La digitalización de las ventas en el sector industrial es una necesidad que se ha visto multiplicada con la pandemia. Es vital adaptarse ya a la nueva manera de hacer negocios y emplear los canales digitales para ello. Todo el equipo debe estar comprometido con el cambio pero, para hacer crecer las ventas de una forma efectiva en este contexto, resulta imprescindible que el equipo comercial reciba formación.

Conocimientos tecnológicos adecuados

El teletrabajo y las videollamadas se han impuesto para todos. Los equipos de ventas deben pasar de la presencialidad, que tanto peso tenía en su actividad hasta ahora, a la digitalización. Para trabajar en remoto o deslocalizados de forma eficiente es necesario manejar con fluidez herramientas digitales. Solo así lograremos el mayor número de oportunidades posible. El equipo comercial debe conocer desde aplicaciones para videoconferencias hasta un CRM como HubSpot. 

Gestión eficaz de un CRM

Con su ayuda los comerciales podrán gestionar el pipeline de clientes y la relación con ellos, así como alinearse con el equipo de marketing. Las ventajas del CRM para las ventas son múltiples. Desde mejorar la eficacia de los e-mails, a organizar la agenda de llamadas comerciales, compartir información en tiempo real con toda la empresa, programar tareas, tener una visión completa y centralizada del historial de cada contacto, identificar nuevas oportunidades de venta, crear acciones de venta personalizadas, analizar resultados… Para sacar el máximo partido a una herramienta tan potente es necesario que los comerciales conozcan sus funcionalidades y cómo aplicarlas a su actividad diaria.

Nueva llamada a la acción

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Uso eficiente de las redes sociales

Las redes sociales se han convertido en un canal de ventas más gracias al Social Selling. Para sacar provecho a las ventajas de LinkedIn para las empresas, el equipo de ventas debe saber cómo gestionar su propia actividad. Además, la integración de LinkedIn Sales Navigator con el CRM ayuda a optimizar tiempos y esfuerzos. Esta herramienta de la red social profesional está orientada a generar contactos y convertirlos en clientes potenciales especialmente en el entorno B2B.

Personalización de la comunicación con posibles clientes

Interactuar de forma humana y empática con los contactos es fundamental para la conversión. Los clientes B2B esperan, más que nunca, mensajes y presentaciones de productos o servicios adaptados a sus necesidades. Por eso es fundamental para el equipo de ventas saber identificar los cambios y tener la capacidad de adaptar las acciones a cada segmento de audiencia o incluso a cada contacto. Herramientas como HubSpot permiten, además, saber cuál es el momento más adecuado para establecer la comunicación teniendo en cuenta que el proceso B2B es especialmente largo.

SMarketing: coordinación de equipo comercial en medios online

La alineación de los departamentos de marketing y de ventas es clave para aumentar las ventas. El trabajo coordinado, unificar las herramientas de trabajo, compartir información y una estrategia conjunta implicará una gestión más ágil, un ahorro de costes y una mayor eficacia. Todo esto se consigue con el uso del CRM y herramientas digitales colaborativas como puede ser Slack.

Además de la formación del equipo comercial, para digitalizar los procesos de marketing y ventas es necesario invertir en reestructuración del departamento y en nuevas metodologías de trabajo. La tecnología nos facilita la optimización de los procesos, la automatización de las ventas, una mejor comunicación y atención al cliente para que tenga la mejor experiencia de compra. Si necesitas guía y formación especializada, contacta ya con el equipo de Maratum.

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