¿Qué es el marketing internacional?

El marketing internacional es la adaptación de la estrategia de marketing de la empresa a mercados de otros países, identificando las necesidades específicas en cada región.

 

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¿Por qué hacer Marketing Internacional? ¿Cuáles son sus beneficios?

¿Por qué motivo una empresa decide internacionalizarse? En general, no se realiza Marketing Internacional si esto no supone algún tipo de oportunidad o beneficio.

Hay diversas razones para intentar posicionarse y vender en los mercados exteriores, estas pueden ser algunas:

  • Entorno favorable: El país objetivo ofrece un ambiente político, legal o fiscal que es más favorable.
  • Baja competencia: La competencia internacional es relativamente menor o más débil que la de nuestro entorno.
  • Estaciones climáticas: El país o países objetivo tiene estaciones climatológicas opuestas (hemisferio norte y sur) lo cual permite vender productos de temporada durante distintos momentos del año.
  • Saturación del mercado: El mercado del país propio ya está demasiado maduro y saturado, con poco espacio para crecer.
  • Capacidad productiva: Nuestra empresa tiene un excedente de capacidad productiva que no se está aprovechando.
  • Reforzar la imagen de marca: Mostrarse como líder ante todas las partes interesadas en la empresa (stakeholders) tanto externas como internas.
  • Diversificar los riesgos: Tener fuentes de ingresos en distintos países minimiza el riesgo económico en caso de que alguno de estos presente una disminución en las ventas.

Sea cual sea tu razón o razones para internacionalizarse, es crucial tenerlas siempre en cuenta durante toda la planificación que se desarrolla luego, para que no surjan incongruencias en la estrategia.

 

¿Cuál es la base del Marketing Internacional eficaz? ¿Cuál es su principal característica?

En el Marketing (tanto local como internacional), hay una serie de factores internos que la empresa puede controlar, los cuales son: el producto, el precio, el posicionamiento y la promoción.

En contraparte, existen muchas variables externas que no se pueden controlar, tales como las leyes y regulaciones, la política, el nivel tecnológico de la sociedad, la competencia, el medio ambiente y más.

El Marketing Internacional eficaz es aquel que estudia bien ambos y adapta las variables internas al entorno externo, planteando así las estrategias y tácticas más adecuadas para el país en el que se quiere comercializar.

Y podría surgir esta pregunta: ¿Por qué adaptar la empresa si en nuestro país nos va bien así? Puede que tu empresa funcione bien dentro de territorio conocido, pero fuera de él, tu posición competitiva no será igual y las necesidades de promoción tampoco. No podemos pretender que todo sea igual fuera de las fronteras nacionales.

 

Principales retos y desafíos del Marketing y Ventas en un proceso de Internacionalización

Nuestra experiencia en el sector nos ha permitido sintetizar y clasificar de forma muy resumida las dificultades más comunes que se presentan en la mayoría de los procesos de internacionalización a nivel de Marketing y Ventas.

Estos son los tres desafíos o barreras más comunes:

Barreras de posicionamiento en países objetivo

El mercado parece ser distinto, tu propuesta de valor no es tan apreciada como de costumbre. Las personas que toman las decisiones son diferentes, tienen valores, hábitos, intereses, cultura, idioma y necesidades que no se parecen en nada a las que conoces. En consecuencia, debes volver a plantearte quién eres y cómo diriges las comunicaciones y esfuerzos de venta.

Generación de oportunidades comerciales

Nadie conoce la marca. No se tiene la misma reputación, contactos y recomendaciones que en nuestro país. Las oportunidades de venta que en nuestro territorio pueden llegar espontáneamente aquí no están presentes. Por lo tanto, es necesario contar con un sistema que genere periódicamente estos contactos y oportunidades de venta para el departamento comercial.

Eficiencia en las ventas

Para muchas empresas, la forma natural de iniciar la promoción de las ventas en mercados internacionales es la siguiente:

  1. Comenzar la comercialización a través de distribuidores multiproducto, que venden tus productos al mismo tiempo que los de otras empresas.
  2. Una segunda opción podría ser contratar y mantener a un comercial exclusivo.
  3. Y la tercera sería establecer una sede física con un equipo de comercialización de varias personas.

 

Evidentemente, el coste y el riesgo aumenta progresivamente desde la primera a la tercera opción. Sin embargo, el problema común es que, muchas veces, aunque aumentes la inversión y los costes de ventas, no siempre logras que la rentabilidad crezca proporcionalmente.

Por lo tanto, nace la necesidad de utilizar las nuevas metodologías y las tecnologías digitales en la internacionalización del marketing y ventas.

¿Quieres saber cuáles son las soluciones específicas de estas tres barreras principales? Conócelas de forma gratuita en nuestra “Sesión Online de aprendizaje sobre Marketing Internacional y Exportaciones”.

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