Los tiempos han cambiado y todos aquellos procesos que parecían imposibles sin presencialidad, pasan a ser resueltos con frecuencia en remoto gracias a la tecnología. De esta forma, existe la necesidad incipiente de adaptarse a la venta digital, ser flexibles y dejar de depender del cara a cara con tu cliente.
Descubre cómo captar nuevos clientes y cerrar una venta sin ferias comerciales, sin eventos, sin visitas, sin reuniones face to face y sin viajes de empresa, pero para comenzar, debes conocer una serie de puntos clave sobre la venta digital.
Identificar KPIs
El Inbound marketing es una metodología que sitúa en el foco de la actividad de la empresa al cliente ideal. Este tipo de marketing hace uso de medios digitales para ofrecer contenido segmentado en base a la etapa y el perfil del cliente. Para lograr este grado de personalización debemos conocer los puntos de contacto que conforman el recorrido del comprador. Asimismo, es necesario establecer objetivos SMART, que permitan al equipo concentrar sus esfuerzos y realizar un seguimiento de los resultados obtenidos.
Para conocer el grado de eficacia de un proceso y la productividad del equipo en la consecución de objetivos, necesitamos prefijar una serie de indicadores, que iremos monitorizando a lo largo de la actividad. Los Key Performance Indicators o los indicadores clave del desempeño se utilizan para medir el rendimiento de las campañas de marketing. La selección de métricas está vinculada al resultado que nos interese medir, que a su vez, estará relacionado con el objetivo final. Por lo tanto, para que el indicador resulte eficaz, es fundamental seleccionar estos KPIs adecuadamente.
Estas métricas nos ayudan a sintetizar información relevante para nosotros y descartar todo aquello que no resulte útil o valioso. Así podremos hacer un seguimiento de los KPIs y conocer con exactitud cómo están funcionando cada una de las acciones en desarrollo, además de comparar resultados. Basándonos en este análisis previo tendremos la capacidad de tomar decisiones y optimizar procesos.
¿Cómo puedo identificar los KPIs relevantes para mis objetivos?
El KPI seleccionado no tiene que estar directamente relacionado con tu meta final. Pongamos un ejemplo: mi negocio lleva abierto 10 años y desde hace solo tres contamos con un e-commerce propio. La venta digital no ha ido todo lo bien que esperábamos. Para solventar esta situación decidimos incluir una tarjeta de puntos por cada compra. Algunos KPIs que podríamos seleccionar serían el aumento de la tasa de visitas a la web o la disminución de la tasa de abandono. Estas métricas esclarecen de forma indirecta que tal está funcionando la campaña para el e-commerce. Para orientarte en cómo elegir las métricas de mayor relevancia para tu empresa, examina cada uno de los factores que pueden influir en la consecución de tu objetivo final.
Diseñar el recorrido del comprador adaptado a la venta digital
Si estamos modificando nuestra forma de interactuar con el consumidor, también debemos repensar el recorrido del comprador y adaptarlo a una posible venta digital.
El buyer’s journey está constituido por cada uno de los puntos clave o de contacto que el cliente potencial atraviesa hasta la conversión. Conocer las etapas que conforman este recorrido nos permite entender el funcionamiento del proceso de compra. De esta forma, desciframos cómo piensan nuestro posible comprador, sus inquietudes y necesidades. Todos estos datos son fundamentales para saber qué mensaje es el más adecuado según la etapa, estableciendo una conversación en base al contexto que no resulte intrusiva.
Cuando ofrecemos al buyer el contenido que necesita en el momento adecuado, aumentamos la tasa de conversión, además de las posibilidades de un cierre de venta. Es decir, vamos nutriendo a nuestro potencial cliente hasta que se decante por la alternativa que le ofrecemos.
Todas estas etapas deben ir acompañadas de un soporte continuo. Este servicio de atención al cliente consigue mejorar la experiencia de compra y fidelizar al consumidor. Así, el servicio post-compra informa sobre el grado de satisfacción que tu empresa genera, otorgando este feedback conocimientos para la captación de nuevas oportunidades.
Ofrecer contenido de calidad
Información que en un principio puede parecer interesante para tu posibles clientes no tiene porqué serlo para todos ellos en la misma medida. Por este motivo es fundamental construir a nuestro buyer persona, segmentar y tratar a los subconjuntos apoyándonos en sus características propias.
Habiendo realizado la segmentación, comenzaremos a crear el contenido adecuado en el formato óptimo para las diferentes etapas del recorrido. Este contenido personalizado mantiene al cliente en el centro de nuestra estrategia atendiendo a sus necesidades. Una estrategia de contenidos bien ejecutada, te convertirá en un referente para el sector y los consumidores confiarán plenamente en tu empresa.
Asimismo, todas las interacciones que mantengas con tus clientes durante su recorrido deben ser registradas. Gracias a este registro y seguimiento podrás detectar fisuras y mantener tu base de datos actualizada. Para este cometido, Hubspot ofrece su CRM, software para la gestión integral de todas tus acciones de marketing y ventas. Hubspot también permite automatizar gran parte de las acciones de marketing aumentando el rendimiento y optimizando el tiempo.
Ventajas que aporta el uso de nueva tecnología
Desarrollar el recorrido del comprador te obliga a plantearte quién es tu cliente potencial: cuales son sus necesidades, qué formato llama más su atención, qué contenido prefiere, cómo se comunica, de qué trabaja, dónde vive, etc. Es decir, si realmente quieres focalizar tus acciones en el consumidor para lograr un trato personalizado y cercano, necesitas saber con quién vas a tratar.
Todo este proceso de análisis e investigación debe ir acompañado de la tecnología adecuada. Gracias a la aplicación de estas herramientas digitales puedes exportar a los potenciales clientes de tu base de datos, realizar el seguimiento de su recorrido y analizar los resultados mediante KPIs preseleccionados.
Ejemplos de posibles métricas a escoger para monitorizar las actividades de una empresa son:
- Correos electrónicos: tasa de apertura, clics, conversiones, tasa de rebote, etc
- Videos: número de visualizaciones, retención, tasa de reproducción, engagement, veces compartido, tasa de clics, etc.
- Contenido subido a la web: Número de visitantes al sitio web, número de veces que un visitante mira una misma pagina, tasa de permanencia, tasa de rebote, tasa de salida, clics en las llamadas a la acción (CTAs), porcentaje de personas que hicieron clic en un link, ratio de conversión, etc
Adaptarse a este nuevo ecosistema digital te permite ampliar fronteras y ganar notoriedad. Asimismo, segmentar a tu público mejora la experiencia que ofreces a tus clientes. Además de darte la posibilidad de medir resultados y ganar eficiencia. Haber llevado a cabo estos pasos previos facilita planificar acciones e ir optimizándolas. Esto se traducirá en una mejora del rendimiento y retorno de la inversión. Maratum acumula experiencia gestionando buyer journeys de clientes que pertenecen a sectores dispares. Si tú también necesitas nuestra ayuda, estamos dispuestos a mejorar tus resultados:
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