El proceso de compra en una empresa del sector de la Construcción es totalmente diferente respecto al de una empresa con venta al consumidor. Por eso, es importante aplicar una estrategia de marketing específica, que atienda la particularidades del sector y sus clientes.
Aquí detallamos algunos motivos por los cuales una estrategia de marketing para el sector de la construcción es diferente respecto a una estrategia de marketing orientada al consumidor:
Los compradores del sector de la Construcción buscan servicios o productos muy específicos
La industria de la Construcción engloba a múltiples sectores como pueden ser Maquinaria, Cimentaciones y estructuras, materiales, sistemas de elevación, etc. Y dentro de estas categorías, hay empresas que se dedican a actividades más específicas. Por eso, la estrategia de marketing para esta industria se basa en el enfoque hacia los nichos de mercado.
A diferencia del marketing orientado al consumidor que tiene un enfoque más masivo, en esta industria hay que segmentar y enfocar hacia las particularidades de cada sector y categoría. El marketing masivo no funciona para compradores con necesidades técnicas específicas.
Los compradores del sector de la Construcción realizan investigaciones prolongadas antes de confirmar su compra
Justamente porque se trata de servicios o productos muy específicos, las empresas del sector realizan una búsqueda exhaustiva antes de cerrar su compra. Por otro lado, el volumen de compra y la inversión de dinero es grande. Por eso, necesita reunir la información suficiente como para estar seguros de que se trata de la mejor opción que encaja con su necesidad.
También es cierto, que una vez que estas empresas cierran la compra con un cliente y luego tienen una buena experiencia con el producto, la relación de fidelidad suele extenderse por años.
Los compradores del sector de la Construcción quieren generar confianza con las empresas que contratan
Como hemos dicho, el proceso de compra es largo e involucra mucho dinero. Por eso, debes trabajar en el acompañamiento de tus compradores ideales para ir construyendo una relación de confianza desde el primer momento.
Es fundamental llegar a estar en el top-of-mind de tus compradores ideales, es decir, ser su primera opción de compra cuando estén listos para cerrar el proceso. Esto no se consigue de otra manera que estando en continua comunicación y relación, mediante lo que llamamos “Lead nurturing”. El comprador debe sentir que está en buenas manos y confiar en tu conocimiento.
En el sector de la Construcción las personas que investigan no tienen porqué ser las mismas que concretan la compra
Es cierto que la persona que realiza la investigación de mercado (por ejemplo, personal técnico de la empresa) no necesariamente es la que termina cerrando la compra (por ejemplo, el responsable de compras). Puede suceder que la decisión deba pasar por otras manos. Por eso es tan importante ganarte la confianza de la persona que ha hecho el primer contacto contigo para que luego te recomiende al resto del equipo que tomará la decisión final.
Debes convertirte en un referente de tu sector
El objetivo del marketing para el sector de la Construcción es convertirte en un referente y ganar notoriedad entre tu público objetivo. Para eso, debes ofrecerles contenido educativo, de calidad y relevante para ellos, que les ayuda a resolver sus problemas y superar sus metas profesionales. Es fundamental que pasen de ser usuarios anónimos a leads con nombre y apellido con los cuales puedan entablar una relación fluida.
A fin de cuentas, el marketing para la industria de la construcción sirve para alimentar el motor de ventas, entablar conversaciones frecuentes con leads cualificados y con el tiempo cerrar ventas para hacer crecer a tu empresa.
Deja tu comentario