En marketing, ventas y desarrollo comercial se suelen utilizar los términos prospecto y lead indistintamente, pero no son lo mismo. Es importante definir en una empresa las etapas que conformarán el embudo de ventas y qué palabra utilizaremos para mencionar cada fase, con el fin de poder identifica a tus prospectos de la manera más óptima.
La definición de estos dos perfiles crea una gran controversia entre marketing y ventas. Los comerciales reciben un gran número de “clientes potenciales” que terminan siendo rechazados por ventas. Por este motivo es importante contar con herramientas que nos ayuden a recopilar datos relevantes, optimizando el tiempo y la inversión.
¿Qué es un prospecto y en qué me puede ayudar la prospección ?
Un prospecto es aquel individuo o empresa que reúne los atributos para ser cliente potencial. Mientras que un lead es cualquier persona que ha interaccionando con la empresa y se convierte en contacto, pasando a ser objetivo de las acciones de marketing.
Es fundamental crear una lista de todas aquellas cualidades que conforman al prospecto. Estos atributos nos guiarán en la decisión de a qué perfil o empresa dirigirnos. De esta forma, podremos focalizar nuestros esfuerzos en un segmento de la población que presenta mayores posibilidades de cerrar una venta.
Una vez que conocemos a nuestro prospecto es hora de generar un primer contacto. En esta primera etapa del embudo de ventas se implementa la prospección. Se trata de una metodología que hace uso de todos los datos previos sobre nuestro prospecto para implementarlos en la búsqueda de adquisición de potenciales clientes. Algunos ejemplos de acciones que englobamos bajo el término prospección pueden ser: Llamadas, captación en redes sociales, correo directo, asistir a ferias comerciales, anuncios, información puerta a puerta, correo de propaganda, etc.
Implementar un sistema CRM en tu empresa
Una vez que consigamos captar a estos prospectos o adquirir nuevos leads, será necesario gestionarlos adecuadamente para mantener la eficacia del proceso. Un sistema CRM, software de gestión de contactos, nos permite un fácil manejo de nuestra base de datos y optimiza nuestro tiempo.
El uso de esta herramienta integra todas las acciones llevadas a cabo por marketing, ventas, desarrollo de negocio y atención al cliente en un mismo espacio. La fusión y conocimiento de cada uno de los procesos activos en la empresa unifica las acciones de los distintos departamentos o equipos y aumenta la productividad. Es de vital importancia limpiar y actualizar la base de datos con cierta frecuencia. De nada sirve tener una gran cantidad de leads y prospectos si estos no son de calidad o sus datos están obsoletos.
Entiende cómo los prospectos se convierten en clientes
Una vez hayas calificado a tus contactos en el CRM, debes empezar a trabajar para convertir estas oportunidades en verdaderos clientes. Es importante actualizar y analizar con cierta frecuencia nuestro proceso de venta, determinando qué puntos pueden mejorarse.
Los pasos a seguir una vez entra un prospecto o lead a formar parte de nuestra base de datos dependerá de los deseos que este tenga. En todo momento debemos actuar en base al recorrido del cliente, aunque puede que el nuevo contacto entre directamente a una etapa avanzada de comunicación con el equipo de ventas si este es su deseo. Conocer las necesidades y etapas de dicho recorrido nos permitirá incluir al lead cualificado en un punto variable del trayecto.
Tu equipo debe conocer todos los pasos a seguir una vez que se produce el primer contacto. Esto evita confusiones y unifica las acciones de la empresa. Una vez esté claro el procedimiento, podemos recurrir a las automatizaciones de flujo de trabajo que nos ofrece un sistema CRM. Invirtiendo nuestro tiempo en otras tareas que no permitan dicha automatización.
Software de Hubspot
Hubspot ofrece un sistema CRM de excelentes prestaciones que da la posibilidad de automatizar las acciones de marketing, logrando con el mismo esfuerzo un mayor número de impactos. Asimismo, te permite gestionar tus base de datos, actualizarla, crear listas, ver qué acciones realizan tus contactos, etc.
Esta herramienta logra simular el embudo de ventas. Para ello, modifica la etapa de vida de tu potencial cliente automáticamente, pudiendo realizar un seguimiento continuo de las distintas acciones que le han llevado a donde está e identificar en qué punto está fallando la conversión. Además, Hubspot ofrece su software de ventas Sales Hub, que estará integrado dentro de tu CRM. Maratum te ayuda a configurar esta herramienta y tu sistema CRM para que logres potenciar al máximo tus resultados. Optimizaremos tu tiempo y esfuerzo en tareas como:
- Observar las empresas que visitan tu web en tiempo real: Obtenemos toda la información necesaria para saber si esa empresa es un cliente potencial.
- Ordenar prospectos de acuerdo a una gran variedad de filtros: Filtrar a nuestros contactos por características de interés facilitará el trabajo de marketing y ventas. Así se puede dedicar más tiempo a la conversión y menos al análisis de bases de datos extensas.
- Configurar resúmenes diarios y notificaciones de interés: Nos permite realizar un seguimiento continuo y transmitir información por correo para alertar al equipo cada vez que se producen visitas recurrentes.
En Maratum, agencia de Inbound Marketing, empleamos todos estos sistemas CRM y Sales Hub para monitorizar las visitas de prospectos en tiempo real y determinar cuáles presentan mayor interés. Gracias a una buena configuración se activará el envío de correos personalizados a dichos prospectos. Este flujo es un ejemplo entre muchas de las posibilidades que presenta la herramienta. Te permitirá optimizar cada una de tus acciones de marketing y ventas logrando una eficiencia superior.