Existen una serie de diferencias entre la Prospección y el ABM. Son dos términos dispares que comparten, entre otras cualidades, la necesidad de disponer de un equipo de marketing y ventas en sincronía, además de una investigación previa del mercado objetivo. Pero cada uno presenta una serie de características propias que separan ambos términos. Descubre todas sus diferencias a continuación:
Diferencias entre la Prospección y el ABM
ABM (Proceso por cuentas objetivo)
La metodología Account-Based Marketing (ABM) o el Marketing basado en cuentas es, al mismo tiempo, una estrategia de marketing y ventas. Ambos departamentos o equipos alinean sus esfuerzos y recursos para conseguir localizar a las cuentas o empresas objetivo conformadas por nuestro cliente ideal.
Gracias a la investigación previa, lograremos conocer las características y necesidades de las empresas objetivo que estén realmente interesadas en lo que podemos ofrecer, personalizando el mensaje y cada una de las acciones a los atributos específicos de esa cuenta.
El ABM es considerada la estrategia de marketing B2B que más incrementa el Retorno de la Inversión (ROI) con unos resultados precisos y fácilmente medibles. Asimismo, la sinergia entre ventas y marketing permitirá una comunicación constante, colaborando para localizar cuentas objetivo. Esta interconexión permite a todo el equipo conocer cada uno de los procesos que están activos, logrando finalmente acortar el ciclo de ventas.
Definición de Prospección (Proceso por leads objetivo)
La prospección hace referencia a la exploración de posibilidades futuras basada en indicios presentes, pero ¿qué significa realmente para mi empresa? Al igual que el ABM, la prospección necesita una investigación previa para localizar cuentas objetivo. Sin embargo, la prospección requiere también de análisis y exploración de oportunidades, pero con la diferencia de que en un estudio de prospección el target son los posibles clientes dentro de una empresa y no el conjunto de la cuenta. Es decir, extraer quiénes son las personas a las que te dirigirás directamente dentro de cada empresa.
La prospección consiste en ser proactivo y no esperar a que el cliente venga a ti. Consiste en buscar y encontrar prospectos que puedan necesitar tus productos o servicios, consiguiendo así leads altamente cualificados. La prospección constituye así la primera etapa del proceso de ventas y engloba el proceso de búsqueda, en el que se califican y analizan a los posibles clientes, determinando si cumplen con los atributos necesarios para desplegar estrategias de marketing que consigan atraerlo.
La optimización de la generación de prospectos permite, al igual que el ABM, mejorar el rendimiento e incrementar el Retorno de la inversión (ROI), además de otras muchas ventajas como:
- Mejorar la tasa de conversión.
- Obtener un flujo constante de clientes potenciales.
- Conocer a la perfección a nuestro cliente ideal.
- Desarrollar las fuentes y canales que mejores resultados reporten.
Con una estrategia bien planteada, conseguirás optimizar recursos y tiempo y además, llegarás a tu cliente ideal, el único que verdaderamente puede hacer crecer tu negocio.
¿Cómo gestionamos estos procesos en Maratum?
Una vez entendidas todas las diferencias entre la Prospección y el ABM, te contamos cómo realizamos nosotros este proceso. En Maratum estamos especializados en estas dos metodologías de Prospección y ABM para hacer crecer tu negocio y automatizar tu proceso de ventas. Realizamos un análisis de tu empresa, tu sector, tus competidores y tus clientes potenciales para estimar a través de qué metodología podrás captar un mayor número de leads y conseguir optimizar tus resultados.
Multiplica ratios de apertura, clics y respuestas, reduce el tiempo de captación de clientes potenciales, optimiza la conversión y termina con la denominada «puerta fría» para comenzar a generar clientes de manera directa y en el corto plazo.
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