Nos encontramos ante un nuevo paradigma: los clientes han cambiado. Los equipos de venta, que antes tenían en su poder toda la información, ahora deben adaptarse a una nueva realidad, en la que el cliente se ha empoderado gracias a las nuevas tecnologías, teniendo a su alcance toda la información que desee. Esto obliga a modificar el proceso de ventas si queremos seguir manteniendo la misma productividad comercial en nuestra empresa.
Ya no triunfa el comercial insistente, si no aquel que investiga los deseos y necesidades de su cliente. Si queremos aumentar la productividad comercial y optimizar el tiempo del equipo de ventas, debemos acotar la búsqueda a personas que realmente puedan llegar a estar interesadas en nuestro producto o servicio.
De esta forma, los comerciales en colaboración con marketing, deben realizar una investigación previa para enfocarse en los verdaderos clientes potenciales y no en una comunicación masiva. Este proceso de prospección nos permite definir los atributos que constituyen a nuestro potencial cliente, además de conocer en profundidad nuestro mercado y competidores. Pero, ¿ qué pasos debo dar exactamente para instaurar este nuevo modelo comercial?
1- Optimiza la gestión comercial
Una vez identificados a los potenciales clientes mediante el proceso de prospección o ABM, se establece un primer contacto ayudándonos de información recabada con anterioridad. El contar con datos del potencial cliente antes de mantener la primera conversación, generará mayores posibilidades de establecer una relación fructífera. Aún así, una vez que captemos a estos nuevos leads, debemos gestionarlos correctamente en colaboración con marketing y atención al cliente, pudiendo utilizar para dicho cometido un sistema CRM.
Hacer uso de un CRM (Customer Relationship Management) alivia en gran medida la carga de trabajo, prescindiendo de procesos obsoletos y esfuerzo manual. Es posible incluir las acciones de ventas, marketing y atención al cliente en un mismo software. La gestión integral de tus clientes te permite mantener la información actualizada, acortar y simplificar procesos de venta, realizar seguimiento de tus acciones, automatizar emails, gestionar leads con agilidad, contactar en el momento oportuno, generar informes, etc.
Acompañar la automatización del marketing de un proceso de leads scoring, permite sistematizar la calificación de leads. Serán clasificados en función de la interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentren. Gracias a esta segmentación el equipo de ventas puede centrar sus esfuerzos en contactar con los MQL (Leads calificados por marketing), optimizando su tiempo y aumentando su productividad comercial.
2- Un equipo de ventas que aumente la productividad comercial
De poco sirven los esfuerzos destinados a adaptarse a esta nueva realidad si tu equipo de ventas sigue anclado en el pasado. Debe existir un compromiso real y dejar atrás la insistencia por cerrar una venta. El comercial debe centrarse en localizar e identificar a sus potenciales clientes mediante la metodología ABM, conocer sus atributos y necesidades, además de su buyer journey, para poder ofrecer contenido en el momento oportuno. Gracias a la personalización del mensaje, los posibles clientes podrán descubrir que sus necesidades pueden ser solventadas por tu empresa.
El equipo de ventas no puede continuar desvinculado del de marketing, deben colaborar y trabajar unidos. Si no es así, pueden crearse conflictos. El equipo de marketing se puede sentir desmotivado porque ventas no aprovecha las oportunidades que les hace llegar. Asimismo, el equipo de ventas puede frustrarse si las oportunidades que le pasa marketing están poco cualificadas para cerrar una venta.
Incluso es conveniente que ventas y marketing firmen un acuerdo del nivel de servicios. Conforme a esto se comprometen a trabajar unidos a lo largo del proceso. La integración del equipo tendrá como objetivo final aumentar la productividad y la ventas del negocio.
3 – Implementa herramientas Inbound Selling
Gracias a la unificación entre marketing y ventas podrás implementar Inbound Selling. Esta metodología requiere del trabajo colaborativo entre ambos departamentos o equipos, adaptando el proceso de ventas al cliente.
El primer paso para comenzar a aplicar esta metodología requiere del estudio del buyer persona. Se deben definir sus características y necesidades, pudiendo así identificar los distintos momentos clave del recorrido del comprador. Gracias a este análisis escogeremos la estrategia más adecuada para comunicarnos en cada punto. La etapa en la que este nuestro buyer define el contenido que le ofreceremos. Es decir, el mensaje estará completamente personalizado para que le resulte útil y no intrusivo.
Para implementar Inbound Selling necesitas disponer de un sistema CRM, siendo imprescindible este software para coordinar marketing y ventas, siendo Hubspot el desarrollador que mejores prestaciones ofrece. Si no cuentas con herramientas de gestión comercial suficientes para hacer Inbound Selling, necesitarás adquirirlas y aprender a utilizarlas o contratar una agencia externa especializada en la implementación de esta metodología.
En resumen, para optimizar tu estrategia comercial, primero debes realizar un proceso de prospección-ABM que te permita identificar a tus posibles clientes. Una vez captados, necesitas gestionarlos de manera integral, coordinando el equipo de ventas, marketing y servicio al cliente. Disponer de un CRM e implementar herramientas de gestión comercial generará un equipo unificado, que conozca cada una de las acciones que se están llevando a cabo. Este hecho permite que colaboren de manera inteligente, mejorando los resultados, aumentando la productividad comercial e incrementando el retorno de la inversión.
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