La prioridad de una empresa será siempre atraer al consumidor correcto, aquel considerado como cliente ideal. Sin embargo en el camino si no tenemos una idea clara de nuestro cliente potencial, los esfuerzos de marketing se verán afectados al estar enfocados a un público incorrecto.
Por falta de una definición precisa de quiénes pueden ser nuestros clientes ideales y de cómo llegar correctamente a ellos nuestra estrategia de marketing digital estará orientada a canales y segmentos donde no habrán compradores de la empresa, incurriendo en perdidas de dinero y tiempo.
El desarrollo de la empresa en general, de la estrategia de marketing y la generación de ROI serán sostenibles en el tiempo si se construye una base sólida sobre nuestro target. De esta forma conseguiremos optimizar los recursos y se tener éxito en las ventas.
La característica que hará que este proceso sea diferente al de otras empresas del sector de consumo será definida por dos aspectos:
- Los tipos de empresas que son target o cliente ideal.
- Los tipos de personas dentro de estas empresas a quienes tenemos que llegar.
¿Qué características pueden definir a mi cliente ideal?
Para hacer un modelo del cliente ideal, consideraremos dentro de nuestra cartera de clientes los que más beneficio nos reportan y a la vez hacen más agradable nuestro trabajo.
Aquellos clientes que compartan características similares propias de la empresa tales como el modelo de negocio, ingresos, número de empleados, tecnologías utilizadas y valores de la compañía, normalmente mantienen el mismo nivel de gasto y son nuestro cliente ideal.
Cuando enfocamos el desarrollo de nuestro negocio en este modelo de cliente y centramos toda nuestra estrategia de marketing digital en acciones que satisfagan sus necesidades, empezamos a ver el número de leads y de oportunidades de negocio crecer. A la par estos clientes encajan mejor en nuestro modelo de negocio, facilitan el proceso de venta y nos convierten en especialistas dentro de nuestro sector, un factor más para diferenciarnos de nuestros competidores teniendo una ventaja competitiva.
El factor humano de nuestro target
Teniendo en cuenta la complejidad de compra de un producto industrial tenemos diferentes aspectos para abordar la selección de nuestros clientes. La duración del proceso de compra, la investigación previa a la decisión y el número de personas involucradas en ella condicionarán la forma en que cumplimos nuestro objetivo.
Identificaremos diferentes tipos de participantes, desde aquel que reúne y filtra la información, pasando por técnicos e ingenieros que tienen el conocimiento de las necesidades de compra y terminando con mandos superiores que basados en factores económicos y financieros toman la decisión final. La mejor forma de llegar con nuestra estrategia de marketing digital a cada uno de los perfiles detrás de la decisión de compra será cumpliendo sus expectativas.
Actuaciones como incrementar la presencia en los canales donde suele buscar información, basar la redacción del contenido en palabras claves relacionadas con su problema, entregar información que eduque y aporte valor serán claves para cumplir este propósito.
Consejos finales
- Trabaja en conjunto con tu equipo de marketing y venta para desarrollar y optimizar este proceso.
- Documenta toda la información sobre tu empresa cliente y las personas partícipes de la decisión.
- Comparte esta información con los empleados de tú compañía, de ahora en adelante toda la empresa funcionará basada en ellos.
Ahora es tu turno ¿qué esperas para hacerlo?
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