El IoT permite la interconexión de dispositivos y sistemas, facilitando la recopilación y el análisis de datos en tiempo real. Se puede utilizar esta tecnología para ofrecer campañas de marketing más personalizadas y dirigidas. Además, la conectividad IoT puede mejorar las experiencias de cliente mediante la automatización de servicios postventa y la provisión de soporte proactivo.

2. Inteligencia Artificial y Aprendizaje Automático

La inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático están en el corazón de la Industria 4.0, proporcionando capacidades avanzadas de análisis de datos y toma de decisiones automatizada.

Por ejemplo, mediante el uso de algoritmos de IA, se pueden analizar grandes volúmenes de datos de clientes para identificar patrones y tendencias, permitiendo crear campañas altamente segmentadas y efectivas.

Además, los chatbots y asistentes virtuales impulsados por IA pueden mejorar la interacción con los clientes, ofreciendo respuestas rápidas y personalizadas.

3. Realidad Aumentada y Realidad Virtual

Las tecnologías de realidad aumentada (AR) y realidad virtual (VR) están revolucionando la manera en que las empresas presentan sus productos y servicios. Se puede utilizar AR y VR para crear experiencias inmersivas que capten la atención de los consumidores y los involucren de manera interactiva.

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El marketing juega un papel crucial en el crecimiento y la competitividad de las empresas industriales. A diferencia del marketing de consumo, que se centra en las necesidades individuales de los consumidores, el marketing industrial se enfoca en las relaciones B2B (Business to Business) y en satisfacer las demandas de otras empresas. Una estrategia de marketing bien planificada puede ayudar a las empresas industriales a:

• Generar leads de calidad: Atraer a posibles clientes que realmente estén interesados en los productos o servicios ofrecidos.
• Fortalecer relaciones comerciales: Mantener y mejorar las relaciones con clientes actuales y potenciales.
• Aumentar la visibilidad de la marca: Destacar en un mercado competitivo y mejorar el reconocimiento de la marca.
• Incrementar las ventas: Impulsar el crecimiento de las ventas a través de campañas efectivas y dirigidas.

2. Tendencias actuales en el Marketing Industrial

El marketing industrial está en constante evolución, adaptándose a nuevas tecnologías y comportamientos del mercado. Algunas de las tendencias actuales más destacadas incluyen:

• Digitalización y automatización: La integración de herramientas digitales y automatizadas para gestionar campañas de marketing, seguimiento de leads y análisis de datos.
• Marketing de contenido especializado: Crear contenido relevante y valioso que responda a las necesidades específicas de los clientes industriales, como blogs técnicos, estudios de caso y webinars.
• Uso de inteligencia artificial: Implementación de IA para personalizar experiencias, predecir comportamientos de los clientes y optimizar estrategias de marketing.
• Sostenibilidad y responsabilidad social: Promover prácticas empresariales sostenibles y responsables como parte de la estrategia de marketing para atraer a clientes conscientes del medio ambiente.

3. Estrategias de marketing digital para empresas industriales

El marketing digital ofrece numerosas oportunidades para que las empresas industriales lleguen a su audiencia de manera efectiva. Algunas estrategias clave incluyen:

• SEO y SEM: Optimizar el sitio web y el contenido para los motores de búsqueda (SEO) y utilizar publicidad de pago por clic (SEM) para aumentar la visibilidad online.
• Marketing de redes sociales: Utilizar plataformas como LinkedIn, Twitter y YouTube para conectar con clientes potenciales y compartir contenido relevante.
• Email marketing: Enviar correos electrónicos segmentados y personalizados para mantener a los clientes informados y comprometidos.
• Análisis de datos: Utilizar herramientas de análisis para rastrear el rendimiento de las campañas, comprender el comportamiento del cliente y ajustar las estrategias en consecuencia.

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1. Qué es una estrategia de marketing de contenidos  

El marketing de contenidos o content marketing para el sector industrial consiste en la creación y publicación de contenidos relevantes, útiles y valiosos con el objetivo de aumentar tu audiencia y atraer clientes potenciales a la empresa.

La idea es hacer que la empresa se convierta en un referente mediante el mensaje adecuado, ya no solo para la consecución de clientes, sino para fidelizarlos convirtiéndolos en seguidores y promotores de nuestra marca.

Pero antes de pasar a la acción el marketing de contenidos para el sector industrial es importante conocer a nuestro buyer persona, saber qué intereses tienen y qué busca en nosotros, qué canales consumen y qué les puede motivar a relacionarse con nuestra marca. 

Así, cuando entendemos lo que significa y supone una estrategia como esta, nos damos cuenta de que no se trata simplemente de la creación de publicaciones por diferentes vías, sino que estas tienen que tener un sentido y un trabajo analítico implícito.

Algunos ejemplos de marketing de contenidos son:

• Entradas de blog
• Correos electrónicos
• Newsletters
• Publicaciones en redes sociales
• Vídeos

2. Beneficios del marketing de contenidos

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Algunos directores de empresas piensan que es menos efectivo invertir dinero en acciones de marketing online considerando que su producto, al tener diferentes características y un ciclo de compra mayor, no puede ser promocionado en la página web.

Entonces la página web de aquellas empresas se convierte en un site donde sólo se administra la información de contacto con la empresa y muchas veces se descuida en informar al usuario y solucionar sus inquietudes, desaprovechando oportunidades de negocio que se encuentran en la red.

Es común pensar que el marketing digital sólo ayuda a empresas que funcionan como una tienda virtual o e-commerce. No es así.

Por eso es sumamente importante lograr tener una buena presencia online para que los usuarios y clientes puedan encontrar y acceder a los productos y servicios que queremos ofrecer, y por supuesto, también en las empresas B2B (Business-to-Business) que se mueven en un entorno más profesional.

La importancia de la presencia online para crecer

La internet es parte de esta revolución. Esta box de información a la que todos tenemos acceso, en cualquier momento y lugar, es clave para una organización participar activamente en ella. Aquella empresa que no sea visible online no existirá offline para el usuario o para otras empresas.

Explicaremos a continuación, por qué la página web es tan importante para una empresa y cómo puede ser clave en el crecimiento del negocio al atraer más clientes con menores esfuerzos en comparación a los del marketing tradicional, incluso si es un sector tradicional como el de manufactura, industrial, inmobiliario o de construcción.

Es una realidad que el proceso de compra del consumidor ha evolucionado desde que el usuario cuenta con herramientas tecnológicas para informarse, orientarse y comparar a la hora de comprar un producto o servicio.

Aquí detallamos los puntos principales a tener en cuenta para trabajar en un buen posicionamiento online como estrategia para una empresa:

Una página web empresarial permite lograr posicionamiento en google

Cuando estamos buscando un producto o servicio recurrimos a Google para encontrar la información que necesitamos. Por eso, si una empresa quiere aparecer entre las primeras opciones frente a estas búsquedas, debe trabajar en una optimización SEO de su contenido para lograr este resultado.

Se trata de utilizar determinadas palabras clave a lo largo del texto, incluir imágenes, incluir links internos y externos dentro de los posts y fundamentalmente crear contenido de calidad.

Billones de búsquedas al año, millones de usuarios conectados e infinitas tendencias de búsquedas se reflejan en la herramienta Google Trends. Aquí se puede observar el inmeso poder y alcance de la información que se encuentra en la internet.

La gran influencia de la red en las compras de los usuarios, ha otorgado el poder en la decisión de compra. El consumidor tiene que contar con la suficiente información y referencias para que pueda tomar la decisión más acertada y que mejor se adapte a sus necesidades.

Como todo el research sobre las posibles opciones de su interés tendrá lugar en la internet, es de gran importancia que la página web de una empresa este optimizada, que además sea clara, organizada y que pueda ser encontrada por los diferentes usuarios a través de los buscadores.

La prescencia online ayuda a desarrollar la imagen de marca

Una empresa debe trabajar en el cuidado de su marca, no sólo para lograr que esté visible sino que además para que genere cierta valoración por parte de los usuarios.

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Aplicando la metodología Inbound, a la hora de elaborar un plan nos encontramos con cinco etapas: atracción, conversión, nurturing, cierre y fidelización.

Las dos primeras etapas son exclusivas del marketing mientras que la etapa de nurturing la comparte tanto ventas como marketing. Por último, la etapa de cierre y fidelización es exclusiva del departamento de ventas.

Una vez tenemos claro este enfoque, debemos desarrollar nuestro plan de marketing industrial con una alineación con el departamento de ventas.

La maduración es una etapa clave en el proceso, donde tratamos con diferentes flujos muy segmentados a los diferentes leads.

No todos los leads tienen la misma cualificación. Podemos encontrarnos con varios casos:

• Suscriptores: contactos con baja cualificación y lejos del cierre.
• MQLs: contactos más cualificados que han demostrado interés pero todavía no están preparados para el cierre.
• SQLs: contactos muy cualificados que el departamento de marketing entrega ya a ventas.

Estos últimos, los SQLs pueden tener una maduración totalmente distinta a los otros dos casos, ya que el departamento de ventas interviene y se les ofrece un nurturing mucho más enfocado a la venta dado que la maduración del lead es elevada.

En este punto, es donde marketing y ventas deben colaborar, estableciendo un flujo mixto para esos leads cualificados con un objetivo único, convertirlos en clientes.

La maduración puede ser una combinación de e-mails con alto valor  para que finalmente se convierta en nuestro cliente.

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Aunque estos métodos durante mucho tiempo han sido los indicados para hacer crecer las ventas, hoy en día no es suficiente. Ante una gran cantidad de competidores implantados en el mercado y la sobreinformación existente en la red, se hace necesario explorar nuevas vías y estrategias de marketing industrial. 

Esta búsqueda de la especialización implica un cambio de enfoque y prestar una gran atención a los detalles. Un proceso realmente efectivo no se puede centrar únicamente en vender, tiene que tener en cuenta la necesidad de conectar con el cliente para conocer su buyer’s journey y así darle respuesta.

Para ello debes llevar a cabo correctamente las 3 fases del buyer’s journey:

Etapa 1: Awareness

En la etapa de awareness, al comprador se le plantea un problema específico, pero de la gran cantidad de compradores que buscan información, solo un bajo porcentaje tiene interés real en contactar con alguien de la empresa en cuestión. Ahí es donde se hace notable la necesidad de ofrecer contenido de calidad que guíe al comprador a lo largo del proceso de venta desde el inicio.

En este punto se vuelve crucial en primer lugar, la optimización de los motores de búsqueda (también llamado SEO), por la que conseguiremos ganar notoriedad en la red y obtener la mayor visibilidad posible. Para la creación de contenido puedes usar distintos tipos de contenido como:

• • Vídeos: explicativos o promocionales, son muy efectivos a la hora de captar la atención de los compradores.
  • Informes y documentos de investigación: documentos especializados en tu industria pueden a tratar y compartir información más específica y compleja.
  • Ebooks o guías: pdf’s o descargables relativos a tu industria pueden ser recursos muy útiles para los compradores.
    

Etapa 2: Consideración

En esta etapa, el comprador ya es consciente de que tiene un problema, y existe una solución para él, y aparece la intención de conocer más sobre cómo afrontarlo.

Aquí entran en juego las acciones para atraer e identificar SQL (Sales Qualified Leads). Para ello, son muy útiles elementos como:

• Vídeos instructivos: material que proporcione soluciones y contenido útil para el usuario como webinars, seminarios online etc.

• Reseñas o recomendaciones: aportan gran credibilidad tanto al contenido que ofrecemos como a nosotros como compañía, elemento esencial para un comprador a la hora de decidirse.
• Comparativa de productos: Debido a la gran cantidad de variedad existente en el sector industrial, mostrar una comparativa de productos y proporcionar información fácilmente estructurada al comprador en esta etapa, puede ayudarlo con la toma de la decisión.

Etapa 3: Decisión

Ésta es la etapa de decisión donde ya el lead o comprador está decidido a contratar un servicio pero no sabe todavía cuál.

Debes tener en cuenta que posiblemente, el cliente que ha ido recorriendo el customer journey, no sea quien toma la decisión final. Por tanto, aquí se vuelve fundamental generar contenido decisivo. Entre las opciones encontramos el desarrollo de casos de éxito. Este tipo de contenido se convierte en relevante cuando el potencial cliente puede apreciar el valor que nuestra empresa le ha proporcionado a alguien como ellos. Destacar puntos débiles, soluciones y resultados son la clave para influir en la decisión.

Recuerda que en MARATUM estamos a tu disposición para resolver todas las dudas que puedan abordarte en el proceso de transformación digital de marketing y ventas.

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Esta metodología tiene una gran tasa de éxito dado que las campañas que se gestionan a partir de ella son altamente personalizadas hacía cuentas objetivo muy concretas, en lugar de enfocadas a todo el mercado.

Además, existen múltiples beneficios por los que deberías implementar una estrategia de ABM si trabajas o posees una empresa del sector industrial, a continuación te damos respuesta a todas las preguntas que te podrán surgir sobre esta metodología:

¿Qué beneficios tiene un proyecto de ABM?

• Aumenta el ROI (retorno de la inversión)

El retorno de la inversión aumenta en acciones comerciales, no sólo asegurando que tus esfuerzos den buenos resultados, sino evitando que inviertas demasiado tiempo en proyectos que no tengan un valor comercial claro. 

• Acorta el ciclo de venta

Esta metodología permite que el personal de ventas centre sus esfuerzos en oportunidades cualificadas reduciendo el tiempo que invierten en captar clientes potenciales que nunca se convertirán en clientes. 

• Permite priorizar

Se enfoca en cuentas que tienen un mayor potencial de ventas, priorizándolas. Es la base del ABM, seleccionar cuentas que nos resulten estratégicas frente a la captación masiva de clientes. 

• Alineación y coordinación

La coordinación entre los departamentos de Marketing y Ventas es clave para un buen desarrollo de la metodología ABM. El pensamiento del equipo de marketing, pasará a ser como el del equipo comercial: atraer negocio, convencer y cerrar el negocio. 

¿Cómo puedes implementarla de nuestra mano?

1. Descubrimos las cuentas clave de tu sector. Consensuamos con el departamento comercial qué cuentas tienen un mayor potencial de ingresos a corto y medio plazo. 

2. Generamos campañas personalizadas para estas cuentas. Se elabora un material enfocado a las necesidades de negocio de las empresas clave de forma que se convierta en un material completamente personalizado. 

3. Cerramos el proceso de ventas con tu equipo comercial. Reportamos al equipo de ventas los resultados para que puedan cerrar aquellas propuestas con los contactos más cualificados.

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El exceso de información y oferta disponible en el canal digital, ha provocado que a día de hoy la forma de consumo en el sector industrial haya dado un giro completo, anulando casi por completo algunas técnicas de venta históricamente usadas, la venta a puerta fría.  Por lo tanto, para lo que antes era suficiente el marketing de consumo, ahora se hace necesario usar un marketing distinto, de calidad y de contenido como es el Marketing Industrial o B2B. 

Este marketing industrial se centra en crear una relación entre dos empresas, en la cual el cliente va a incorporar el producto en su cadena de producción. Entre sus objetivos principales encontramos:

• Aumentar la visibilidad y posicionamiento de marca.
• Conseguir o mantener el liderazgo en el sector.
• Mejorar las ventas.
• Identificar e impactar al público objetivo.
• Realizar una correcta segmentación.
• Generar oportunidades de venta cualificadas.
• Facilitar la comunicación con los interlocutores.
• Aumentar el volumen de negocio gracias a la automatización del marketing.

¿Y cómo puedo alinearlo con mi departamento de ventas?

Hoy en día, para poder mantener una sólida posición en el mercado, las empresas industriales se están adaptando y están poniendo el foco en la digitalización y en la necesidad de situarse como referentes dentro de internet. Por esa razón, cada día es más importante que dentro de una organización haya una buena conexión entre el departamento de marketing y el de ventas. Entre las claves principales encontramos:

1. Obtener información concreta sobre nuestro cliente ideal.

Es fundamental recibir desde el departamento comercial la información más certera posible sobre nuestro cliente ideal para alinear y definir nuestro buyer persona dentro de la organización y crear un foco común.

2. Comunicación fluida entre departamentos.

Es indispensable que no haya distorsión entre la información que maneja cada departamento. Los procesos de conversión y los estados de los leads deben ser revisados a menudo por ambas partes.

3. Fijar objetivos comunes. 

Se trata de dos equipos que en ningún caso deben de tener objetivos independientes. Es fundamental que tanto marketing como ventas vayan de la mano en la consecución de los objetivos comunes y para ello, se hace necesario crear un plan accionable donde tanto gerentes como contribuidores individuales puedan hacerlo parte de sus proyectos cotidianos.

4. Establecer objetivos medibles.

No basta únicamente con fijar unos objetivos comunes, éstos además deben de ser medibles y donde se ponga el foco en el crecimiento de la empresa. Deben quedar claros los objetivos individuales de cada uno de los departamentos y que se vuelva parte de los esfuerzos y proyectos diarios de ambos equipos.

5. Crea un acuerdo de nivel de servicios (ANS).

Una vez que se establecen objetivos medibles, el siguiente paso es crear un acuerdo de nivel de servicios (o ANS) donde se definan estos objetivos junto con las expectativas de procesos para que las responsabilidades de cada parte se vuelvan visibles para ambos departamentos.

6. Utilizar la misma tecnología. 

Contar con un sistema que ayude a automatizar, organizar, monitorear y darle seguimiento a las acciones que llevan a cabo ambos departamentos es imprescindible. Nos permiten identificar oportunidades dentro de los procesos, ahorrar esfuerzos y analizar el recorrido de compra de cada nuevo cliente.

Buscar que tus equipos de marketing y ventas trabajen alineados es posible y los beneficios se verán reflejados en una mejor productividad, eficiencia y en el crecimiento de tu empresa.

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Ahora debemos ser nosotros, como empresas, quienes se deben adaptar a nuestros compradores.

Cambios en el marketing actual

El principal cambio es que el marketing Industrial debe centrarse en el comprador, no en el producto.

Existen 5 razones por las que debemos adaptarnos al comprador.

Razón 1: Los compradores Investigan antes de tomar decisiones

La primera de ellas es que el comprador tiene en su poder una fuente inagotable de información disponible y gratuita en Internet.

Antes de comprar, investigan y se informan sobre lo que están buscando. Buscan en diferentes fuentes y analizan las características de los productos o servicios, la información que cada portal les ofrece, cuál es el procedimiento que realizan.

Esto ocurre para todo tipo de compras pero sobre todo, cuanta más inversión se necesite, más se informarán antes de solicitar presupuesto.

Razón 2: Los compradores buscan algo muy específico y nosotros tenemos que responder a sus necesidades.

Cuando ya han investigado lo suficiente, son capaces de determinar la solución que están buscando de manera más específica.

Por eso es importante determinar previamente nuestra estrategia de marketing de manera eficaz y enfocada a un segmento específico en base a nuestro nicho.

Razón 3: El que investiga es quien toma la decisión, el que piensa.

Otra de las razones por las que el marketing b2b ha cambiado es que generalmente, el que investiga, es el que suele tomar la decisión.

De ahí la importancia en estar presentes para la persona adecuada, en el momento adecuado con la información adecuada.

Como responsable de marketing o comercial, debes ganarte la confianza de esa persona y asegurarte de que cumples con sus requisitos durante su búsqueda e investigación.

Pero, ¿cómo sabemos si esa persona, es la persona adecuada para comprarnos? Eso nos lleva al siguiente punto.

Razón 4: Tener información sobre el comprador, nos ayuda a entenderlo para ofrecerle lo que buscaba.

Tenemos que conocerlo y entenderlo, para saber si somos capaces de ayudarlo.

¿Qué vamos a necesitar? Necesitamos su información básica: su nombre, email y teléfono.

Si tenemos la oportunidad de profundizar más, necesitaremos el nombre de su empresa, a qué se dedica y cuáles son los retos y objetivos en el marketing de su empresa.

Pero está claro que no nos van a dar toda esa información sin ofrecerles nada a cambio.

Por eso Tenemos que ofrecerle algo de valor a cambio y que sea útil para él y su empresa. Por ejemplo, es ofrecerle una guía con los casos de éxito de tu empresa. Explícales el obstáculo o reto que tenía tu cliente, cuál fue tu propuesta y los logros que conseguisteis.

Ponte en su piel, si él se ve reflejado en esa situación, probablemente le estés ayudando a tomar una decisión.

Cuando vea que de forma continua le estás ayudando, desarrollará cierta confianza en ti, en tu empresa. Si esa relación termina de forjarse, el comprador sentirá que está en buenas manos, y que está preparado para tomar una decisión: contratarte.

Razón 5: Es más eficiente crear una relación duradera basada en la confianza.

Por eso tenemos que ofrecerle algo de valor a cambio y que sea útil para él y su empresa. 

Cuando vea que de forma continua le estás ayudando, desarrollará cierta confianza en ti, en tu empresa. Si esa relación termina de forjarse, el comprador sentirá que está en buenas manos, y que está preparado para tomar una decisión: contratarte.

Una vez que hemos conocido que ha cambiado en el marketing, cómo ha cambiado el modelo de compra y las razones por las que debemos adaptarnos a los compradores, podemos pasar a la siguiente fase, que es, adaptarnos al proceso del comprador actual.

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Fases del proceso de decisión de compra en una Empresa Industrial

1) Etapa de investigación o descubrimiento

En la primera fase, el comprador inicia su proceso de búsqueda en base a un problema o necesidad relacionada con su negocio. Desde el departamento de marketing, se debe trabajar para lograr ser encontrado por los potenciales compradores que están iniciando su investigación. Mientras más rápido te descubran, tendrás más posibilidades de influir sobre tus potenciales clientes.

Para conectar con tus potenciales clientes, investiga los posibles perfiles de compradores y trabaja sobre los siguientes puntos:

• Identificar los problemas o necesidades de tus compradores.
• Entender cuáles son sus desafíos y retos comerciales.
• Identificar su comportamiento de búsqueda: ¿Dónde buscan información?  ¿Qué buscadores utilizan? ¿Qué palabras claves utilizan? ¿Buscan por servicio, producto o solución?
• Planifica tu contenido educativo en base a los problemas de tus compradores ideales. Puedes utilizar publicaciones en tu blog, videos, ebooks, casos de éxito, etc.
• Incita a tus visitantes a realizar acciones dentro de tu sitio.
• Ofréceles contenido útil y relevante para ayudarlos y que generen una relación de confianza contigo.

2) Etapa de evaluación o consideración

Una vez que el comprador ha realizado su búsqueda, tendrá una lista de posibles proveedores de servicios y/o productos que comenzará a evaluar y comparar detenidamente.

Desde el departamento de Ventas, debes prepararte para iniciar una conversación con tu potencial cliente. Para eso, debes conocer en profundidad su perfil de empresa, sus necesidades y el recorrido que ha realizado en tu sitio.

A esta altura, ya sabes cuál es la necesidad de tu potencial comprador. Ahora debes iniciar una conversación para poder asesorar y ayudar en base a tu conocimiento.

3) Etapa de decisión o compra

En la última etapa del proceso, el comprador está listo para tomar una decisión en base a la investigación que ha realizado. El departamento de marketing ha guiado a este comprador durante su proceso y ahora es el departamento de ventas el que debe cerrar el proceso.

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