas aumentan su cartera de clientes durante la feria o los eventos presenciales. Para compensar esta actividad en la crisis es necesario implementar una metodología digital que aspire a tener los mismos resultados.
Actualmente la tecnología permite identificar y conectar mediante Social Selling con las personas decisoras de las empresas objetivo, aunque sea un público objetivo amplio.
AVERIGUA CON UNO DE NUESTROS CONSULTORES SI UN PROYECTO ABM ES LO QUE NECESITAS COMO ALTERNATIVA A UNA FERIA O UN EVENTO
