¿Quieres conocer los Cinco pasos para realizar ABM para el sector de la energía solar? El marketing basado en cuentas implica que los equipos de ventas y marketing se unan para enfocarse en cuentas específicas. Luego, el equipo de marketing crea campañas personalizadas para conectar con los contactos adecuados en esas cuentas en el momento oportuno dentro del proceso de ventas.
En la industria solar, esto es útil para identificar clientes potenciales para la energía solar y proporcionarles contenido relevante, lo que acorta los ciclos de ventas, mejora la colaboración entre ventas y marketing, y aumenta el retorno de la inversión.
1.Identificar el perfil de cliente ideal y las cuentas objetivo
El primer paso crítico para tu estrategia de ABM es identificar el Perfil de Cliente Ideal (PCI) para tu empresa. Para definir tu PCI, investiga y encuentra mercados y regiones de alto valor. Luego, profundiza para encontrar las cuentas objetivo dentro de estos mercados. Crea subsegmentos de tu lista de marketing para estos grupos. Para un enfoque hiperlocal, considera unirte a grupos y asociaciones específicos de este mercado y ubicación, y aumenta tu lista de manera orgánica.
2. Investiga y prioriza las cuentas objetivo y sus tomadores de decisiones
Para implementar una estrategia de ABM, es crucial investigar y priorizar tus cuentas objetivo. Te sugerimos un enfoque de dos niveles: Nivel 1 para cuentas que cumplen con todos los criterios de tu perfil de cliente ideal (PCI) y Nivel 2 para cuentas que se acercan, pero no cumplen completamente. Dedica la mayoría de tus esfuerzos a las cuentas del Nivel 1.
Luego, identifica quiénes son los tomadores de decisiones en estas cuentas. En el mercado de la energía solar, puede haber un tomador de decisiones clave y varios influyentes. Utiliza herramientas como LinkedIn o comunícate directamente con las entidades para identificar a las personas adecuadas.
3. Desarrolla tus campañas
Tu contenido debe abordar explícitamente los retos de la cuenta objetivo y cómo puedes resolverlos. Lo interesante del ABM es que es personalizable para estas organizaciones; por eso, tu contenido debe hablar específicamente de ellas.
Por ejemplo, podrías crear estudios de casos específicos para tu sector objetivo y luego elaborar una presentación o seminario web personalizado adaptado al tomador de decisiones, conectando así directamente los estudios de caso con tu cuenta objetivo de Nivel 1. Esto también podría ser contenido restringido en una página de destino exclusiva que solo esté disponible a través del acceso que proporcionas una vez que el prospecto complete un formulario de registro.
Para maximizar tu campaña de ABM, te recomendamos crear contenido que también puedas utilizar para una campaña de marketing de entrada más amplia. Esto te permitirá ajustar el contenido de tu campaña de ABM para llegar a un público más amplio, comenzando con tus cuentas del Nivel 2.
4. Lanza la campaña
Ejecuta tu campaña de manera cuidadosa; de lo contrario, los pasos 1 a 3 habrán sido una pérdida de tiempo. Asegúrate de que tu comunicación conecte con tu tomador de decisiones a través de mensajes personalizados. Si has estado creando contenido de marketing de entrada, como un estudio de caso o documentos técnicos, adáptalo para tu destinatario y resume los puntos clave en el marketing por correo electrónico. Si el prospecto está más avanzado, podría ser apropiado realizar una videollamada.
Pero no te quedes ahí: el ABM prospera al mantener un toque personal para cultivar el prospecto, así que sigue haciendo un seguimiento de manera constante pero con respeto.
5. Medir, reflexionar y refinar
Existen diversas formas de medir el éxito de tu ABM utilizando KPIs establecidos. Una vez que hayas establecido tus KPIs, úsalos para reflexionar sobre lo que funciona en tu sector y lo que necesita ser mejorado. Brinda a tus equipos el tiempo suficiente para generar resultados y luego ajusta tu estrategia según sea necesario, lo que puede llevar de 3 a 6 meses.
Si quieres más información sobre cómo implantar una campaña de ABM en tu empresa del sector energético, en Maratum estaremos encantados de ayudarte. ¡Contacta con Nosotros!
