Los leads son uno de los objetivos dentro de una estrategia de Marketing Inbound. Son clientes potenciales, es decir, son personas que están interesadas o atraídas por determinado producto o servicio. La estrategia de marketing inbound de una empresa de construcción debe estar estructurada de tal manera que logre atraer y convertir visitantes en leads y acompañarlos durante todo el proceso de compra hasta que se conviertan en clientes reales. A mayor número de leads, más altas serán las posibilidades de conseguir nuevos clientes y aumentar las ventas.
¿Cúal es la diferencia entre un lead y un visitante?
Los visitantes de un sitio web son todas aquellas personas que ingresen a una web y navegan dentro de ella. Todos estos visitantes pueden estar más o menos interesados en los productos o servicios que se ofrecen en esa web pero cuando salgan del sitio no tendremos demasiada información sobre ellos. Por el contrario, los leads son aquellos visitantes que navegan por nuestro sitio pero que además nos dejan sus datos sobre ellos a cambio de una oferta. Aquí está la gran diferencia. Los leads son clientes potenciales ya que deciden ingresar sus datos a cambio de obtener más información sobre el producto o servicio que se está anunciado en nuestro sitio.
A partir de los datos que los leads nos dan, podemos comenzar a interactuar con ellos. Ya sabemos quiénes son, tenemos su nombre, apellido correo electrónico y algún dato adicional como ciudad o profesión. A partir de allí, podemos comenzar una relación cercanía y de compañía hasta el momento de compra final.
¿Por qué es necesario generar leads?
Uno de los primeros pasos para desarrollar una estrategia de marketing digital es lograr convertir los visitantes de un sitio web en leads. Esto implica no sólo conseguir sus datos a través de un formulario sino además entablar una relación fluida y cercana con ellos para conocer en profundidad sus problemas y necesidades. El lead debe sentirse acompañado y guiado.
Debemos lograr inspirarle confianza para que finalmente confíe en nosotros a la hora de realizar su compra.
Consejos para generar leads en tu empresa de construcción
Las empresas de construcción deben diseñar su estrategia de marketing inbound pensando en la generación de leads. El sector ya no funciona a través de recomendaciones boca a boca como era antes. Ahora los mercados son potencialmente más amplios y por eso es fundamental tener la posibilidad de llegar a nuevos clientes y darnos a conocer.
Aquí presentamos algunos consejos para generar leads con Marketing Inbound en tu empresa de construcción:
1.Diseñar el sitio web no sólo para recibir visitas
La presencia online es clave para una empresa de construcción. El sitio web es una de las partes esenciales de este objetivo. debe estar diseñado de tal forma que habilite la posibilidad de generar leads y no solamente recibir visitas. Debemos estructurar el sitio de tal forma que habilitemos la interacción y participación activa por parte de los usuarios. Para ello es fundamental generar contenido de calidad y ofertas claras y atractivas que atraigan su atención y los inviten a la descarga.
2. Incluir formularios de suscripción en tus publicaciones
Es importante incluir al final de cada post, un formulario de suscripción a tu newsletter. Esto será más efectivo que ubicar un botón en el menú de navegación que quizás resulte poco visible y atractivo.
3.Generar CTAs atractivos y visuales
Los CTA (Call-to-Action) son botones que invitan a los visitantes a realizar una acción como iniciar una descarga, confirmar la suscripción a un newsletter, etc. Los CTA deben ser atractivos, visibles y claros respecto a lo que ofrecen. Además deben seguir la línea estética del sitio y siempre es bueno que incluyan imágenes de lo que se ofrecerá a continuación. Por ejemplo, si se está ofreciendo un e-book es muy recomendable que el CTA tenga una imagen en miniatura de ese ebook que se está ofreciendo.
4.Limitar la cantidad de información de tus formularios
La cantidad de datos que se piden en un formulario deben ser acordes con el tipo de oferta que estamos dando a cambio. No podemos pedir más de lo que vamos a dar. Los usuarios nos confiarán todos sus datos si le estamos ofreciendo algo de poca calidad. Debemos ser consecuentes a la hora de pedir información y generar una relación a largo plazo que nos permite ir pidiendo todos los datos de forma progresiva.
5.Realizar “Lead Nurturing”
Una vez que conseguimos los primeros datos de nuestro lead es importante generar una relación a largo plazo. El lead nurturing implica “alimentar” esta relación de forma constante y con objetivos claros. Debemos conocer a nuestro lead para poder ofrecerle de forma paulatina, contenido de calidad que se ajuste a sus necesidades. Podemos enviarle mailings con ofertas, compartir artículos de interés que logren hacerlos avanzar en el proceso de compra.
A medida que vamos consiguiendo mayor cantidad de leads, podemos ir categorizándolos según su estado dentro del proceso de compra, grado de interés y otra serie de parámetros que pueden resultar de utilidad para segmentarlos y realizar un nurturing más personalizado.