¿Qué es el marketing internacional?
El marketing internacional es la adaptación de la estrategia de marketing de la empresa a mercados de otros países, identificando las necesidades específicas en cada región. Entre los diferentes tipos de marketing internacional encontramos la exportación, la concesión de licencias, las franquicias, las empresas conjuntas y la inversión extranjera directa.
El objetivo del marketing internacional es satisfacer las necesidades de los clientes globales y mejorar las oportunidades de negocio de las empresas a nivel local e internacional. Se consigue ampliar la base de clientes y diversificar, protegiendo a tu empresa contra posibles recesiones económicas.
Además, en el ámbito B2B, es esencial establecer relaciones comerciales sólidas con otras empresas. Las estrategias B2B deben adaptarse para abordar las particularidades culturales, legales y económicas de cada mercado, asegurando una comunicación clara y efectiva.
¿Por qué hacer Marketing Internacional? ¿Cuáles son sus beneficios?
- Entorno favorable: El país objetivo ofrece un ambiente político, legal o fiscal que es más favorable.
- Baja competencia: La competencia internacional es relativamente menor o más débil que la de nuestro entorno.
- Estaciones climáticas: El país o países objetivo tiene estaciones climatológicas opuestas (hemisferio norte y sur) lo cual permite vender productos de temporada durante distintos momentos del año.
- Saturación del mercado: El mercado del país propio ya está demasiado maduro y saturado, con poco espacio para crecer.
- Capacidad productiva: Nuestra empresa tiene un excedente de capacidad productiva que no se está aprovechando.
- Reforzar la imagen de marca: Mostrarse como líder ante todas las partes interesadas en la empresa (stakeholders) tanto externas como internas.
- Diversificar los riesgos: Tener fuentes de ingresos en distintos países minimiza el riesgo económico en caso de que alguno de estos presente una disminución en las ventas.
¿Cuál es la base del Marketing Internacional eficaz? ¿Cuál es su principal característica?
En el marketing (tanto local como internacional), hay una serie de factores internos que la empresa puede controlar, los cuales son: el producto, el precio, el posicionamiento y la promoción. En contraparte, existen muchas variables externas que no se pueden controlar, tales como las leyes y regulaciones, la política, el nivel tecnológico de la sociedad, la competencia, el medio ambiente y más.
El marketing internacional eficaz es aquel que estudia bien ambos y adapta las variables internas al entorno externo, planteando así las estrategias y tácticas más adecuadas para el país en el que se quiere comercializar. Aquí es donde entran en juego técnicas avanzadas de prospección, utilizando herramientas digitales para identificar y atraer clientes potenciales en mercados extranjeros.
Además, el SEO (Search Engine Optimization) internacional es crucial para aumentar la visibilidad en estos mercados. La investigación de palabras clave en diferentes idiomas, la optimización de contenido local y la creación de enlaces locales ayudan a mejorar el posicionamiento en los buscadores de cada región objetivo.
Principales retos y desafíos del marketing y ventas en un proceso de internacionalización
Nuestra experiencia en el sector nos ha permitido sintetizar y clasificar de forma muy resumida las dificultades más comunes que se presentan en la mayoría de los procesos de internacionalización a nivel de Marketing y Ventas.
Estos son los tres desafíos o barreras más comunes:
Barreras de posicionamiento en países objetivo
El mercado parece ser distinto, tu propuesta de valor no es tan apreciada como de costumbre. Las personas que toman las decisiones son diferentes, tienen valores, hábitos, intereses, cultura, idioma y necesidades que no se parecen en nada a las que conoces. En consecuencia, debes volver a plantearte quién eres y cómo diriges las comunicaciones y esfuerzos de venta.
Generación de oportunidades comerciales
Nadie conoce la marca. No se tiene la misma reputación, contactos y recomendaciones que en nuestro país. Las oportunidades de venta que en nuestro territorio pueden llegar espontáneamente aquí no están presentes. Por lo tanto, es necesario contar con un sistema que genere periódicamente estos contactos y oportunidades de venta para el departamento comercial.
Eficiencia en las ventas
- Comenzar la comercialización a través de distribuidores multiproducto, que venden tus productos al mismo tiempo que los de otras empresas.
- Una segunda opción podría ser contratar y mantener un comercial exclusivo.
- Y la tercera sería establecer una sede física con un equipo de comercialización de varias personas.
