El Embudo de Conversión o Funnel de Conversión es un concepto empleado en Marketing Digital que define las fases que tiene que llevar a cabo un usuario web para cumplir un objetivo determinado.  Generalmente, el objetivo final de un embudo de conversión es que el usuario se convierta en Cliente.

 

DIBUJO: Embudo de conversión marketing

 

Con esta técnica de marketing, se busca determinar qué pasos debe seguir el usuario hasta volverse cliente. El Embudo de Conversión o Funnel de Conversión pretende conseguir en el mundo digital, el mismo objetivo que se persigue en el marketing Off-Line con el modelo AIDA, es decir, Atracción, Interés, Deseo y Acción. Es el proceso que describe las etapas de toma de decisión de compra de nuestros clientes.

Además, el Funnel o Embudo de conversión intenta determinar cuál es el porcentaje de usuarios que avanza a través de cada una de las fases, desde el inicio de su actividad en nuestra web, hasta el objetivo último, es decir, captarlo como Lead o Cliente. Y de este modo, al visualizar el panorama completo, podemos tomar medidas correctoras para optimizar con mayor conocimiento las fases en las que se pierden más contactos dentro del Funnel de conversión y conseguir menos pérdidas de Leads o Clientes.

 

Fases del Embudo o Funnel de Conversión.

Por norma general, el Funnel o Embudo de Marketing cuenta con 5 fases, etapas o procesos básicos de conversión. Sin embargo, pueden tener más o menos fases, dependiendo de la estrategia de la empresa, sus necesidades o la complejidad de su producto o servicio.

 

1ª Fase del embudo de Marketing. Etapa de Atención (awareness)(TOFU).

Esta fase se considera como una fase crítica, ya que lo que pretendemos es dar a conocer nuestro producto o servicio y captar la atención de nuestros potenciales clientes.  Esta fase se asemeja a la fase de Atracción del modelo AIDA, en la estrategia del Marketing Off-Line. Esta etapa tiene como objetivo tener presencia en espacios fuera de nuestra web para lograr la mayor cantidad de exposición y visibilidad; estos espacios pueden ser: otras páginas web, redes sociales, buscadores como google, apps móviles y cualquier otro lugar donde podamos posicionar nuestra marca.

Algunas de las técnicas para atraer a nuestros potenciales Clientes son:

  • La generación y publicación de contenidos (Texto y video)
  • Optimización SEO
  • Participación en foros y en redes sociales
  • Link Building
  • Publicación de contenido en otras páginas web
  • Campañas de Performance, PPC o Pago por Clic
  • Además, se puede complementar con campañas Off-Line.

Consideramos que un usuario ha superado la fase de atracción cuando ha entrado en una de las páginas de nuestro sitio web. Es decir, cuando deja de ser solo un espectador y entra en nuestros espacios web.

 

2ª Fase del embudo de marketing. Etapa de Conversión (TOFU).

Esta fase pretende convertir a los visitantes de la web en contactos. Un usuario ha superado la etapa de conversión cuando nos da sus datos de contacto a través de un formulario. En este momento el usuario deja de ser una visita incógnita y empezamos a conocer más sobre este: nombre, apellido, email, localidad, intereses, etc.

Este paso se puede comparar a la etapa de Interés del modelo AIDA, en la estrategia del Marketing Off-Line.

Para tener mejores resultados, conviene optimizar la experiencia de los usuarios dentro de la web y disponer de una infraestructura web  óptima, sencilla e intuitiva, para que la navegación sea cómoda para los usuarios.

En esta fase:

  • El usuario investiga diferentes sitios web para obtener información de los productos o servicios que se comercializan.
  • Es muy importante que la página web sea muy intuitiva y sencilla.
  • El contenido de la página web resultará determinante para obtener interés y confianza por parte de los usuarios.
  • Se debe dejar al usuario actuar con naturalidad, sin presiones, para que sea y una experiencia agradable y en las fases posteriores, tenga en cuenta nuestra empresa.

Una vez que ya tenemos los datos de contacto del visitante procedemos a la siguiente etapa. 

 

3ª Fase del Marketing funnel. Etapa de Nutrir las oportunidades de venta (Nurturing)(MOFU).

Está fase determinará el paso de los contactos a Leads. Está fase se asemeja a la fase de Deseo del modelo AIDA, en la estrategia del Marketing Off-Line.

Es la fase de la decisión de compra. En esta, los usuarios determinan si la empresa cumple las expectativas. Si las fases anteriores se han realizado correctamente, las visitas de los usuarios se debieron convertir en contactos a quienes podemos llamar o escribir para “nutrir la relación” con estos y así mantenernos como su primera opción de compra. En esta fase:

  • Se debe mantener una relación de contacto periódica a través de email, SMS, teléfono o notificaciones móviles.
  • El usuario consume cada vez una mayor cantidad de contenido, el sitio web le resulta atractivo.
  • Comienza a rellenar mayor cantidad de formularios a cambio de mayor cantidad de información.
  • Puede ponerse en contacto con nosotros para solicitar información más personalizada.

Como a lo largo de todas las otras etapas, deberemos dejar a los Leads que sean ellos mismos los que realicen las acciones. Lo ideal atraerlos con las propias herramientas que hemos desarrollado, sin presiones y sin bombardeo excesivo de nuestros productos y servicios.

Por ello, solicita exclusivamente la información estrictamente necesaria para realizar la venta, evitando, de este modo, que el cliente desista o abandone la compra por la dificultad de los pasos en las órdenes, o por la intrusión que pueda percibir.

La etapa de nurturing no termina nunca, ni siquiera cuando el usuario decide contactar al departamento de ventas o cuando realice una compra. Lo correcto es que se mantenga una relación constante con el usuario aún después de que haya realizado la compra.

 

4ª Fase del Embudo de conversión. Etapa de Venta (BOFU)

Está fase determinará si las anteriores se han hecho correctamente. La cantidad de ventas es la que determina el éxito de todo el embudo. Esta fase se asemeja a la fase de acción del modelo AIDA, en la estrategia del Marketing Off-Line.

Esta etapa determinará si el Lead compra nuestros productos o servicios y conseguimos de este modo la conversión a cliente.

Se debe tener en cuenta que, dentro del embudo de conversión, cada una de las fases en la que nos encontramos y su salto a la siguiente, se producirán a un ritmo relativamente lento para el B2B, ya que las decisiones de compra son más racionales, meditadas y se tienen que tener en cuenta muchas variables.

Si el embudo o funnel de conversión no está convirtiendo a los contactos en el porcentaje deseado, se debe revisar las fases anteriores y tomar medidas correctoras.

 

5ª Fase del Embudo de conversión. Etapa de Referencia o Recomendación (BOFU).

Si lo comparamos con el mundo offline, esta fase está fuera del modelo AIDA y entra dentro de la Fase de fidelización del cliente.

Esta etapa determinará que los clientes existentes se conviertan en fans y recomienden nuestros productos o servicios. Los mejores embajadores de nuestra empresa siempre serán nuestros clientes si su nivel de satisfacción es alto.

Aclaratoria importante:

Vale destacar, que muchas veces se le llama “conversión” al avance de los usuarios dentro de cualquier etapa del embudo. Ejemplo:

  • Conversión de espectadores en visitantes de la web.
  • Conversión de visitantes de la web a contactos.
  • Conversión de contactos a oportunidades de venta.
  • Conversión de los clientes en recomendadores.

Aunque también se usa frecuentemente la palabra “conversión” para referirse específicamente a la etapa número 2 del embudo.

¿Quieres conocer cómo el embudo de conversión se integra dentro de una estrategia de marketing integral? – Te recomendamos nuestra Guía:

 

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