¿Cumples con los 4 pilares del desarrollo de negocio?

Hace falta estrategia, metodología, análisis y tecnología si tu objetivo es el crecimiento empresarial.

¿Por qué no funciona mi marketing?
¿Por qué no estamos obteniendo más clientes potenciales?
¿Por qué nos cuesta tanto generar nuevas oportunidades de venta?
¿Por qué tenemos unas tasas tan bajas de venta cruzada o de repetición de clientes?

Si te planteas alguna de estas cuestiones es porque necesitas hacer algo más para potenciar el crecimiento de tu empresa.

No hay que buscar culpables. Eres un experto en tu área de actividad y no tienes que ser también experto en desarrollo de negocio, saber cómo generar más clientes potenciales, más oportunidades de ventas y más nuevos clientes.

Hay cuatro elementos fundamentales para tener una máquina de generación de negocio que mensualmente te permita generar más clientes para tu empresa: Estrategia, Metodología, Análisis y Tecnología. No son fáciles de ejecutar con éxito y casi todas las empresas con las que empezamos a trabajar tienen más de una necesidad ligada a estos elementos clave.

Necesitas que cada uno de estos cuatro pilares se trabaje de forma alineada entre Marketing, Ventas y Servicio al cliente para que tu empresa crezca. Si no estás creciendo, el reto puede estar detrás de alguno de estos elementos.

1. La Estrategia

No nos referimos a la estrategia empresarial o comercial, que seguro están bien definidas. Nos referimos a la estrategia de marketing y ventas, que no siempre está alineada. Nos hacemos varias preguntas para definir esa estrategia.

¿Con quién quieres hacer negocios?

Específicamente, lo que se necesita en relación a la estrategia es una comprensión clara de con quién se desea hacer negocios, hasta el nivel individual. Esto a menudo se conoce como clientes ideales o Buyer Personas.

Todavía encontramos muchas empresas que necesitan definir con más detalle a sus clientes ideales. Si no puedes decirnos rápidamente cuáles son tus mejores prospectos, incluidas características demográficas y psicográficas detalladas, de aquellos que participan en la decisión de compra de tus productos o servicios, es posible que también necesites trabajar este punto.

Los datos demográficos suelen ser características conocidas el sector, la empresa, el número de empleados, los ingresos, la ubicación, etc. La psicografía son actitudes, intereses, opiniones y estilos de vida de las personas con las que se desea tener una relación de confianza.

¿Tienes una oferta que emociona?

Una vez conoces a tus clientes ideales, necesitas una historia disruptiva, convincente y emocional para mover a esas personas a la acción de conectar contigo. Este es con frecuencia un elemento ausente de la estrategia.

Además de la historia, tus clientes ideales necesitan saber qué haces a tu empresa notable (más que diferente). Algo que ningún otro competidor pueda decir. Si eres notable significa que estás contando a los prospectos una historia que ninguna otra compañía puede replicar.

¿Acompañas a tu cliente en su recorrido de compra?

Necesitas generar una relación de confianza íntima con tus potenciales clientes. Esto significa tener varios puntos de contacto donde tu negocio conecta con tus clientes potenciales. El recorrido del comprador comienza cuando una persona descubre tu empresa y no termina hasta que finaliza la relación profesional.

Necesitas alineamiento e inversión

Deberás alinear el marketing, las ventas y el servicio al cliente de toda tu empresa como parte de la estrategia. Y, por último, pero no por ello menos importante, deberás crear la inversión financiera necesaria para lograr el nivel de crecimiento de ingresos que aspiras tener.

Si quieres vender un millón de euros más el año que viene, invirtiendo 500€ al mes, estás equivocado. Falta alineación entre inversión y resultados. Los objetivos deben estar alineados con el nivel de inversión requerido para lograr esos objetivos.

Verás que el primer pilar (la estrategia) es complejo, requiere reflexión y experiencia para definirlo de manera completa y efectiva. Sin este elemento clave, la máquina de generación de negocio no funcionará.

2. La metodología

Este es un pilar muy interesante. Si bien muchas empresas con las que hablamos no tienen del todo definido el pilar de la estrategia, casi todas tienen algo hecho a nivel de tácticas y técnicas. Sin embargo, eso no significa que las estén ejecutando de manera productiva, eficiente o alineado con la estrategia.

Hay decenas de tácticas y técnicas de marketing, ventas y servicio al cliente, y casi todas deben usarse en algún momento para generar negocio.

Muchas son conocidas. Una web bien diseñada, optimización SEO para que te encuentren los que buscan en Google, actividad en redes sociales, campañas de emailing, video-marketing, marketing de contenidos, marketing conversacional o Social Ads, son ejemplos de tácticas y técnicas de marketing, como el uso de un CRM o un chat lo es para ventas y servicio al cliente.

Aunque estés ejecutando alguna de estas tácticas y técnicas, es probable que no estén todas las que necesites para generar negocio. No estén priorizadas adecuadamente y sobre todo no trabajen de una forma integrada, es decir que no formen parte de una metodología. Es en la suma integrada donde ganan eficiencia y resultados.

Las metodologías de desarrollo de negocio para B2B son dos hoy en día. Inbound Marketing cuando tienes una amplia masa de clientes potenciales que te buscan en internet y Marketing basado en cuentas, cuando tienes una lista de clientes objetivo.

3. Análisis

Desafortunadamente, este es otro punto débil para muchas empresas. Cuando se trata de marketing, ventas y servicio al cliente, medir el rendimiento no es algo abundante.

Las ventas son fáciles de controlar. ¿Tus vendedores alcanzaron sus cuotas? ¿La empresa alcanzó sus objetivos? Pero a partir de aquí es cuesta abajo.

Realiza este pequeño cuestionario a ver cuántas preguntas puedes responder relacionadas con las métricas cuantitativas asociadas con el rendimiento de tu negocio.

¿Cuántas personas visitaron tu web el mes pasado?
¿Cuántos leads calificados por marketing o MQLs se generaron por acciones de marketing?
¿Cuántos leads calificados para ventas o SQLs fueron generados por acciones de marketing?
¿Cuántos e-mails tienes en tu base de datos de potenciales clientes?
¿Cuál es la tasa de conversión de toda la web?
¿Cuál es tu tasa de cierre en oportunidades de ventas? (No los presupuestos).
¿Cuál es la duración de tu ciclo de ventas, en días, semanas o meses, desde el primer clic en tu web hasta que firman el presupuesto?
¿Cuál es el ingreso anual promedio de un nuevo cliente?
¿Cuántos clientes compran todo lo que vendes?
¿Cuántos clientes hablan bien de tu empresa?

Estas 10 sencillas preguntas requieren respuestas numéricas. O se conocen o no. No son interpretables.

Para que tu inversión en desarrollo de negocio funcione, estos 10 números básicos debes tenerlos controlados a diario. Deben actualizarse semanalmente y debes trabajar con tu equipo para asegurarte de que estén mejorando semana a semana y mes a mes.

Estos 10 números son básicos en desarrollo de negocio. No es suficiente saber cómo funcionan tus campañas de email marketing o qué fuentes están produciendo la mayor cantidad de visitas a tu web o si posicionas en Google por 500 kws.

Hoy se trata de una metodología, una colección de técnicas para acompañar a tu cliente ideal en su recorrido de compra. Cada etapa con sus propias métricas, para ver en todo momento la evolución y los puntos de mejora y optimización.

Te cuento uno de nuestros secretos: “cada tres meses optimizamos la receta”.

Las ideas son consecuencia de los datos. Revisando los datos descubrimos las necesidades para realizar ajustes (algunos pueden ser pequeños y otros más importantes) de forma semanal, mensual y trimestral, de modo que la ejecución de marketing, ventas y servicio al cliente mejore de forma continua.

Obtener la información para planificar de forma eficaz un sin duda una de las partes más difíciles del desarrollo de negocio.

4. Tecnología

Los tres primeros pilares del desarrollo de negocio nos llevan al cuarto. Debido a que la estrategia, la metodología y el análisis son complejos y requieren conocimiento y experiencia para ejecutarse de manera efectiva, utilizamos la tecnología para que todo sea más fácil y automatizado.

Pero en si misma la tecnología puede resultar complicada si no se adapta a las condiciones de tu negocio.

Nuestros colegas de Chiefmarket las han contado y ha llegado a la conclusión de que hay más de 8.000 herramientas tecnológicas para hacer marketing, ventas y servicio al cliente. ¿Quién tiene tiempo para evaluar e implementar aunque solo sea un 0,5% de estas?

¿Cómo saber qué tecnología comprar? ¿Cuántas herramientas necesitas? ¿Cuáles son los resultados comerciales esperados? ¿Cuánto debería gastar en tecnología? ¿Cómo se consigue que la tecnología funcione? ¿Qué es una plataforma tecnológica?

Por curiosidad, una plataforma tecnológica es una colección de herramientas para lograr un objetivo comercial determinado, como puede ser el desarrollo de negocio o el crecimiento de las ventas. Lo normal es que una sola herramienta no tenga todas las funcionalidades que tu negocio necesita. Es más probable que necesites una colección de herramientas.

Cuanto más exigente sea tu reto, probablemente necesitarás más tecnología. El primer movimiento es definir lo que necesitas que haga la tecnología. La tecnología rara vez resuelve un problema comercial. Casi siempre es la combinación de personas, procesos y tecnología lo que produce los resultados deseados.

Quieres saber tus desafíos. ¿Están relacionados con el marketing, las ventas o el servicio al cliente? ¿O tienes desafíos en las tres áreas? El crecimiento sostenible de un negocio generalmente significa que las tres áreas funcionan de forma alineada, por tanto el software que contemple la alineación de las tres funciones es clave.

¿Tienes desafíos de rendimiento? ¿Desafíos de automatización? ¿Retos de eficiencia?

El desarrollo del negocio proviene de obtener datos, reflexionar y usar este conocimiento para ajustar cada mes, esto es los que llamamos optimizar la receta.

Hay tantas cosas que siempre necesitaremos automatización. Empiezo por la básico, publicar diariamente en las redes sociales requiere tiempo y esfuerzo, pero si tienes un software que lo hace automáticamente, puedes hacer más cosas en ese tiempo.

Si estás enviando emails a tu base de datos siempre a la misma hora y el mismo día porque es cuando tienes la mejor tasa de apertura y clicks, según tu análisis, está muy bien. Pero aún está mejor si has diseñado workflows y secuencias para enviar correos electrónicos a las personas según su comportamiento en la web, en el blog y en las diversas acciones de marketing que has desplegado, por eso multiplica la tasa de apertura y click. Esto es optimizar y trabajar de forma eficiente. Imagínate el cambio en resultados si envías un email a la semana a tus clientes potenciales, a lo largo de las 52 semanas que tiene el año.

Quizás estás dudando entre dos plataformas de marketing (HubSpot y Marketo), o bien entre dos plataformas de ventas (HubSpot y Salesforce) o bien entre dos plataformas de servicio al cliente (HubSpot y Zendesk). ¿O busca la herramientas que mejor se adapte a tu negocio para cada una de las técnicas?

No hay una respuesta correcta, solo la respuesta correcta para ti, tu empresa, tu equipo y tus objetivos comerciales. Lo que debes considerar es trabajar con alguien o aprovechar la experiencia de personas que conocen estas herramientas, han trabajado con ellas en otras empresas y han visto sus ventajas y desventajas.

Ningún software es perfecto, a pesar de lo que dice el vendedor de software. Pide una demostración que se adapte a tu negocio, a tus necesidades.

2022 está siendo un año desafiante para todos, pero el negocio debe continuar. Haz balance de cómo te ha ido con los ingresos en los últimos seis meses y considera que los próximos seis meses serán aún más desafiantes. ¿Deseas continuar luchando o deseas rediseñar y reimaginar todo tus esfuerzos? El mundo está cambiando a nuestro alrededor mientras lees esto. Es hora de cambiar también tu enfoque de crecimiento.

Comienza a mirar cada uno de los cuatro pilares. ¿Tienes los elementos de la estrategia definidos? ¿Tienes las técnicas correctas? Si es así, ¿están dentro de la metodología correcta? ¿Tiene el análisis y la información necesaria para tomar decisiones? Por último, ¿cuentas con la tecnología para 2021 y más allá?

Si la respuesta es no, necesitas ayuda. Estamos preparados para ayudarte. Esta puede ser la mejor llamada de teléfono, el mejor correo electrónico o mensaje de chat que hayas hecho.

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