Omnicanalidad es la palabra que más vamos a oír en ventas B2B desde hoy. Un concepto muy conocido en las ventas a consumidores finales, que se extiende poco a poco en los negocios entre empresas. 

Los clientes demandan cada vez más interacciones digitales con sus proveedores. El cambio que se produjo con la pandemia, favoreciendo las interacciones por videoconferencia con los representantes de ventas y el comercio electrónico, presionó a las ventas B2B para que se digitalizaran más rápidamente.

Ahora las Ventas B2B son omnicanal y se agrupan en tres tercios: el tradicional cara a cara, la venta online cuando el producto lo permite y la que ha irrumpido con fuerza, la venta en remoto.

Las ventas B2B y la regla de los tercios

Las empresas B2B están adoptando la nueva normalidad de las ventas omnicanal. Los clientes utilizan diferentes canales de ventas, como el “cara a cara”, la videoconferencia, el chat online o el e-commerce, en diferentes etapas del proceso de compra. 

Ha surgido la «regla de los tercios». Los clientes emplean en cada etapa del proceso de ventas una combinación más o menos uniforme de:

  • Ventas tradicionales, con reuniones en persona. 
  • Ventas en remoto, con videoconferencias y reuniones por teléfono. 
  • y Autoservicio, con ecommerce y marketplaces.

6 consejos sobre ventas B2B en remoto

Puede que en tu sector no se cumpla actualmente esta regla y se pueda matizar, pero seguro que lo consideras una tendencia.

 

Consejo 1 

Las empresas B2B no pueden pretender satisfacer las necesidades de sus clientes a través de un solo canal. Deben poner a su disposición la venta presencial, la venta en remoto y el autoservicio. Esto aplica tanto a grandes empresas como a PYMES con negocios B2B.

 

Las ventas B2B omnicanal son más efectivas que nunca

Según el informe anual de Ventas B2B en EEUU de McKinsey & Company,  el 94% de los decisores B2B dicen que el nuevo modelo de ventas omnicanal es tan efectivo como el modelo de ventas que usaba antes de la pandemia. El año pasado eran el 65% los que pensaban que la nueva forma de vender era tan efectiva como el modelo usado antes del COVID-19.

 

Consejo 2 

Las empresas B2B de todos los tamaños y sectores, deben continuar su transformación, para seguir adaptándose al modelo omnicanal. Cambiar a un modelo de ventas con estas características no es fácil, pero es una realidad que tanto clientes como competidores, apuestan por la omnicanalidad como modelo comercial.

 

Los canales digitales mantienen su crecimiento en B2B

El número de canales que utilizan los clientes B2B se ha multiplicado en los últimos años porque los proveedores B2B están transformando su forma de atender la demanda. Aunque hubo un efecto rebote después de los peores meses de pandemia, se observa que los canales digitales, como las tiendas online, las videoconferencias o chats on-line siguen aumentando.

6 consejos sobre ventas B2B en remoto

Fuente: McKinsey & Company. (Informe Ventas B2B en EEUU)

Consejo 3

Para desarrollar negocio B2B en un modelo omnicanal, los profesionales de ventas necesitan convertirse en facilitadores, dirigiendo a sus clientes potenciales a diferentes canales, para reproducir experiencias de venta que en el pasado sucedían en persona.

 

Servicio Prospeccion Servicio Prospeccion

Las relaciones personales siguen siendo fundamentales en B2B

Aunque las interacciones online aumentan, las ventas cara a cara siguen siendo fundamentales. Los clientes lo consideran necesario, pero no crítico. Según el estudio de McKinsey, el 72% considera igual de valioso la reunión personal que la videoconferencia, para generar confianza.

Consejo 4

Las ventas B2B en persona son tan importantes como siempre. No deben abandonarse. Puedes reducir la frecuencia de las visitas pero asegurar que todos los clientes tengan al menos un encuentro personal.

 

Los equipos de ventas B2B híbridos en auge

La omnicanalidad genera cambios en el proceso comercial y en las funciones de los representantes de ventas. Los vendedores de campo hacen ventas personales y los vendedores híbridos utilizan los canales digitales, como las videoconferencias y el chat-online, además de la tienda online o el marketplace.

Según el informe de McKinsey, el 70% de las empresas encuestadas han aumentado sus equipos de venta híbridos y han reducido sus costes de ventas.

Consejo 5

La evolución hacia el vendedor B2B híbrido implica que las empresas tengan que invertir en recursos y capacitación de los equipos de ventas, para hacer una transición al nuevo escenario.

 

Marketing y Ventas B2B, más unidos que nunca

La creciente demanda digital de los clientes, los nuevos canales de ventas y la necesidad de personalizar el contenido llevan a que los equipos de Ventas y Marketing “compartan el embudo” y trabajen como uno solo. El 89% de las empresas encuestadas por Mckinsey considera que los equipos de Marketing y Ventas trabajan más unidos que nunca.

Consejo 6

Para asegurar que los equipos de Marketing y Ventas B2B  trabajan como un solo equipo asegura que comparten objetivos, estrategia y metodología. Las buenas relaciones entre los equipos son fundamentales, así como el conocimiento de la contribución mútua a los resultados.

Las nuevas Ventas B2B ya están aquí. La regla de los tercios se consolida. Para crecer las empresas deben continuar su transformación. La Prospección B2B es un ejemplo de esta transformación. El uso de las redes sociales para interactuar con tus clientes potenciales, templar la llamada de conexión y así iniciar con más garantías el proceso comercial en remoto.

 

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