Las empresas de todo el mundo han tenido que adaptarse a las circunstancias económicas provocadas por el COVID-19. En Maratum, nos hacemos las mismas preguntas que muchos de vosotros: ¿y ahora qué hacemos? ¿debemos cambiar nuestra estrategia? ¿dónde invertimos nuestros recursos y con qué enfoque?
Es difícil saber cómo están cambiando los distintos mercados y necesitamos encontrar referencias. En nuestro caso contamos con la información de nuestros clientes y su actividad tanto a nivel nacional e internacional, así como la que nos proporciona HubSpot, sobre su base de setenta mil empresas conectadas a su plataforma.
Los datos que vamos a valorar empiezan en la primera semana de febrero y tenemos previsto medir hasta finales de junio. Se muestran de forma agregada.
Los indicadores que vamos a medir son los habituales en los proyectos de inbound marketing, las oportunidades de venta generadas, los nuevos contactos generados y las interacciones con la web en forma de sesiones.
Tenemos previsto actualizar mensualmente estas estadísticas hasta el mes de junio. Si deseas estar informado puedes registrarte aquí.
La principal conclusión de HubSpot es que hay más interacción pero menos ventas
Los compradores buscan e interactúan con las empresas más que antes. Esto puede ser porque pasamos más tiempo conectados a internet, haciendo teletrabajo en muchos casos. Sin embargo, el volumen de creación de negocios ha bajado, una disminución que afectará las previsiones de ventas de la mayoría de las empresas. Los datos sugieren que las empresas tienen la oportunidad de atraer más e involucrar a los clientes interesados.
*Fuente: HubSpot. Datos agregados de setenta mil empresas de diferentes sectores.
Los equipos de marketing y ventas están comunicando más con sus clientes pero con diferentes niveles de éxito.
Según HubSpot, los equipos de marketing y ventas enviaron más correos electrónicos en marzo. Pero sólo mejoró resultados con los de marketing, lo que sugiere que existe la oportunidad de mejorar el alcance y conectarse con los compradores correctos en el momento adecuado.
El alcance de las ventas ha aumentado, pero las respuestas están disminuyendo.
Los equipos de ventas fueron significativamente más activos en marzo, pero los compradores estaban menos comprometidos con el contenido de ventas. Esto se reflejó finalmente en un menor volumen de negocios.
*Fuente: HubSpot. Datos agregados de setenta mil empresas de diferentes sectores.
El caso de nuestros clientes
Hemos realizado un análisis en la misma línea con los datos que disponemos de nuestros clientes y los resultados son los siguientes.
*Fuente: Maratum. Datos agregados de nuestros clientes en ámbito nacional e internacional.
Concluimos que el público objetivo de nuestros clientes, la mayoría en el sector B2B, ha sido más receptivo a las comunicaciones realizadas en el mes de marzo, donde se ha aumentado sensiblemente tanto el tráfico web como la conversión de visita a nuevo contacto (la generación de leads).
Algunas pautas de adaptación para las empresas
Si bien estos son los primeros datos, ya se vislumbran algunas pautas de adaptación para las empresas.
Conviene centrarse en la formación y no en la promoción
El aumento en el tráfico del sitio web, las conversaciones iniciadas por el comprador y las tasas de apertura de correos electrónicos de marketing sugieren que los clientes todavía están tratando de interactuar con las empresas.
Los clientes pueden estar más interesados en el aprendizaje y la formación en este momento. Nuestro propio sitio web ha visto un aumento en las visitas a recursos educativos como nuestro blog.
En vez de hacer promoción de productos y servicios durante una crisis, un enfoque que puede resultar insensible a los clientes, conviene concentrar el esfuerzo en fomentar la relación a largo plazo. Identificar dónde se puede ayudar a los clientes hoy, sin pedir nada a cambio.
Qué recursos pueden ayudar en esta adaptación
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- Planificar contenido formativo en su blog.
- Hacer optimización SEO para que los buscadores muestren su contenido formativo.
- Aumentar la participación en redes sociales, convierta a su red comercial en influencers.
Incorporar un chat online
Los datos de HubSpot indican que el volumen de chat ha aumentado constantemente en los últimos meses, y pensamos que seguirá creciendo. Las herramientas de marketing conversacional ofrecen en tiempo real la posibilidad de responder las preguntas de los clientes, así como automatizar la segmentación y cualificación de clientes potenciales para que puedan ser atendidos en remoto.
Qué recursos pueden ayudar en esta adaptación
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- Integrar un chat en directo en su web.
- Integrar un chatbot para automatizar la cualificación de leads o reservar reuniones con el equipo comercial.
Adaptar la fuerza de ventas
Muchas empresas necesitan reflexionar sobre cómo hacer la prospección para reforzar su cartera de clientes a largo plazo. Anime a su equipo comercial a realizar una venta consultiva, basada en la transferencia de conocimiento y la confianza.
Qué recursos pueden ayudar en esta adaptación:
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- Utilizar un CRM y herramientas de automatización en las fases previas del proceso comercial
- Incorporar tecnología para las primeras etapas del proceso de venta, la prospección, cualificación y valoración de las oportunidades.
- Usar el conocimiento de sus equipos comerciales para obtener más eficiencia en el proceso, priorizando el contacto en aquellas industrias que han sufrido un menor impacto o en aquellas que se están transformando rápidamente para enfrentar los nuevos desafíos.
Esperamos que estas referencias sean de utilidad para mejorar la salud de su negocio. Tenemos previsto actualizar mensualmente este artículo hasta el mes de junio.
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